Belønnes for utroskap

Tandberg ASAs datterselskap NuVision Technologies Inc. belønnes av Tandberg for å selge konkurrentenes produkter. Det er en konsekvens av incentivavtalen som ledelsen i NuVision har inngått med Tandberg-ledelsen.

NuVision meldte tirsdag at de vil selge produkter fra Tandbergs konkurrenter Polycom, PictureTel, VTEL og 3M under et opplegg som er en videreføring av det konseptet som første ble lansert for Tandberg Vision 2000 i vinter.

Det originale konseptet er en slags leieavtale hvor kunden betaler 384 dollar per måned for å bruke en Tandberg Vision 2000 og kjøpe tellerskritt fra AT&T. Dette produktet er nå oppgradert til å gjelde Tandberg Vision 5000, til samme månedspris.

Produktet har hatt begrenset suksess i forhold til NuVision-ledelsens planer da konseptet ble lansert i vinter. Derfor ble incentivavtalen med Tandberg endret i sommer. Incentivavtalen gir ledelsen i NuVision belønning i form av aksjer i Tandberg ASA dersom NuVision generer et bestemt årlig overskudd.

- GartnerGroup har nettopp anbefalt NuVision og selskapets nettverksprodukt. Dette er et konsept vi ønsker at selskapet skal lykkes med, selv om det første konseptet viste seg ikke å fungere så godt som vi ønsket, sier finansdirektør Terje Rogne i Tandberg ASA til digi.no

Det nye konseptet er en kombinert kjøps- og bruksavtale hvor kunden tilbys å kjøpe set-top-produkter fra Polycom, PictureTel, VTEL eller 3M for 1995 dollar mot å binde seg til å kjøpe tellerskritt fra AT&T, Sprint eller MCI/WorldCom gjennom NuVision tilsvarende fem timers bruk per måned i tre år.

Avtalen gjøres gjennom et finansieringsselskap slik at NuVision ved kontraktsinngåelse kan bokføre salget av produktene uten tap. Prisen på 1995 dollar per enhet ville normalt gitt et tap (eller subsidiekostnad) på rundt 4000 dollar ved salg av hver enhet.

Utgangspunktet for et slikt tap er at enhetene normalt vil koste rundt 10.000 dollar i salg og at en forhandler normalt sitter med en margin på 40 prosent på denne typen produkter. Det ligger altså i avtalen at NuVision i stedet for å tjene på salg av enheten får en margin på videresalget av tellerskritt for teleoperatørene som gir et pent overskudd.

Incentivavtalen som ledelsen av NuVision har inngått med Tandberg ASA binder ikke NuVision til å selge Tandberg-produkter. Dermed belønnes NuVision av Tandberg for å selge konkurrentenes produkter gjennom det nye konseptet.

Det skal understrekes at dersom salg av konkurrentenes produkter svekker kursen på Tandberg-aksjen så reduserer det også "belønningen" til NuVision-ledelsen. På den annen side er vel noen aksjer i Tandberg bedre enn ingen aksjer, uansett pris.

Pressemeldingen som i går ble sendt fra NuVision omtaler ikke Tandbergs eget set-top-produkt Vision 800.

- Konseptet omfatter også Vision 800, selv om dette ikke fremgår av pressemeldingen, sier finansdirektør Terje Rogne i Tandberg til digi.no

Rogne vil ikke svare på spørsmål om også Vision 800 selges for 1995 dollar eller om Vision 800 solgt til denne prisen er et like lønnsomt produkt for NuVision som produktene fra Tandberg-konkurrentene.

Terje Rogne sier også at det NuVision nå har gjort er å lage et konsept for å angripe set-top-markedet.

- Tandberg vil uansett aldri kunne ta hele videokonferanse-markedet. Selvsagt hadde vi ønsket at alt som ble solgt var Tandberg-produkter, men det er også i vår interesse at datterselskapet NuVision gjør det så bra som mulig, sier Rogne.

Til toppen