Positivt med ny kultur innen IT-salg

Mercury-sjef og CA-veteran Terje Langlete mener en ny kultur er i ferd med å prege handel med IT.

IT-bransjen gjennomgår grunnleggende endringer. Programvareselskaper selger stadig mer på tidsbegrensede lisenser, og bedrifter er i ferd med å realisere det man lenge har snakket om, å gjøre IT til en støtte for selve forretningen.

– Dette er de to parallelle utviklingene vi erfarer i dag, sier Norden-sjef Terje Langlete i Mercury, et av de internasjonale programvareselskapene som er kommet lengst i overgangen til den nye «On Demand»-modellen. Langlete var lenge ledende innen Computer Associates (CA) i Norden.

    Les også:

– Det gjør at vi i programvarebransjen treffer helt andre folk når vi er ute for å selge. Vi treffer IT-sjefer som er økonomer, jurister eller eksperter på logistikk. Først og fremst er de opptatt av sin egen forretning, og ikke av selve teknologien. Det er en ny kultur og nye arbeidsmetoder, og det hele er forretningsdrevet.

Det spesielle ved Mercurys produkter gjør at selskapet raskt har fanget opp denne kulturovergangen. Mercury er spesialisert innen testing og overvåkning av e-handels- og andre webapplikasjoner.

– Slike applikasjoner spiller en stadig større nøkkelrolle i forretningsvirksomheten. Testing og overvåkning gjelder ikke lenger bare teknologi, men også for eksempel at man følger regler gitt av kontrollorganer for økonomi og finans. Vi opplever et kjempetrykk fra særlig bank, finans og det offentlige for å bygge Quality Center eller gi tilgang til det.

Quality Center er en samlepakke fra Mercury som består av et «komplett, webbasert, integrert system for å utføre kvalitetssikring tvers gjennom et mangfold av IT- og applikasjonsmiljøer.» Kunder kan velge mellom å kjøpe og selv kjøre hele pakken, eller ta den på abonnement og ekstern drift.

– Det hele blir en grundig kvalitetsrevisjon, mer enn bare testing. Har du laget et nytt system for e-handel, eller ønsker å utvide et eksisterende system med nye tjenester, går det mye raskere å få oss til å gjennomføre en kvalitetssikring enn å skaffe seg, implementere og så kjøre pakken selv.

En annen typisk situasjon der pakken kommer til sin rett gjennom abonnementsordning er kvalitetssikring av IT-systemer når bedrifter skal slås sammen.

– Vi har et aktuelt tilfelle der en nordisk organisasjon skal teste 30.000 applikasjoner. Alternativene er å gjøre det selv, overlate alt til en tilbyder, eller å leie testingen som en spesifikk tjeneste.

Langlete mener det å leie programvare for å få utført spesifikke oppgaver, er en tendens i tiden.

– Det som gjelder i dag er å være i endringsmodus hele tiden. Den gode IT-sjefen er den som kan identifisere utviklingsbehov og hvilke tjenester man trenger for å utvide seg. Vi har snakket lenge om å rette IT inn mot forretningen, nå er vi endelig i ferd med å gjøre det. Egentlig burde det være like selvfølgelig som å integrere salgsapparatet med det forretningsmessige.

Så langt er man ennå ikke kommet, mener Langlete.

– Man har fortsatt en stor utfordring i at det ikke er tilstrekkelig kommunikasjon mellom forretningssiden og IT-siden for å ivareta hensynet til verdiskapning. Men man er i ferd med å bli klar over at man har felles mål. Jeg tror at en del hellige kuer vil falle.

Også i programvarebransjen kreves det endringer.

– Programvarebransjen må gå inn i seg selv og se på andre måter å tilby tjenester og produkter på. On Demand-modellen som Merrill Lynch beskriver er en viktig del av det. I markedet er det stor fokus på at bedrifter skal konsentrere seg på kjernevirksomhet, og kjøpe eller leie tjenester. Programvare faller stadig mer i kategorien tjenester. I bransjen er det mange som søker å beskytte sin egen situasjon i stedet for å se på tilby alternative måter å sette sammen IT-brikker på, der kundene gis større anledning til å velge ut fra rene forretningsmessige behov.

Til toppen