Nina Furu har vært fast gjesteskribent for digi.no siden 1999 og bidrar jevnlig med sin innsikt fra arbeid i bransjen og som kursinstruktør ved Westerdals School of Communicationl.
Har du lagt merke til det du også? At programvare for netthandel/nett-interaksjon – selv ganske smal og spesiell programvare – blir bedre og bedre, og billigere og billigere?
Samtidig som stadig mer av den kommer ferdig i en eske, eller er direkte nedlastbar på nett etter at du har oppgitt ditt kredittkort-nummer? Dette gjelder både programvare og løsninger for å lage nettbutikker, gjennomføre betaling, e-læring, publiseringsløsning, sikkerhetsløsninger og mye annen programvare.
Denne trenden er ikke tilfeldig. Er du kunde, skal du nemlig ikke regne lenge på forholdet mellom kost og nytteverdi for å oppdage at hyllevare er atskillig mer lønnsomt enn skreddersøm. Og er du leverandør, har du ganske sikkert oppdaget at de fleste kunder har såpass like behov at man uansett praktiserer gjenbruk i utstrakt grad.
Det å dra hyllevare-produktifisering helt ut – og tilby den til en internasjonalt konkurransedyktig pris – ser likevel ut til å sitte langt inne for mange norske IT-selskaper.
Alt for mange forsøker å selge halv-fabrikata for å skape seg selv en konsulent-butikk.
Og det er farlig, for på verdensbasis er det nok av leverandører som får til denne kombinasjonen av lave priser og høy bruksverdi rett ut av esken. Resultatet er at norske kunder i stadig økende grad foretrekker standard, rimelig og internasjonalt fremfor ”skreddersydd”, dyrt og norsk.
Samtidig betyr det at det finnes en åpning i markedet for norske leverandører som faktisk evner å lage effektiv og rimelig hyllevare. Og norske kunder vil gjerne velge norsk. – De er bare ikke villige til å betale så veldig mye ekstra for det, selv om det betyr lokal leveranse og norskspråklig support.
Personlig tror jeg at nøkkelen til å tjene penger i dette markedet er å rendyrke hyllevarekonseptet heller enn å forsøke å konkurrere med det. Dette betyr at man må legge om til modeller der inntektene kommer fra engangssalg av standardkomponenter, og eventuelt fra løpende lisenser, i stedet for fra konsulenttimer.
En slik omlegging betyr også at det blir mulig å ta lavere pris. For kunden er dette hyggelige nyheter, og for leverandøren er det være eller ikke være. Globalisering som mega-trend betyr nemlig ikke bare at vi kan agere globalt, men også at vi faktisk gjør det – ikke minst som kunder. Oppsiden er at en norsk leverandør som gjør seg selv prismessig konkurransedyktig for norske kunder også blir konkurransedyktig for verdensmarkedet. Med et elektronisk distribuert produkt og web som markedsføringskanal er det faktisk ingen spesiell grunn til at ikke den neste Monstercommerce, Convera eller Pay Pal skulle være norsk.
Å ta en slik posisjon krever egentlig bare to ting: Et godt produkt og en konkurransedyktig pris. Men i norsk IT-bransje er det dessverre fremdeles mange som leverer sine produkter med en uforholdsmessig stor andel konsulenttimer på sluttfakturaen. Dette betyr at prisen for kunden blir alt for dyr. Og det finnes stadig flere konkurrenter der ute som tilbyr akseptable alternativer som hyllevare, og som har effektivisert sine interne prosesser så langt at de tjener vesentlig mer penger med vesentlig mindre innsats.
I stedet for å selge dyrt til noen få kunder (som er den norske strategien), selger disse selskapene billig til uhorvelig mange. På verdensmarkedet er selv de smale nisjemarkedene temmelig store. Og baserer man seg på hyllevaresalg fremfor konsulenttimer, forsvinner også den særnorske ulempen med høye lønnsnivåer.
Så jeg gjentar: Det er ingen grunn til at ikke denne strategien skal fungere for norske selskaper også. Eller som de sier der ute: If you can’t beat them, join them!
Nina Furu
www.nettredaktor.no
