Oracles fem bud

Raymond Lane, daglig leder i Oracle, mener toppledere bør bruke mer av sin egen tid og mindre av bedriftskassa på IT-prosjekter. Han tilbyr en enkel sjekkliste på fem punkter.

Lane er Oracles toppfigur i selskapets pågående brukergruppekonferanse i København. Konferansen samler rundt 3500 deltakere fra 58 land i Europa, Midt-Østen og Afrika, fordelt noenlunde likt på bedriftsledere, utviklere og konsulenter.

Lanes og Oracles hovedbudskap til sine brukere er at tiden er inne for å legge om til elektronisk handel. Informasjonsteknologi dreier seg i dag om å legge om til ny forretningsmodell, og tiden er definitivt slutt da ansvaret for IT-satsningen kan delegeres til IT-ansvarlige. Han mener denne omleggingen ikke behøver å medføre økte kostnader på IT.

- Jeg får ofte besøk fra toppledere. De kommer gjerne til Silicon Valley uten sine IT-sjefer, for å orientere seg på egen hånd og få et objektivt inntrykk av hva som skjer. Vi diskuterer ikke teknologi, men behovet for nye forretningsmodeller.

Lane sier han har laget en liste i fem punkter som han mener toppledere i Europa, Nord-Amerika og Japan bør legge til grunn for å vurdere IT-prosjekter.

- Det første punktet er et spørsmål: Støtter dette prosjektet den nye Internett-økonomien? Med dette mener jeg: Reduserer den kostnader, og overfører den ressurser til den delen av organisasjonen som står i direkte kontakt med kundene?

Lane mener mye IT-arbeid de siste årene ikke direkte gir økonomisk gevinst. Han betrakter klient/tjener som en foreldet modell, og forteller sine brukere at klient/tjener sluker altfor mye i vedlikehold til å kunne opprettholdes i disse Internett-tider. Han peker også på at år 2000-arbeid, selv om det er nødvendig, egentlig ikke gir pluss i kassa.

- Det andre punktet gjelder det nye forholdet til kunden. Gamle prinsipper for å gjøre kunder lojale holder ikke lenger. Internett gjør at kunder vet mye mer om markedet, og de forsvinner til dine konkurrenter hvis disse tilbyr bedre betingelser enn du gjør.

For det tredje, mener Lane at forretninger ikke lenger er preget av driv ut til markedet, men av drag fra markedet. Alle ledd i kjeden vet når noe er kjøpt. Det er kjøpet som driver produksjonen, ikke produksjonen som velter ut over markedet. Lane kaller det nye for "pull economy" i stedet for "push economy".

- Kunnskap blir da alt. Dette er det fjerde punktet. Du må bruke det du vet om kunden til å holde på ham. Du må lære å forutse kjøpet, og målrette markedsføringen direkte. Når Amazon.com får en ny bok fra Robert Ludlum, kan ivrige Ludlum-lesere få et forvarsel med et gunstig tilbud. Du må bruke det du vet om kunden til aldri å gi konkurrenten en sjanse til å selge til denne kunden.

Til slutt mener Lane at forretningsmodellen må tenkes gjennom fra grunnen av.

- I dag går IT-budsjettene stort sett til vedlikehold. IT-systemene opprettholder dagens måte å gjøre ting på. Tenk i stedet på hvordan du kan bruke alt som ligger i IT-systemet til å tjene penger. Kannibalisering er tingen, la de nye systemene spise de eldre. IT-avdelingene trenger ikke mer penger. De må heller begynne å bidra til overskuddet.

Til toppen