Gratis e-handelsløsning mot å få prosenter av omsetningen

Markedssjef Henning Klemp i Computer Associates Norge sier han arbeider med en ny kontraktmodell for e-handelsløsninger, der kunden får e-butikken og opplæringen gratis mot at CA får prosenter av omsetningen over e-forretningen.

I Norge driver CA forholdsvis stort innen både webhotell og salg av løsninger for elektronisk handel. Blant selskapets 35 e-handelskunder i Norge er Wittusen & Jensen, Jernia-gruppen. L.A. Lund, Brødrene Dahl og Robert Bosch. Alle disse løsningene dreier som e-handel mellom bedrifter, der det er betydelige og sikre gevinster å hente ved å satse på et ekstranett og avvikle bestillingsrutiner basert på faks og telefon.

- 15 prosent av Wittusen & Jensens omsetning går allerede over web, forteller Klemp.

- Det utgjør 40 millioner kroner, og svarer til fire manns ordremottak etter den gamle metoden. En annen viktig gevinst er at selgere arbeider mer som kundekonsulenter og ikke som ordremottakere.

Da Klemp begynte å tenke gjennom avtalen han hadde gjort med Wittusen & Jensen, oppdaget han at en annen avtalemodell hadde redusert risikoen for kunden, og økte fortjenesten for leverandøren CA. Etter hvert ble de grove trekkene i denne modellen klarere.

- Det vi vil foreslå nå, er ordninger der vi setter opp e-handelsportalen og sørger for opplæring både hos vår kunde og hos kundens avtalepartnere. Det skal koste kroner null i installasjon, og x prosent av omsetningen.

Klemp mener denne modellen legger opp til en vinn-vinn-situasjon for både kunden og CA.

- Det er viktig å trene opp avtalepartnerne. Wittusen & Jensen har vært svært dyktige i det. Trener du ikke opp avtalepartnerne til å bruke e-handel, faller de lett tilbake til gamle metoder, og kunden vår realiserer ikke den potensielle gevinsten. Derfor vil ta på oss denne opplæringen.

Prinsippet om null investering for kunden gjelder bare for selve e-handelssystemet og kommunikasjonsløsningen. CA forventer at kunden selv bekoster integreringen av e-handelssystemet med de øvrige forretningssystemene.

Klemp vil ikke ut med hvilke kunder han forhandler med rundt denne nye avtaleformen, men skisserer en typisk modell der CA det første året mottar tre prosent av omsetningen opptil 25 millioner kroner, og to prosent av omsetningen over 25 millioner. Etter ett år skal avtalen reforhandles. Reforhandlingen vil også ta opp eventuell oppgradering av programvaren, utvidelser og liknende.

- Å følge med i hvor mye omsetning som går over nettløsningen er enkel, forsikrer Klemp.

- CAs produkt Web Trade har en spesiell funksjon som gjør nettopp det. Hvis omsetningen ikke skyldes en webtransaksjon, skal ikke vi ha noe igjen for det.

Til toppen