Compaq-sjef signaliserer direktesalg

Compaq, verdens største pc-leverandør, sliter både i USA og Europa. Werner Koepf , den nye Europa-sjefen, sier hans første-prioritet er å få fart på direktesalget, noe Compaqs forhandlere er i mot.

Lenge var Europa et hyggelig kapittel i den etter hvert ganske triste boken om Compaq. Men et fall i Euro-kursen har rasert profitten i de store europeiske landene. Den nyinnsatte Europa-sjefen signaliserer tøffe tak for Compaqs mange forhandlere og distributører, skriver avisen Wall Street Journal.

Werner Koepf overtar etter Andreas Barth, som benekter at han trekker seg på grunn av de finansielle problemene som har felt så mange andre Compaq-sjefer etter at toppsjefen Echard Pfeiffer måtte gå i vår. 55 år gamle Barth hevder at han hadde planlagt å pensjonere seg om tre år. Barth skal være svært godt likt internt og har siden han overtok i 1991 gjort Compaq til Europas største PC-leverandør.

Men som i USA, sliter Compaq tungt under i konkurransen mot Dell og deres direktesalg. Compaqs store dilemma er at de er avhengig av sine forhandlere og distributører. Selskapet forsøker derfor forsiktig å innføre en både/og-løsning. Compaq-ledelsen har ikke tidligere villet innrømme det, men etter en forsiktig start i USA var det klart at det bare var et tidsspørsmål før direktesalget kom til Europa.

Nå sier Koepf at hans førsteprioritet er å få fart på direktesalget i Europa.

- Min rolle er å innføre en ny organisasjonsstruktur og nye salgsmetoder. Jeg har alltid vært en gjennomføringsmann og det skal jeg være nå også, sier Koepf til Wall Street Journal.

I USA selges allerede 15 prosent av Compaqs produkter direkte og innen slutten av året er målet 25 prosent. Den nye Europa-sjefen sier at Europa vil ligge tre til seks kvartaler bak USA fordi europeiske forbrukere og bedrifter bruker internett så mye mindre.

I tillegg til å stagge de nervøse forhandlerne og distributørene, har Koepf en annen utfordring. Siemens og Fujitsu skal slå seg sammen og blir en formidabel konkurrent.

Til toppen