Compaq vil tidoble Unix-salget

- Målet vårt er å bli like store på Unix-tjenere som på Intel-tjenere, sier administrerende direktør Gunnar Bjørkavåg i Compaq Norge. Da må Unix-salget tidobles.

Bjørkavåg har regnet på hvilke omsetningstall som skjuler seg bak DMRs oversikt over det norske markedet for henholdsvis Intel-tjenere og Unix-tjenere. DMR-tallene gjelder antall enheter. Compaqs anslag på hva dette betyr i direkte omsetning, er som følger:


Leverandør Oms. i mill Andel Unix-markedet i Norge i 1998
Hewlett-Packard 274 36 %
Sun 216 28 %
IBM 112 14 %
Siemens 40 5 %
Silicon Graphics 53 7 %
Compaq (med Digital) 35 5 %
Bull 30 4 %
NCR 7 1 %
andre 6 1 %
sum 773 100 %



Leverandør Oms. i mill. Andel Intel-markedet i Norge 1998
Compaq (med Digital) 301 44 %
IBM 86 13 %
Hewlett-Packard 84 12 %
Cinet 46 7 %
Dell 38 6 %
Siemens 20 3 %
andre 112 16 %
sum 688 100 %


Tallene viser at Compaq i 1998 solgte for rundt 8,5 ganger så mye i Intel-tjener-markedet som i Unix-markedet. Skal Unix-salget ta igjen Intel-salget mens sistnevnte minst holder tritt med markedsutviklingen, må Unix-salget minst tidobles i løpet av de nærmeste årene. Det er en ganske stor utfordring, særlig når Bjørkavåg innrømmer at oljeindustrien praktisk talt har sluttet å kjøpe nytt datautstyr, og Saga og Statoil er blant de store kundene Compaq Norge liker å skilte med når selskapet forteller om hvem som faktisk bruker Unix på de store og kostbare Alpha-tjenerne.

- Det er heldigvis andre som investerer, sier Bjørkavåg. - Kværner har gjort Alpha-tjenere til kjernen i en stor SAP-løsning der 12 kontorer i Europa er knyttet opp.

Ut fra erfaringene de siste tre til fire månedene mener Bjørkavåg at to grupper skiller seg ut i bruken av Alpha-tjenere: mellomstore databaser og simuleringsmiljøer.

- Til simuleringer har både Hydro og Universitetet i Oslo valgt Alpha-tjenere. Det finnes 5300 64 bit-applikasjoner til Tru64 Unix. Det er ikke applikasjoner som stopper oss.

Driftsstabilitet er det argumentet som teller mest for potensielle kunder, mener Bjørkavåg. Han viser til en ikke navngitt kunde som nylig byttet ut et AS/400-basert system for 150 brukere, med parhestene Alpha og Oracle. På GartnerGroup-symposiet i fjor høst ble det stilt svært kritiske spørsmål til Tru64 Unix. Bjørkavågs folk svarer at det vil komme en ny Gartner-rapport med en revurdering.

- I Norge er Alpha og Unix et satsningsområde, sier Bjørkavåg. - Windows NT på Alpha er blitt mer og mer av et nisjeprodukt. Dagbladet kjøpte en slik løsning, fordi de var avhengig av en spesiell applikasjon som ikke finnes for annet enn NT.

Reorganiseringen av Compaq etter innfusjoneringen av Digital skal bidra til å realisere forhåpningene.

- Vi arvet en smal kanal med liten kraft i markedet og stor kraft i support. Nå har vi en team på 15 mann som skal selge Alpha-tjenere. Med i strategien er partnere. Vi har tre, Digital System Partner (DSP), Plus Data og Merkantildata, og er på jakt etter flere. Vi er i dialog med sterke prospekter. Vi har også opprettet et sertifiseringsprogram på Alpha og Unix, og vi vil satse spesielt på selgeropplæring hos Merkantildata. Plus og DSP består i stor grad av tidligere Digital-ansatte, og har bra med kompetanse. Vi er også villige til å lære opp partnere for å ta service som vi hittil har tatt selv.

En viktig utfordring for Jan Egil Braaten som har det direkte ansvaret for salget av Alpha og Unix, er å forklare hvilke muligheter det ligger i de såkalte VLM-systemene. VLM står for "very large memory" og viser til teknologi som Oracle har utviklet for å mellomlagre store databaser i minne.

- VLM er noe vi har holdt på med siden 1995, men vi har ennå til gode å selge et slikt system i Norge, sier Braaten. - Ytelsesforbedringene er helt overbevisende, men kostnadene har nok vært noe høye.

Med et VLM-system skal tiden det tar for å generere tunge rapporter reduseres med flere størrelsesorden. Braaten nevner eksempler der tidsforbruket er skåret fra én time til tre sekunder.

- Det fordrer store mengder minne og kraftige systemer. Problemet for tre år siden var at 16 GB minne kostet 10 millioner kroner. Nå er prisen nede i 2 millioner kroner. Dessuten er prisen på den grunnleggende maskinvaren halvert det siste året, selv om ytelsen har økt med 200 prosent.

Til toppen