Hvorfor svikter oppgraderingssyklusen?

Det er et nytt år, og som de fleste andre har jeg fulgt interessert med på hva børsanalytikerne spår for IT-året 2003. De mest optimistiske anslår en mild oppgang, men kommer de til å få rett?

Noe alle ser ut til å være enige om, er at bruddet i oppgraderingssyklusen er en vesentlig del av problembildet. Normalt vil denne syklusen tilsi at en viss prosent av eksisterende kunder oppgraderer til ny versjon av både software og hardware etter hvert som det blir tilgjengelig på markedet. Dette har imidlertid ikke skjedd som forventet, verken i 2002, 2001 eller endog i 2000.

Resultatet er naturligvis en nedgang i IT-bransjen som helhet, med de ringvirkninger dette får. Nedbemanninger, sviktende satsing på utvikling og hele generasjoner av software som blir utdatert uten noen gang å ha blitt tatt i utstrakt bruk... - ikke noe av dette er verken nytt eller overraskende.

Det som imidlertid er mer interessant, er å spørre seg hvorfor. Hvorfor kjøper ikke kunden nye versjoner? Denne spørsmålsstillingen kan faktisk generaliseres til å omfatte bransjen som helhet: Hvordan kan det ha seg at etterspørselen synker, samtidig som behovet vitterlig øker? (Kravene til ytelse og problemløsning blir nemlig ikke lavere i nedgangstider - de blir snarere høyere.)

Deler av forklaringen er nok så enkel som at kundene har dårlig råd. På den annen side viser utviklingen innen andre bransjer at kundene faktisk har råd til det de velger å ha råd til - forretningskritiske IT-applikasjoner kunne og burde forventes å være på denne listen. Når dette likevel ikke er tilfelle, må vi lete etter svar andre steder.

Personlig tror jeg vi nærmer oss et sannere bilde gjennom å gjøre et lite tankeeksperiment: Si at jeg selger en webpubliseringsløsning. Min kunde kjøpte versjon 1.0 av meg i år 2000, og opplevde en stor gevinst, nemlig at han med dette verktøyet kunne oppdatere og vedlikeholde sine egne nettsider enkelt og uten spesiell programmeringskompetanse.

Så kommer år 2002, og jeg lanserer versjon 2.0 av min publiseringsløsning. Denne gjør det samme som versjon 1.0, men den gjør det raskere, enda mer brukervennlig, og har noen ekstra features som for eksempel muligheten for å implementere flash-grafikk. Selv er jeg veldig stolt av forbedringene i den nye versjonen, så hvorfor er ikke min kunde spesielt interessert i å kjøpe den?

Sannheten er at for min kunde lå den store gevinsten i produktet i seg selv: Det at han kunne administrere eget nettsted. Å kjøpe en ny versjon gir ham liten merverdi i forhold til det grunnleggende behovet, og når budsjettene er trange prioriterer han naturlig nok dette ned.

Vi kan verifisere denne hypotesen ved å fortsette tankeeksperimentet: La oss si at jeg i stedet kunne tilby min kunde en webpubliseringsløsning som garanterte ham besøkende til sitt nettsted (nei, jeg sier ikke at det er teknisk mulig - det er bare et tankeeksperiment). Ville han brukt penger på å kjøpe dette? - Sannsynligvis ja, ettersom dette ville adressere et nytt reelt behov.

Med andre ord: Markedet er der, pengene er der, men oppgraderingsproduktene gir ofte fint lite valuta for pengene, sett fra kundens eget ståsted. Utvikler man derimot produkter som genuint løser nye problemer eller dekker nye (grunnleggende) behov, er situasjonen straks en annen.

Det beste rådet må derfor bli å analysere sin kundemasse grundig. Hva er kundens reelle, udekkede behov, og hvordan kan dette dekkes? Oppgraderingsprodukter er veldig ofte ikke preget av nytenkning omkring kundens behov, men snarere en transponering av gårsdagens behov inn i stadig større grad av teknisk sofistikasjon. - Greit nok hvis kunden kan unne seg å bruke penger på marginale forbedringer, men ikke så greit når budsjettet tilsier fokus på sentral problemløsning.

Hvilket bringer meg til min egen prognose for 2003:

Jeg spår massiv framgang for den eller de aktører som klarer å utvikle en overskuddsgenerator... - Det skal i hvert fall ikke skorte på kunder!

Godt nytt år!

Til toppen