Derfor vokser og tjener Dell penger

Det er ikke direktesalget, men en annen enkel faktor som gjør at Dell knuser resten av PC-bransjen, påpeker Gartner.

Situasjonen i PC-bransjen har forverret seg kraftig i løpet av 2002 og 2003. Med unntak av Dell sliter de største leverandørene alle med marginer på 7 prosent. Hvis de er dyktige og gjør alt riktig, går de i null, konstaterer analyseselskapet Gartner.

Gartner tror at PC-divisjonene til både Fujitsu-Siemens, Fujitsu, NEC og Toshiba enten går med tap eller går i null. Sammen med Lenovo og Dell står disse aktørene for 60 prosent av omsetningen i den globale PC-bransjen.

Slår man sammen driftsresultatene til de seks aktørene, står Dell for hele 80 prosent av det totale driftsresultatet.

Men årsaken til at Dell går så bra er ikke den forklaringen selskapet selv gir, mener Gartner.

Dell selv har hamret inn en melding til sine kunder og konkurrenter helt siden oppstarten at det er direktesalget som er årsaken. Vi er billigere fordi du ikke betaler noen mellommenn som forhandlere og distributører, hevder Dell.

Men i en fersk gjennomgang av PC-bransjen påpeker Gartner at det er en helt faktor som er mye viktigere. "Cash velocity" kaller Gartner det.

Forklaringen ligger i utgangspunktet i direktemodellen, men Dells store forsprang på konkurrentene er at de får betalt når kundene bestiller sine maskiner.

Tradisjonelle PC-forhandlere skal første lage maskinen, så sende den til en distributør, som så skal sende den til en forhandler. Maskinen blir ikke solgt umiddelbart og kundene får en regning med en betalingsfrist.

Til sammen gir dette en stor betalingsutsettelse. Ironisk nok oppfører Dell seg som en vanlig kunde med lang betalingstid overfor sine komponentleverandører.

Dell mottar dermed i snitt oppgjør fra sine kunder hele 37 dager før de selv skal betale sine komponentleverandører og det er dette Dell egentlig lever av, påpeker Gartner.

Dell har ikke noen annerledes betingelser og det mye omtalte fravære av mellommenn utgjør en mye mindre faktor. Det er høy "cash velocity", høy pengefart, som er nøkkelen.

De andre konkurrentene klarer ikke å legge om til direktesalg og forhåndsbetaling uten samtidig å ødelegge forhandlersalget sitt.

Til toppen