Nye verktøy lar butikker styre salgene

Verktøy for å hjelpe butikkjeder til å beslutte når det skal være salg og størrelsen på prisnedsettelser, er i ferd med å bli en viktig nisje for programvarebransjen i USA.

Nisjen heter helt enkelt "markdown software". Det er verktøy som skal gi svar på når hvilke varer skal settes ned med hvor mye og i hvilke butikker. Det grunnleggende premisset for programvaren er at bruttomarginen skal maksimaliseres for hele varepartiet under ett.

Svært ledende ekspertise går inn i mange av disse verktøyene. Selskapet ProfitLogic i Cambridge i delstaten Massachusetts, trekker talenter fra både Harvard University og Massachusetts Institute of Technology i utviklingen og videreutviklingen av sitt produkt Price4Profit.

Spotlight Solutions i Ohio drar veksler på ekspertisen til Dale Achabal som i 1980 stiftet et eget Retail Management Institute ved det private Santa Clara University i California. Achabals matematiske modeller av detaljhandel fikk sine første kommersielle anvendelser i 1993, og er siden blitt videreført i Spotlight-produkter som Markdown Optimizer og Software for Brighter Retail Decisions. Spotlight regnes som en av de absolutt ledende i nisjen, med kjeder som Liz Claiborne, The L.L. Bean Factory Store, Meijer og ShopKo i kundekretsen.


I januar i år kunngjorde Spotlight en allianse med Planalytics Inc, et selskap som leverer verktøy for værvarsling. Hensikten er å lage verktøy som gir detaljister forhåndsvarsler om hvordan det forventede været vil slå ut i forhold til etterspørselen etter bestemte varer, slik at de kan velge rett pris til rett vare uten forbehold om været. Planalytics leverer for øvrig også væranalyserende innkjøpsprogramvare til jordbrukere og til de som skal sørge for jevn temperatur i store lokaler.

Verktøy for å styre prisnedsettelser hjelper detaljister til å mestre utviklingen der stadig mer av varebeholdning selges gjennom salg. Tall fra USAs National Retail Federation viser at mens 8 prosent av alle varer ble solgt på salg i 1970, er andelen 20 prosent i dag.

Verktøyene fores med detaljerte historiske salgsdata, helst vare for vare fra dag til dag for hver eneste butikk i en hel kjede. De korrigerer sine egne prognoser og anbefalinger løpende når de fores med faktiske resultater. Lederne kan finne fram til det gunstigste tidspunktet å starte et salg på, og hva slags prisnedsettelser som er mest gunstig.

I et intervju i Wall Street Journal, innrømmer ledelsen for rabattkjeden ShopKo, som er godt inne i sitt første samarbeidsår med Spotlight, at de har høstet en solid gevinst på et hundretalls prøvevarer, og lært mye nytt om prising. Toppsjefen, med sine 33 år i bransjen, greier faktisk ikke å skjule sin entusiasme, vel vitende om hva slags kort det gir Spotlight når den endelige kontrakten for hjelpemidlene skal forhandles fram. Bruttomarginen på varene i prøveprosjektet med Spotlight ble langt bedre enn for de samme varene året før, og lå også godt over marginen for kjeden som helhet.

En gjengs erfaring er at det lønner seg med ett eller to kraftige kutt, framfor stadige små. En annen er at butikker i samme by ikke nødvendigvis bør gjennomføre de samme prisnedsettelsene. I et tilfelle anbefalte modellene 20 prosent kutt i en forretning og 40 prosent i en annen et par mil unna, på den samme varen. Bakgrunnen var forskjeller i kundegrunnlaget.

Leverandørene understreker at det dreier seg om modeller, og at det er snakk om å supplere lederegenskaper som sunn fornuft og intuisjon.

Bruken av slike verktøy stiller kundene overfor en ny utfordring. Kanskje en ny nisje blir verktøy som ikke bare holder deg løpende orientert om prisutviklingen i nærmiljøet, men som også lar deg planlegge hvor og når du skal kjøpe klær og kapitalvarer?

Til toppen