E-innkjøp er faktisk lønnsomt

Både kjøper og selger tjener på e-innkjøp. Hvorfor er det da så få som driver med det?

(Administrerende direktør Arild Haraldsen i NorStella bidrar jevnlig med kommentarartikler i digi.no)

Det er store potensielle gevinster for både kjøper og selger å benytte elektroniske markedsplasser. Hvorfor er det da så få som bruker slike markedsplasser?

Elektroniske markedsplasser er på mange måter et barn av «Internett-bølgen» på slutten av 1990-tallet. Det ble skapt store forventinger om hvilken betydning slike markedsplasser ville ha, forventninger som langt fra er blitt innfridd. Dette har ført til en avventende holdning hos både kjøpere og selgere (leverandører av varer og tjenester) i forhold til denne type løsning.

Men den viktigste grunnen er nok den grunnleggende holdning om at elektroniske markedsplasser blir betraktet som et unødig og ofte fordyrende element, og at slike markedsplasser er ensidig til fordel for kjøper på bekostning av selger.

Nå har NorStella i samarbeid med sitt bransjeforum for elektroniske markedsplasser (BRAFORM), tatt initiativ til en undersøkelse for å avdekke hvilke gevinster slike markedsplasser faktisk har eller kan ha, sett fra brukernes (kjøper og selgers) side, og hvordan de opplever hva som er de viktigste momentene for at gevinstene ikke tas ut/blir realisert.

At det er vanskelig å identifisere gevinster ved bruk av IT, og ennå vanskeligere å realisere dem, er ikke noe nytt. Det gjelder alle typer IT-bruk. Det er heller ikke noe nytt at årsaken ligger i mangelen på beslutninger om – og gjennomføringen av – endringer i arbeidsprosesser og organisasjonsstrukturer. Årsaken ligger derfor nesten aldri i teknologien selv, men i prosessene rundt anvendelsen av teknologien.

Men hva er spesielt for elektroniske markedsplasser?

Det synes som det er et par momenter som er viktig å nevne innledningsvis:

Ulik forretningslogikk
Sett fra kjøpers side er elektroniske markedsplasser et viktig instrument i å effektivisere egne innkjøpsprosesser. Markedsplassene knytter seg derfor i stor utstrekning opp til en innkjøpslogikk hvor det inngås rammeavtaler med leverandørene og hvor prosessen konsentrerer seg om avrop på denne avtalen, altså en begrenset del av innkjøpsprosessen..

Sett fra leverandør (selgers) side mister en muligheten til å vise frem andre typer produkter og tjenester som ikke omfattes av rammeavtalen, men som en mener har verdi for kjøper.

Det er ikke noe nytt i dette – det finnes alltid en interessekonflikt mellom kjøper og selger. Men de elektroniske markedsplassene kan bidra til forsterke denne utviklingen, at kjøper påfører selger sin innkjøpslogikk på en måte som begge taper på i lengden.

Manglende vinn-vinn-strategi
De markedsplassene som lykkes best er de som klarer å identifisere en verdi for begge parter.

Det betyr ikke at kjøpende ledd reduserer sine egne ambisjoner om å redusere transaksjonskostnadene, forenkle anskaffelsesprosessene, og sikre større lojalitet i egen organisasjon mot inngåtte rammeavtaler. Det betyr tvert om at kjøpende ledd involverer viktige leverandører til et fellesskap for å synliggjøre hvilken verdi dette har for selgende ledd, eventuelt hvordan kjøpende ledd gjennom markedsplassen kan bidra til effektivisering hos leverandørene selv.

Dette unnlates i de fleste tilfellene. Mest tydelig kommer dette frem i utsagnene fra flere om at«kjøpende ledd planlegger i lang tid innføring av elektroniske markedsplasser, men forlanger at selgende ledd skal være opp og gå på en slik løsning dagen etter at den er ferdig».

Med andre ord: Kjøpende ledd – som regel er den som tar initiativ til og «eier» markedsplassen – ser på elektroniske markedsplasser utelukkende som effektiviseringsinstrument for sine egne prosesser, og ikke som et strategisk verktøy som påvirker samhandlingen mellom kjøper og selger. Og de er lite flinke til å involvere selgende ledd i planleggings- og implementeringsprosessen, og lite flinke til å synliggjøre for dem hvilken verdi også dette vil ha for dem.

Til tross for dette ser både kjøpende og selgende ledd at elektroniske markedsplasser har en verdi – uttrykt i at det er«lønnsomt over tid». Samtidig er dette et syn som forsterker seg etter hvert som en vinner erfaring.

Når det gjelder hvilke gevinster en kan få ved bruk av slike markedsplasser er det følgende generelle oppfatninger:

Kjøpende ledd peker på slike forhold som økt avtalelojalitet, bedre informasjon om inngåtte avtaler og trygghet på at man betaler rett pris. Det er altså på de kvalitative sidene ved bestilling og mottak de legger vekt på. Ikke redusert pris, eller reduserte transaksjonskostnader.

Selgende ledd på sin side mener at dette kan bidra til mer effektiv ordrebehandling og lavere feilprosent på bestillingene. Igjen er det de interne prosessforbedringene som er i fokus.

Flere selgende virksomheter peker på at de nå har redusert bemanning i kundeservice/ordrekontor, samtidig som ordrevolumet har økt og avdelingen ofte er tilført nye oppgaver. Intervjuobjektene vurderer det som lite sannsynlig at denne utviklingen ville vært mulig uten bruk av elektroniske løsninger.

Enkelte kjøpende virksomheter pekte på at de nå håndterer et økt innkjøpsvolum med færre innkjøpere enn tidligere.

De rapporterer derfor om konkrete og synlige gevinster for både kjøper og selger.

Både kjøpende og selgende virksomheter peker på at bruk av elektroniske markedsplasser, eller mer generelt elektroniske innkjøps- og bestillingsløsninger, medfører vesentlige forbedringer i kvalitet for begge parter. For kjøpende virksomheter er dette begrunnet i at innkjøperne er mer bevisst på produktene og hva de kjøper, samt at systemene fremtvinger god datakvalitet. Selgende virksomheter opplever dette som bedre kvalitet i elektronisk ordre, noe som reduserer og forenkler antall diskusjoner med kundene.

Nå er det ikke slik at det kun er kjøper og selger som «gjør opp» seg i mellom. Også markedsplassoperatørene har et ansvar for å synliggjøre verdien av sine teknologiske løsninger for både kjøper og selger. Det er derfor interessant å merke seg hvilke forventninger kjøpende og selgende ledd har til markedsplassoperatørene i fremtiden:

Kjøpende virksomheter fremhever følgende generelle forventninger til den fremtidige utviklingen hos elektroniske markedsplasser:

  • større og tyngre i forhold til leverandørmarkedet, det vil si greie å koble opp flere leverandører.
  • flinkere til å tilrettelegge for gode integrasjonsløsninger, både i forhold til kjøper og selger.
  • tilrettelegge for en enklere oppkobling mot eksterne nettbutikker og vertikale leverandørportaler.
  • tilrettelegge for overføring av elektronisk faktura som en integrert del av behandlingskjeden.
  • tilrettelegge for økt tillit gjennom god kvalitet i produktkataloger, inklusive bruk av bilder.

Enkelte kjøpende virksomheter tror at de i fremtiden vil være knyttet opp mot flere elektroniske markedsplasser og/eller nettbutikker/vertikale leverandørportaler.

Selgende virksomheter fremhever følgende generelle forventninger til den fremtidige utviklingen hos elektroniske markedsplasser:

  • bedre på integrasjonsstandarder og harmonisering, inklusive aktiv rådgivning om bruk av standarder og kataloger.
  • bedre til å synliggjøre verdi for leverandørene.
  • ta mer hensyn til leverandørene og deres behov. Dagens løsninger er i for liten grad et salgsverktøy for leverandørene.
  • bedre forretningsforståelse og bransjekunnskap.
  • skapes et forum for dialog og samarbeid mellom alle aktørene. Forenkling og effektivisering må fokusere på både kjøp og salg. Dette betinger større grad av dialog og samarbeid mellom aktørene.

Denne rapporten vil få en oppfølging gjennom møteplassen BRAFORM. Her vil nå særlig leverandører bli invitert til å bidra med sine erfaringer i den hensikt å få frem en god dialog og samarbeid mellom aktørene.

Det vil også bli utarbeidet standarder for «interoperabilitet» mellom ulike markedsplassaktører. En helt sentral problemstilling i tiden fremover er nemlig behovet eller nødvendigheten, særlig fra selgende ledd, å måtte koble seg opp til flere markedsplasser med de kostnader og tekniske komplikasjoner det innebærer. Interoperabilitet mellom ulike typer teknologiske plattformer ved hjelp av åpne, internasjonale standarder, er et sentralt virkemiddel for å oppnå konkurranse i markedet, og for å gi gevinster til brukerne.

Det vil også bli utarbeidet en felles oversiktlig og lesbar beskrivelse og regelverk av hvordan leverandører kan etablere sin elektroniske vare-, pris- og avtalekatalog, kvalitetssikre denne, og distribuere katalogen til sine aktuelle kunder. Samt et tilsvarende regelverk for hvordan utveksling av ordre, ordrebekreftelser, leveringsdokumenter og fakturaer skal utveksles mellom offentlige aktører og private foretak.

(7. april arrangerer NorStella et dagsseminar om elektroniske markedsplasser hvor blant annet denne rapporten blir presentert. Statsråd Morten A. Meyer holder innledningsforedraget.)

    Les også:

Til toppen