IBM har lagt om sin internasjonale strategi mot mindre og kortere avtaler. Grunnen er enkel, kundene ønsker det slik. IBM har i årevis lagt stor vekt på sin evne til å takle store langvarige prosjekter.
Også i Norge er markedet endret, bekrefter Endre Rangnes, administrerende direktør i EDB Business Partner som gjør det skarpt innen tjenesteutsetting. Det går mot flere mindre avtaler. Delvis skyldes dette at mindre aktører kommer på banen, men også at de store selskapene har endret kravene sine.
– Kontraktene brytes opp i forskjellige områder for outsourcing. Dessuten har mange av de store allerede gjennomført outsourcing og nå følger mindre bedrifter etter. Da blir det flere små kontrakter sier han.
Han anslår at rundt 45 prosent av de store og mellomstore har satt ut IT-tjenester, og at et økende antall småbedrifter er i gang. Av de store er det flere som nå er i ferd med å fornye kontraktene, og de har endret atferd.
– Kundene har blitt mye mer profesjonelle og stiller andre krav til leverandørene. De som har vært igjennom første fase av outsourcing har lært veldig mye, sier Rangnes.
Han forteller at mange deler opp oppdragene i flere deler, for eksempel sentraldrifting, distribuert drift, applikasjonsdrift, applikasjonsvedlikehold og applikasjonsutvikling. Sentral drifting kan også brytes opp i flere deler, for eksempel stormaskin og Unix, sier han.
– I oppdraget vi har fått for Posten i Sverige skal vi stå for stormaskindriften, mens andre gjør andre deler av outsourcingen, og Posten selv beholder noen oppgaver, forteller han.
Kundene vurderer om det er én leverandør som kan levere alt dette eller bryte det opp. Å dele opp oppdraget kan bety at flere mindre leverandører kan være med å konkurrere, selv om de ikke har kompetanse på alle områder og derfor ikke kan ta hele oppdraget. Flere konkurrenter kan bety mer pressede priser. Rangnes mener EDB takler dette bra.
– Vi har vist at vi er konkurransedyktige på delelementene og har fått store deler av verdikjeden, sier han.
Han mener dessuten at flere fremdeles ser fordeler ved å samle oppdragene hos én leverandør, men at de likevel kan ha fordel av å dele opp oppdraget i anbudsprosessen.
– De får benchmarket delelementer ved å dele det opp, og sikrer seg at de får det beste på hvert felt.
Toppsjefen for IBMs globale tjenesteavdeling har konkludert med at mindre avtaler både er ønsket av kunden, og mer lønnsomme, skriver Wall Street Journal.
– Vi vil fortsette å gjøre store avtaler, men det har vært en endring mot mindre avtaler, sier John Joyce, sjefen for IBMs servicedel, som årlig selger tjenesteutsetting for 19 milliarder dollar.
IBM prøver å gjøre en nødvendighet til en dyd, mener Toni Sacconaghi, en analytiker ved Sanford C. Bernstein & Co. De har ikke noe valg, for kundene ønsker ikke store outsourcingavtaler som låser dem til en leverandør, som IBM, og fordeler heller arbeidet mellom flere selskaper.
– Tiden for de store monolittiske outsourcingavtalene er slutt. Kundene er smartere og deler prosjektene mellom de beste på hvert felt, sier han til Wall Street Journal.
