Bli kvitt forvalterne

I dagens tøffe IT- marked må enhver salgsorientert organisasjon ha den rette blandingen av jegere og foredlere. For enhver pris må vi kvitte oss med forvalterne.

En av de største utfordringene for en leder av en salgsorganisasjon i IT-bransjen er å bygge opp den rette miksen av mennesker.

Vi kan dele inn IT-selgere i jegere og foredlere.

Jegeren søker opp nye muligheter på eget intitativ og skaper ny forretning. Vedkommende venter ikke, men er snarere utålmodig og handlingsorientert.

Foredleren, på sin side, er tålmodig og langsiktig og pleier eksisterende kundeforhold og utvikler disse slik at de gir mer salg.

Enhver salgsorganisasjon trenger begge typer ressurser. Dessverre er det slik at det ikke er noen fasit på hva som er den rette miksen, og enda verre er det at miksen varierer over tid. Bransjens modenhetsgrad påvirker miksen. Selskapets modenhet gjør det samme. For eksempel vil et nystartet selskap trenge hovedsakelig jegere i de første fasene. Etter hvert som selskapet modnes må miksen endres ved å fylle på med foredlere som kan videreutvikle etaberte kundeforhold.

Innføringen av nye produkter kan også påvirke miksen. Hvis det nye produktet skiller seg fra eksisterende produkt-/tjenesteportefølje i vesentlig grad (annerledes produkt, andre målgrupper, annerledes prisstruktur/-nivå, forskjellig kompleksitet osv.) vil det kunne kreve påfyll av annen miks av jeger-/foredlerkompetanse enn dagens. Typisk sett, jo mer salg av det nye produktet skiller seg fra dagens salg slik at man må gå opp nye stier, desto større grad av jegerkompetanse vil kreves.

I dagens IT-marked er likevel den største faktoren som påvirker kompetansemiksen de tøffe markedsforholdene. Da alt gikk så det suser inntil for et par år siden, trengte man i stor grad foredlere som kunne opprettholde kundeforhold og betjene eksisterende porteføljer. Grovt forenklet kan man si at mange selskaper ikke hadde kapasitet til ny business og at jegerens kompetanse derfor var mindre etterspurt.

Denne situasjonen er vesentlig endret. Man må fortsatt ha en betydelig andel av foredlere som kan bearbeide og opprettholde lojaliteten hos eksisterende kunder. Kostnaden ved å skaffe nye kunder er meget høy i dagens marked, og det er derfor svært dyrt å miste kunder.

Likevel er det ikke til å unngå - i en del tilfeller betydelig - frafall av salg til etablerte kunder. Det innebærer at de fleste organisasjoner må ut i markedet og skaffe ny business. Da kommer man ikke utenom jegere.

Sitter man på en organisasjon hovedsakelig bestående av foredlere har man i så fall et problem. Særlig hvis vi tar i betraktning at mange foredlere over tid blir tilfredse utvikler seg til å bli en avart, nemlig forvaltere, som ikke lenger videreutvikler kundeforhold. De hever en lønn for å forvalte kundekonti uten å skape vekst.

Mange IT-selgere sitter nok med en fortrengt drøm om å bli forvaltere slik at de simpelthen kan melke eksisterende portefølje uten ubehagelig innsats.

Å ende opp med en gjeng forvaltere er dødens posisjon for en bedrift i dagens IT-marked. Produktivitet og verdiskapning i salgsavdelingen faller, og selgerne blir simpelthen et fordyrende mellomledd.

Det er bare én ting å gjøre med forvaltere, og det er å bli kvitt dem! Enten må de (tvinges til å) ta seg sammen og igjen bli gode foredlere som pleier, videreutvikler, og jakter i etablerte proteføljer, eller så må de ut av organisasjonen.

Det som uansett kreves og som kan få farten på enhver salgsorganisasjon er å øke vesentlig - andelen av jegere.

Når det er lite "bytte" å hente må intensiteten og frekvensen på jakten opp.

Avslutningsvis; tro bare ikke at det er mulig å gjøre foredlere (eller gud forby forvaltere) til jegere. De har bare ikke talentene som skal til (med noen få hederlige unntak).

Vårt råd i dagens IT-marked er derfor snarest å skifte ut alle forvaltere med jegere og uansett sørge for å flytte hovedvekten i miksen i favør av jegere. Det er simpelthen påkrevet i slik konkurransebildet er i dag. Du kan være sikker på at konkurrentene dine gjør det!

Jens Kanden er ansvarlig redaktør for salgsportalen salesmasters.biz, der du finner daglig oppdaterte nyhets- og kursartikler om og for selgere. Kommentaren over er tidligere publisert på salesmasters.biz, red.anm.)

Til toppen