Under hurraårene på slutten av 90-tallet var det gjerne slik at "alle samarbeidet med alle". Men nå skal kostnadene ned og det betyr rydding. Store aktører som IBM Norge og Merkantildata er typiske; for å effektivisere må man redusere antall partnere man enten selger eller kjøper til.
For partnere koster - man skal forhandle, møte og lære dem opp eller få opplæring i deres produkter.
Merkantildata har lovet dette lenge, men nå kommer også IBM Norge og understreker bransje-trenden. Tilfeldigvis er de to partnere og kan komme til å kutte ut hverandre.
- Partnerkutt er en generell trend - alle vil kutte kostnader og dette vil redusere antall aktører i bransjen de neste årene, sier IBM Norge-sjef Endre Rangnes til digi.no.
Men partner-reduksjon er risikabelt. IBM Norge skal halvere antall partnere fra 200 til rundt 100, skriver Finansavisen. Rangnes vedder med andre ord på at de som blir igjen skal doble salget.
Trolig er det de store, kjente merkevare-leverandørene som IBM, Cicso og Microsoft som har mest makt i forhandlingene med sine norske partnere.
Reduksjonene skal skje i løpet av 12-18 måneder, forteller Rangnes til digi.no.
Han legger til at det ikke er noe klart svar på hvem som vil ryke ut.
- Momenter som blir med i vurderingen, er hvor stor partneren er, hvor stor del av deres omsetning vi har, hva slags kompetanse de besitter og om de dekker spesielle bransjer, sier Rangnes.
Men på direkte spørsmål innrømmer han at IBM Norge fortløpende måler ressursbruken på hver partner og vurderer den opp mot salget partneren genererer. Dette vil gjøre det enklere å finne ut hvem som skal ut.
Bedt om å anslå hvem kuttene rammer, antyder Rangnes at mange store og generelle selskaper ligger dårlig an.
- Enkelte aktører vokste seg store på å ta alt de kunne få i oppgangstider. Dette rammer dem nå like hardt i nedgangstider. De av våre partnere som er mer spesialiserte og nisjete gjør det bedre enn mange av de større og generelle selskapene, sier Rangnes til digi.no.
Om han med det hinter mot Merkantildata vil han ikke kommentere.
Dette, og det faktum at Merkantildata tidligere har lovet kutt, øker sjansene for at de to selskapene snart vil avbryte sitt mangeårige samarbeid.
