Mer netthandel per bedriftskunde

Det er blitt tyngre for Dropzone å dra inn nye kunder, men de gamle flytter stadig mer over på nett.

På ti på topp-listen over landets største IT-nettbutikker er det to selskaper som særlig skiller seg ut. Komplett, fordi de er overlegent størst, og Dropzone på tredjeplass, fordi de er alene om å stenge forbrukerne ute. På Dropzone handler alt om bedriftskunder.

Det ser ut til å være en grei strategi, for Dropzone blir stadig mer lønnsomt. Mens konkurrenter som MPX og Netshop har vokst seg store på nulldrift eller tap, har Dropzones resultatet har forbedret seg jevnt og trutt etter hvert som omsetningen har økt.

I følge sjefen Tond Dahl er hemmeligheten bak denne utviklingen at selskapet fra starten av har hatt systemer som skal takle langt større volumer med lite ekstra arbeidskraft. Dropzone har kjørt SAP fra første dag, noe Komplettsjef Eric Sandtrø nok misunner ham. Kapasitetsproblemer tvang i fjor Komplett til å skifte til SAP, og i en overgangsperiode var det mye som ikke fungerte, noe som skadet omsetningen.

- Fra omsetning på 80 millioner til 200 millioner økte ikke kostnadene. Vi har samme antall ansatte og kostnader. Det er businessmodellen vår, sier Dahl.

Dermed har selskapets kostnad i forhold til omsetningen falt til 4,9 prosent, fra 7,6 prosent for to år siden. Pilen peker fortsatt nedover, og Dahl mener systemene tåler mye mer. Selskapet har ikke egne lagre, og få andre kostnader som stiger med omsetningen.

- Hvis vi har 10 prosent margin og øker salget med 100 millioner vil vi kanskje øke kostnadene med 1 million, sier Dahl.

Dette skulle gi veldig mange millioner i pluss. Men det spørs om selskapet klarer så høye marginer. For det siste året fulgte ikke lønnsomheten denne bratte kurven, og de fleste indikatorene viste dårligere vekst enn i 2003.

Omsetningen økte i 2004 med 31 millioner, til 198 millioner, men veksten var på hele 43 millioner året før. Driftsresultat før avskrivninger økte med 1,3 millioner til 4,3 millioner i 2004, men den største veksten kom i fjor, med 2,2 millioner vekst til 3 millioner i 2003.

Kundeveksten har gått enda langsommere. Den vokste fra 2100 til 2900 i 2003, men økte bare med 100 i 2004.

At selskapet har 3000 kunder betyr at hver av dem handlet for 66.000 kroner i 2004, opp fra 57.500 året før.

- I fjor fokuserte vi ekstra mye på eksisterende kunder, og vi bruker svært lite på markedsføring, sier Dahl, som forventer at veksten fortsetter i samme tant i 2005.

Veksten i salget til ekseisterende kunder var ikke nok til å holde nettbutikken MPX bak dem i omsetning, og Dropzone falt fra andre til tredjeplass blant de rene nettbutikkene i Norge.

Færre nye kunder kan skyldes svært lite markedsføring, og lavere aktivitet i media. På selskapets nettsider finner man ti pressemeldinger fra 2000, tre fra 2001, en fra 2002, og siden ingenting.

Dropzone er alene blant de store nettbutikkene om å kun fokusere på bedriftskunder, men de har dem på ingen måte for seg selv. Komplett selger sannsynligvis mer til bedrifter, og etter omleggingen av systemene til SAP, er de i gang med nye produktgrupper og nye tjenester for å tilpasse seg bedriftenes behov.

Dropzone har likevel hatt stor appell til bedrifter, fordi de har tilpasset seg deres måte å handle på. Det man ser på Dropzone er Dropzones veiledende priser. Selskapet gir også rabatter til storkunder og speiler alle storkundeavtaler kundene har. Hvis kunden har en stor HP-avtale vil den legges inn, og når ordren sendes er kjøperen identifisert. Dropzone er koblet opp mot de store distributørene i Norge og Sverige, og kjøper der det er billigst.

- Systemet sjekker også hvilken avtale som lønner seg mest på kjøpsdagen hvis kunden har flere avtaler, sier Dahl.

Dropzones strategi plasserer dem i konkurranse med to typer aktører. På den ene siden er det nettbutikkene, på den andre systemintegratørene, som Ementor, NDS og Computerland.

De ti største IT-nettbutikkene omsatte i fjor for 1,63 milliarder kroner i Norge, i følge bransjebladet IT-bransjen. Disse ti hadde en gjennomsnitlig vekst på 25 prosent, men det utgjør fremdeles en liten del av totalsalget.

- Mange snakker om at det skal ta av, men det er mer et jevnt sig. Jeg tror ikke det kommer en eksplosjon, sier Dahl.

Til toppen