Markedssjef Hans Arvid Rønning i Lexmark Norge viser til stor framgang fra 1996 til 1997. Salget av blekkskrivere økte fra 16.413 enheter til 1996 til 47.500 i fjor. Salget av laserskrivere økte fra 4720 enheter i 1996 til 7560 i 1997.
Produktsjef Morten Karlsrud i Hewlett Packard peker på at de fortsatt er den suverene markedsleder med 107.000 solgte blekkskrivere av et samlet marked på 212.600 enheter. I laserskrivere er dominansen like suveren, med 34.000 enheter av i alt 74.000.
Begge leverandørene unngår bevisst ulike segmenter i markedet. HP holder seg unna rimelige blekkskrivere, mens Lexmark holder seg unna de rimeligste laserne, av hensyn til sine beste blekkskrivere.
- Det er vanskelig å ha større markedsandel enn vi har nå, når cirka 20 til 25 prosent av det samlede volumet ligger i et prissegment som vi ikke er interessert i, sier Karlsrud og viser til det sterke salget av konkurrentenes rimelige blekkskrivere.
Gjennombruddet til Lexmark kom i nettopp dette markedet, med vårens salg av 16.000 blekkskrivere til Statoil. Denne kontrakten regner Rønning som et salg til konsumentmarkedet.
- De gikk jo til hjemmekontorer, og erstattet en del av retail-salget, noe detaljistene i Stavanger-området nok har fått merke, sier Rønning.
- 75 prosent av fjorårets salg av blekkskrivere gikk til forbrukermarkedet. Statoil-kontrakten betydde veldig mye for oss, fordi det var en viktig referanse i den videre markedsføringen.
I kroner og øre er det likevel markedet for det Rønning kaller nettverkslasere som betyr mest. Samtlige av Lexmarks laserskrivere faller i den kategorien, der Rønning regner med å ha en markedsandel rundt 30 prosent. Hjemmemarkedet gir volum, men bedriftsmarkedet står for to tredeler av den samlede omsetningen.
Lexmark har utarbeidet en internasjonal strategi for å tilby skrivere og tilbehør, særlig rekvisita som toner og blekkpatroner, til salg per Internett. I England kalles denne e-handelssatsingen for "Lexmarket".
- En del av idéen er å gjøre produktene mer tilgjengelige, sier Rønning.
- I Norge har vi nå fem dagers leveringstid. Målet er å få et lokalt lager og komme i gang med salg per web i løpet av annet kvartal. Vi vil kanskje tilby skrivere, blant annet blekkskrivere som konkurrerer med de rimeligste laserne på både pris og kvalitet, men som i tillegg lar deg skrive ut i farger hvis du vil. Ellers er det ment å være et tilbud for dem som trenger raske leveringer av blekkpatroner og liknende.
Et tankekors for Rønning er at folk som skal ha en skriver går stort sett inn i en forretning uten noen spesiell forestilling om merke.
- Når de får avklart behov og prisnivå med selgeren, er det derfor utskriftskvaliteten som avgjør det hele. Vi leverer langt flere utskriftsprøver enn brosjyrer til detaljistene. Den slags "seeing is believing" er vanskelig å ordne per web. Men når varemerket Lexmark blir mer kjent, skulle det være bedre muligheter. Kjøpere på nett er ofte ute etter noe à la det de har fra før.
