Polycom kupper markedet

Det amerikanske selskapet Polycom - i Europa kjent som Polyspan - mener de har kuppet markedet for videokonferanseløsninger i løpet av et halvt år. Både Tandberg ASA, Sony og PictureTel skal være kraftig forbikjørt.

Polycom hadde en omsetning i hele 1997 på 46,6 millioner dollar, i all hovedsak på telekonferanseutstyr. I andre halvår omsatte selskapet for 44 millioner dollar, en dobling fra året før.

Fra januar i år ble salget av videokonferanseutstyr synlig i regnskapet, og det er her mye av veksten det siste året har kommet.

På bakgrunn av tallmateriale digi.no har fått fra finansdirektør Mike Kourey i Polycom, har vi beregnet omsetningen og bruttomarginen på selskapets videokonferanseutstyr.

I første kvartal solgte Polycom 1.350 enheter til i overkant av 4 millioner dollar. Bruttomarginen var trolig på 45 prosent.

I andre kvartal var omsetningen i antall enheter oppe i 4.051 og i dollar lå den trolig på 10 millioner. Bruttomarginen var steget til 49 prosent.

Verdens største

Antall omsatte enheter er såpass stor at enkelt spør seg om det er reelt.

Det er ikke avklart om alle disse enhetene er solgt videre fra distributørene og ut i markedet. Polycoms kundefordringer ble doblet siste halvår og det har gått rykter om at enkelte distributører har fått ubestilte varer.

Den anerkjente bransjeanalytikeren Elliot Gold i Telespan sier til digi.no at det er vanlig at videokonferanse-aktørene selger til sine distributører og så rapporterer dette som sine salgstall. Dersom enhetene ikke blir videresolgt risikerer de å få varene i retur et senere kvartal. Det er verd å merke seg at dette kan skje selv om varene er betalt av leverandøren og således helt ute av produsentens regnskap.

Den tidligere markedslederen PictureTel opplevde dette i fjerde kvartal 1996, da selskapet fylte opp distribusjonskanalen med et nytt produkt som de fikk rett i ansiktet i første og andre kvartal i fjor.

Ifølge Gold er det mulig å få en indikasjon på slike problemer ved å se på hvor mange varer som kommer i retur i forhold til hvor mye som sendes ut. Disse tallene har han imidlertid ikke anledning til å publisere.

Han forteller likevel at det i andre kvartal ikke bare var Polycom som sendte ut produkter til distributørene, men også et visst "pull" i kanalen.

Gold sier at basert på omsetningen av grupperom-løsninger rapportert av selskapene er Polycom markedsleder etter andre kvartal.

Informasjonssjef Sue O'Neil i Polycom sier at hun ikke kan kommentere salget hos distributørene i detalj, men selskapet er oppmuntret av tidlige salgsrapporter fra sine distributører i tredje kvartal.

Modent for enkle produkter?
Polycom mener suksessen i all hovedsak skyldes at selskapet historisk har vært ledende på telekonferanseutstyr.

Selskapets strategi i dette markedet har vært å frembringe løsninger som er såpass enkle i bruk og så rimelige i anskaffelse at det har vært mulig å skape et volummarked på produktene.

I 1997 mente Polycom at tiden var moden for en tilsvarende utvikling innen videokonferanse-utstyr. En egenutviklet produktlinje med hovedkort for signalbearbeidelse og programvare ble lansert.

De nye produktene som markedsføres under fellesbetegnelsen ViewStation selges gjennom de etablerte distribusjonskanalene. Med relativt lave kostnader og en effektiv distribusjon, har selskapet i løpet av første og andre kvartal 1998 inntatt posisjonen som verdens største selskap på videokonferanseløsninger for grupperom.

Polycom/Polyspan har satset på enkle produkter som skal kunne installeres av kunden og tas i bruk umiddelbart. I motsetning til flere konkurrenter blir produktene i utgangspunktet levert uten skjerm, men kan tilknyttes monitor eller TV. Samtlige produkter er satt opp for å bruke ISDN-linjer, men også klargjort for en overgang til IP-kommunikasjon som er ventet i løpet av 3-5 år.

Produktene har også innebygget Web-servere som gjør det mulig å legge til ny funksjonalitet som for eksempel dokumentstyring og administrasjon av videokonferanser.

Polycoms filosofi bygger på at markedet nå er i ferd med å bli et volummarked. Fokus blir dermed satt på å få ned produksjonskostnadene slik at brede distribusjonskanaler kan tas i bruk. Allerede i dag blir produktene distribuert via selskap som Ingram Micro. Ingram Micro, som er en av verdens største PC-distributører, er fra før distributør av Polycoms telekonferanseutstyr.

Det siste året har markedsveksten i USA vært på 15 prosent målt i antall enheter. Selskapet mener at markedet ligger flatt på omsetning målt i dollar, men at trenden nå er i ferd med å skifte slik at lavere priser utliknes av volumveksten. Europa ligger noe etter, men selskapets markedssjef i Europa, Richard Reid, mener at også det europeiske markedet er i ferd med å løsne i år.

Til toppen