Pinball-maskiner er nødvendig utstyr for åpen kildekode-utviklere.

Gjør åpen kildekode til millionbutikk

Åpen kildekode gir utrolig bra marginer, forteller Conduct-sjef Hans Löwe Larsen.

Conduct er et relativt lite norsk konsulentselskap. De startet i 2000 og har i dag 25 ansatte. Selskapet skiller seg litt ut fra mengden på to forhold: De satser utelukkende på åpen kildekode, og de tjener særdeles gode penger.

Av en omsetning på litt i overkant av 26 millioner kroner i 2006, ble de sittende igjen med hele 11 millioner kroner på bunnlinjen.

Det er en driftsmargin som de fleste selskaper bare kan drømme om – selv de som lykkes med å selge dyre lisenser til sin egenutviklede programvare.

    Les også:

– Vårt postulat er at programvare har ingen verdi. Hvordan i all verden kan noen ta betalt flere millioner for å kopiere en CD, spør Hans Löwe Larsen retorisk.

Larsen er daglig leder i Conduct, og tror fullt og helt på åpen kildekode som en god kommersiell forretningsmodell. Det er ikke alle andre enige i.

Mange kommersielle leverandører av proprietær programvare frykter for sin forretningsmodell der de tar betalt for lisenser til sin programvare. Disse pengene brukes på utvikling av nye produkter og nye versjoner av programvaren. Dersom inntektene fra lisenssalget forsvinner, vil ikke bedriftene ha intensiver for å videreutvikle sin programvare.

Kunden derimot, kan spare lisenspengene og bruke de på andre deler av prosjektene sine.

– Da kan man bruke alle pengene man sparer på lisens på vellykket integrering, sier Löwe Larsen.

En forretningsmodell er kort fortalt en beskrivelse av hvordan bedriften skaper verdier og hvordan de tar seg betalt for verdiskapingen.

Et argument som ofte brukes av de som jobber i mer tradisjonelle programvareselskaper, er at programvare i åpen kildekode stort sett er kopier av kommersiell proprietær programvare. Det er Conduct-sjefen sterkt uenig i.

Hans Löwe Larsen
Hans Löwe Larsen

– Det er innenfor åpen kildekode at innovasjonen skjer, det er der det går hurtigst forover, sier Löwe Larsen.

Det er ikke alltid riktig. Svært mange åpen kildekode-prosjekter har startet som et alternativ til eksisterende proprietær programvare. På den annen side kan man si det samme om den japanske bilindustrien. De startet med å kopiere amerikanske biler, for senere å gå forbi på mange felter med egen innovasjon.

Teknologier som starter som et billig alternativ, har ofte en tendens til å gå forbi den etablerte markedslederens teknologi på et senere tidspunkt. Det forklares blant annet av Clayton Christensens teori om «disruptive technologies».

– Oracle og andre proprietære leverandører bruker innovasjonen på å forsvare sine investeringer, sier Löwe Larsen.

Åpen kildekode er i vinden, men vil neppe ta fullstendig over for proprietær programvare – verken på kort eller lang sikt. Mange er fortsatt skeptiske, og det er ikke full enighet om veien videre innad i åpen kildekodemiljøet. Mange er skeptisk til den voldsomme kommersialiseringen av åpen kildekode.

– Den største utfordringen for åpen kildekode i dag, er folka i sandaler med hestehaler. Hvis vi ikke skal tillate oss å gjøre det kommersielt, så blir åpen kildekode noe for særinger. Det er åpen kildekodes forbannelse, sier Löwe Larsen.

Conduct på sin side er en helkommersiell aktør. De liker det de jobber med, og tror fullt og helt på filosofien med åpen kildekode, men firmaet drives for å tjene penger.

– Vi er et kompetansehus med fokus på kompetanse som vare, sier Löwe Larsen.

Selskapet har spesialisert seg på tre forretningssystemer: Red Hat med JBoss, Enterprise DB og beslutningstøttesystemet Pentaho (altså business intelligence, BI).

– Disse tre produktene går innunder det som kalles profesjonell åpen kildekode. Dette er produkter man tenker kommersielt rundt, sier Löwe Larsen.

Av disse har JBoss vært bærebjelken for selskapet.

– Vi er trolig i Europa det største og mest viderekommende JBoss huset i Europa. Vi var verdens første partner og har fulgt dem i tynt og tykt, sier Löwe Larsen.

Av selskapets 25 ansatte, er det 22 som jobber som rådgivere, eller konsulenter. De siste tre jobber med administrasjon og salg.

– Vi lever av to ting, kompetansen vår og de prosjektene vi klarer å dra i land, sier Löwe Larsen.

Selv om Conduct jobber med åpen kildekode, bruker de en del tid på å selge programvare på nesten samme måte som en tradisjonell programvareforhandler. De selger support- og vedlikeholdsavtaler for leverandørene sine, og får en provisjon av salgene de drar i land.

Det dreier seg imidlertid om mindre summer enn hva forhandlere av proprietær programvare klarer å dra i land. På den annen side, er også salgskostnadene lavere som en følge av at kundene blir kjent med programvaren gjennom gratis nedlastning og utprøving.

– Når du kjøper en lisens fra Oracle så betaler du for selgerens innsats, også på vedkommendes innsats på de salgene han ikke fikk, sier Löwe Larsen.

JBoss er mye brukt i Norge, men det er langt fra alle som har tegnet vedlikeholdsavtale.

– Mange har sagt at de er i en utviklingsfase, så de gjør ikke noe nå, og så går det i glemmeboken, sier Löwe Larsen.

Det er de i sin fulle rett til å gjøre. Åpen kildekode gir kundene rett til å laste ned programvaren og gjøre som de vil med den. Det er da også et av ankepunktene proprietære programvareselskaper har mot forretningsmodellen til åpen kildekode.

Conduct-sjefen mener imidlertid at det ikke er noe stort problem. Han tar regelmessig telefoner til bedrifter og organisasjoner som bruker JBoss, for å fortelle om hvordan forretningsmodellen fungerer.

– Hvis dere er fornøyd med varen og synes at JBoss bør eksistere fremover, så bør dere betale, pleier Löwe Larsen å si til kundene.

Da velger de fleste å gå for en vedlikeholdsavtale.

– Kundene er positive og forstår tankegangen, sier Löwe Larsen.

Det er imidlertid ingenting som hindrer en litt kynisk kunde i å ikke tegne avtale, før det eventuelt oppstår problemer. Og selv de som ikke gjør det da, får som regel hjelp fra miljøet allikevel.

– Det du ikke har betalt for setter du ikke pris på er jo tanken, sier Löwe Larsen.

Vedlikeholdsprisene som betales til åpen kildekode-leverandører er ikke nødvendigvis mindre enn hos de proprietære, men kundene slipper inngangskostnaden med å kjøpe lisensene i utgangspunktet.

– Det dreier seg ofte et årlig beløp på mellom hundre og to hundre tusen kroner i året, sier Löwe Larsen.

Det koster i praksis like mye å bytte fra en proprietær løsning til en åpen kildekode-løsning, som det koster å bytte fra en proprietær til en annen. Mye av gevinsten som kundene får ut av åpen kildekode, kommer først ved neste korsvei. Da koster det ikke ekstra å oppgradere fra en versjon til en annen, eller kjøpe ny funksjonalitet. Dessuten er det relativt enkelt å bytte leverandør, hvis de gjør en dårlig jobb.

Pinball-maskiner er nødvendig utstyr for åpen kildekode-utviklere.
Pinball-maskiner er nødvendig utstyr for åpen kildekode-utviklere.

– Jeg er nødt til å levere god service, hvis ikke kan du jo gå til en annen. Kjøper du av Oracle eller lignende selskaper så er du tvunget til vedlikehold, sier Löwe Larsen.

Etterspørselen etter kompetanse på åpen kildekode-løsninger er for tiden såpass god at Conduct kan tillate seg å være litt kresne på hva slags kunder de jobber med.

– Det vi leter etter er kunder som har IT som strategisk fokus, som sier at de skal bruke IT som sitt fremste verktøy, sier Löwe Larsen.

IT og strategi har blitt en slags floskel, og i bransjen ble det stor oppstandelse da Nicholas Carr skrev sin artikkel «IT doesn't matter», i Harvard Business Review for noen år siden. Han argumenterte for at IT ikke var strategisk viktig, blant annet fordi leverandøren som solgte deg systemet solgte det samme systemet til dine konkurrenter.

Et av ankepunktene mot åpen kildekode, er at det ofte dreier seg om løsninger som ikke er helt ferdige. Mange av de må tilpasses bedriften av kvalifisert personell før nytteverdien blir synlig. Det er imidlertid også en fordel, fordi muligheten for å justere på hele kildekoden gir kunden muligheten til å spesialtilpasse systemene på en helt annen måte enn med proprietær programvare. Det gir en bedre mulighet for å bygge et strategisk fortrinn ut fra IT-investeringene.

– Man må ha kontroll, fleksibilitet og innovasjon. Det får du i åpen kildekode verdenen, men da må du ta ansvaret selv, sier Löwe Larsen.

Conduct har lykkes godt med kommersiell åpen kildekode, og det har gått bra hele veien frem til nå.

– Vi har alltid hatt gode marginer. Folk er villig til å betale for god kunnskap og god kvalitet, uansett gode eller dårlige tider det er, sier Löwe Larsen.

Norsk IT-bransje opplever fantastisk gode tider i disse dager, og selv om det neppe varer evig, er ikke Conduct bekymret for hva som eventuelt vil skje den dagen nedturen kommer.

– Jo dårligere tider det blir, jo mer spennende blir det for kundene å komme til oss. Når de andre gir opp, kommer vi, sier Löwe Larsen.

Conduct er langt fra det eneste norsk selskapet som gjør det godt gjennom å satse på åpen kildekode. Her kan du lese mer om hvordan Trolltech tjener penger på en dual-lisensieringsmodell, og hvordan Linpro tjener sine kroner på kurs og konsulenttjenester.

Til toppen