De små kraftkommunene som ligger an til å tape mange hundre millioner kroner på risikoinvesteringer i USA, er rammet av et forhold som er godt kjent i IT-bransjen: Overavhengighet av én bestemt leverandør.
I forhold til kommunene har Terra Securities opptrådt som en kombinasjon av rådgiver og selger. Enkelte kommuner har sågar innrømmet at de ikke har hatt andre rådgivere enn Terra.
Analyseselskapet Gartner utarbeidet i våres et verktøy for å hjelpe bedrifter til å analysere forholdet deres til IT-leverandører. Verktøyet heter «Vendor Influence Curve», forkortet VIC. Det plotter innen typiske kunde-leverandør-forhold på en kurve der de to variablene er hvor fordelaktig forholdet er for hver av partene.
Kurven ser slik ut:
Det femte punktet på denne kurven vekker helt klart assosiasjoner til forholdet mellom små kraftkommuner og Terra Securities, men også til forholdet mellom for eksempel kjøpere av avansert nettverksutstyr og leverandører av det samme: «Min leverandør er min eneste betrodde rådgiver. Jeg ser aldri etter alternativer.»
Det optimale nivået, ifølge Gartner, er det tredje punktet på kurven, der kunden har maksimal fordel: «Jeg forstår mine viktigste IT-behov fra både et forretnings- og et teknisk synspunkt. Med utgangspunkt i disse behovene velger jeg én strategisk nøkkelleverandør for de avgjørende initiativene.»
Det er altså ikke om å gjøre å unngå enhver form for tett binding til en bestemt leverandør. Det det dreier seg om, er å sikre at man selv har den avgjørende innflytelsen på utbyggingen av IT-systemet, med utgangspunkt i en klar forståelse av egne behov. Det gjelder å unngå, ikke bare den ekstreme formen for «Terra-isme», men også punkt fire, der man lar en primær leverandør også ha den avgjørende innflytelsen på hva man investerer i.
I sommer utarbeidet Gartner-analytiker Mark Fabbi et notat for IT-ledere der han beskriver hvordan bedrifter kan bruke VIC når det skal planlegge sin datanettverk: Toolkit Best Practices: Vendor Influence Curve Road Map for Enterprise Networking.
Artikkelen beskriver hvordan VIC-metoden hjelper bedriften til å knytte beslutninger rundt IT-systemet til krav definert med utgangspunkt i forretningsmessige mål. Metoden skal også bidra til at man definerer en prosess der man unngår å skli nedover VIC-kurven, i retning av punkt 4 der man i virkeligheten overlater beslutningene til leverandøren.
Siden Fabbi publiserte sin analyse, har flere store leverandører av nettverk analysert sin praksis i forhold til VIC-kurven.
Blant dem er Extreme Networks. Der er man kommet fram til at det også er en fordel for leverandøren at kunden vet hva hun vil, tar kontroll over forholdet til leverandøren, og sørger for å holde begge hender på rattet.
– Det er helt klart at mange befinner seg på VIC-punkt 5, og at de sløser bort milliarder av dollar på feilinvesteringer, sa markedssjef Paul Hooper i Extreme under et møte med norske kunder nylig. – Vi ønsker at dere befinner dere på punkt 3, der dere investerer i vårt utstyr med utgangspunkt i deres underbygde oppfatning av hva dere vil med nettverket dere skal bygge.
Det er ikke så vanskelig å forstå hvorfor også leverandørene har interesse av at man holder seg til VIC-metodens punkt 3. Punkt 4 og punkt 5 fører til feilinvesteringer. Ikke alle feilinvesteringer ødelegger kunden i like stor grad som den ekstreme «Terra-ismen» kraftkommunene har opplevd, men de ødelegger kundeforholdet, og i disse tider er det slutt på at strategisk tenkende IT-leverandører kan tillate seg å risikere å miste sine beste kunder.
