Også IBM starter direktesalg av PC-er

Også IBM skal starte direktesalg av PC-er for å konkurrere tettere med Dell. I Sverige kan kundene bestille PC-er og servere på Internett fra neste uke, men maskinene vil fremdeles bli levert av IBMs forhandlere - i motsetning til Dell og Compaq som selger direkte til kunden.

Her i Norge leder IBM soleklart over Dell, men i USA ligger Dell foran og IBMs PC-divisjon fossblør penger. I mars ble det kjent at IBM tapte hele 7,5 milliarder kroner etter å ha solgt PC-er for 100 milliarder kroner, noe som fikk ledende meglerhus til å anbefale IBM å legge ned hele divisjonen.

IBM har i stedet satset sterkere på salg av komponenter til andre PC-leverandører. I tillegg åpner selskapet nå opp for direktesalg av alle sine PC-er og servere over Internett for å redusere sine salgskostnader. Hittil har selskapet bare solgt et mindre utvalg over Internett og da bare i USA. Etter noen spede forsøk, starter selskapet nå opp i Europa.

I løpet av to år tror IBM at 40 prosent av salget vil gå over Internett.

Dermed har også IBM gitt seg i kampen mot Dell. Compaq har allerede startet direktesalg i USA og planlegger på sikt direktesalg i Norge, men først må de to store PC-leverandørene roe gemyttene i sine salgsnett og gi forhandlerne tid til å omstille seg. Som digi.no tidligere har skrevet har Compaqs direktesalgsplaner skapt betydelig uro og fått blant andre Ark til å satse sterkere på sitt eget PC-merke Cinet (se peker til tidligere sak nedenfor eller i høyre marg).

Nå er ikke ordet direkte entydig. Der Dell og Compaq selger helt direkte til kunde uten forhandler og distributør, skal IBMs Internett-initierte PC-salg foreløpig gå gjennom det eksisterende salgsnettet.

- I Sverige åpner vi web-butikken 15. april, men etter at kundene har bestilt velger de en forhandler og bestillingen går videre, sier Bjørn Roksvold, PC-sjef hos IBM Norge til digi.no. - Vi kan ikke love at vi ikke skal selge direkte i all fremtid, men salget skal gå gjennom dagens salgsnett i lang tid fremover, sier han.

Vanligvis er pris agnet som skal få kunden til å handle over Internett, men Roksvold kan ikke love lavere priser. IBM har ikke ikke bestemt seg, men til å begynne med vil ikke kundene få noen rabatt - tvert imot vil de få listeprisen og må forhandle med leverandøren de velger om eventuelle rabatter, forteller Roksvold.

- Det er en myte at det er så mye billigere å handle direkte. Forhandlere installerer som regel PC-ene mer effektivt og billigere enn det kunden gjør selv, dette handler om skjulte kostnader. Men vi må bli flinkere til å bevise dette for kundene våre. Det er også en myte at distributørene fordyrer maskinene så mye - Dell har et fraktgebyr på sin regning som stort sett tilsvarer avansen våre distributører tar, hevder Roksvold.

Roksvold forteller at Dells største kunde, Statoil, i den senere tid har gitt IBM flere store ordre, noe IBMs PC-sjef tar som bevis for at direktesalg nødvendigvis ikke er billigere enn tradisjonelt salg.

Roksvold mener likevel direktesalg er en utfordring for forhandlerne.

- Forhandlerne må gjøre seg mindre avhengig av det rene bokssalget og bli flinkere til å synliggjøre hva de bidrar med. Bare forhandlere som kan opptre som næringsrådgivere for kunden vil vokse og overleve, mener Roksvold.

Til toppen