Fortsatt dyre IT-selgere

Konsolideringen i IT-bransjen er inne i sitt tredje år. Bransjen har kuttet og konsolidert for å komme tilbake til lønnsomhet etter mange år med svært gode tider. En yrkesgruppe som har hatt mye glede av den enorme veksten i 90-årene er IT-selgerne.

Med den kraftig veksten i omsetningen av IT-utstyr steg lønningene år etter år. Nå som markedet har delvis kollapset innen mange segmenter av IT-bransjen, kan det være interessant å se på utviklingen av IT-selgeres lønninger.

Det viser seg i USA at mange IT-selgere fortsatt betales etter lønnsmodeller som ble utviklet tidlig i de glade 90-årene med til dels svært solide grunnlønner (typisk i størrelsesorden $65.000 - $120.000.) I tillegg kommer betydelige bonus- og provisjonsprogrammer. Lønningene reflekterte en omsetningsvekst som det ikke er rimelig å anta vi vil se igjen noen gang.

IT-bransjen er moden og vil måtte avfinne seg med mer moderat vekst. Da kan det være på sin plass å ta en nytt titt på avlønningsprogrammet for IT-selgere i den enkelte bedrift. Har man ikke revidert dette på flere år er det på høy tid.

Sannsynligheten er høy for at det gamle lønn- og incentivprogrammet ikke stemmer overens med dagens marked.

Når omsetning og lønnsomhet i IT-bransjen har falt, er det naturlig at også selgers avlønning faller, ikke minst for selgere som ikke når de delmål og budsjetter som er fastlagt.

Ved gjennomgang og endringer av selgers lønnsbetingelser er det mange hensyn og ta. Det viktigste er en gjensidig enighet om hvilke forventninger salgsledelsen har til selgerne og vice versa, hvilke forventninger selgerne har til salgsledelsen og selskapet.

- - -

Jens Kanden er ansvarlig redaktør for salgsportalen salesmasters.biz, der du finner daglig oppdaterte nyhets- og kursartikler om og for selgere, red.anm.

Til toppen