Revolusjon i Apples salgskanal

Det begynner å krystallisere seg ut en ny salgskanalstrategi i Apple Computer. Selskapet er nødt til å tjene penger og vil gjøre alt for å oppnå lønnsomhet og effektivitet. Kostnadene tror jeg vil bli båret av den tradisjonelle Apple forhandleren som er i ferd med å utspille sin rolle.

Det jobbes iherdig bak kulissene i Apple Computer for å legge om salgskanalene i selskapet. I henhold til kilder i Apple går selskapets online-butikk i USA, hvor sluttbrukere kan kjøpe de billigste Mac-ene direkte fra Apple over Internett, på lufta den 1. oktober. Jobs og Apple har sagt - ved flere anledninger - at selskapet vil dreie over til ordrebasert produksjon og en direktesalgsmodell.

Kjøpet av Power Computings Mac-avdeling (Power Computing bygget seg som kjent opp på direktesalg av Mac-kloner) samt Internett gjør Apples planer om omlegging til direktesalg mer realistisk og nært forestående.

Videreselgere av Apple-utstyr, så som distributører og forhandlere, har uttrykt forsiktig bekymring over denne utviklingen. Hva ordrebasert produksjon angår, dreier det seg i første omgang om å la videreselgerne gjør ordrebasert konfigurasjon og spesialtilpasning - som de for så vidt allerede gjør i dag.

Likevel er det ikke tvil om at Apple selv ønsker å dra alle fordelene av komplett ordrebasert produksjon hvor en maskin ikke monteres før en bestilling ligger inne. Redusert lager, kapitalbinding, risiko og ukurans, er konkurransefordeler et svekket Apple ikke har råd til å gå glipp av.

For å henge med i konkurransen med Wintel-verdenen og samtidig oppnå lønnsomhet, må Apple holde prisene lave uten at selskapets bruttomarginer faller under 20 prosent. Ved å kutte ut forhandlere og distributører kan selskapet tilby maskiner fra 10 til 25 prosent billigere enn idag, uten å svekke egne marginer.

Dell Computer har bygget seg opp på en forretningsmodell basert på nettopp ordrebasert produksjon og direktesalg, og selskapet er på god vei til å ta igjen Compaq som verdens største PC-produsent. De fleste store PC-aktører har allerede kunngjort overgang til en eller annen variant av Dells forretningsmodell.

Internett er den store katalysatoren for direktesalg av datautstyr. Man får et funksjonelt og globalt salgsapparat med minimale kostnader. Selv om Dell bygget seg opp før Internett ble utbredt, er selskapet også en pioner på Internett. Selskapet omsetter nå over Internett i et tempo som tilsvarer en årlig Internett-omsetning på $750 millioner.

Det hersker liten tvil om at Apple med Steve Jobs i spissen er klar over dette og tar eksempel av det.

Jeg vil innprente overfor aktørere i Apple-markedet at dagene er talte når det gjelder å tjene penger på å selge vanlige Mac-er. Marginene har vært presset i mange år, men nå er løpet kjørt. Apple er nødt til å selge boksene slik at pris til sluttbruker er maks 20-25 prosent over bruttokost for selskapet, og da sier det seg selv at det ikke er rom for 10-15 prosent til forhandlere og/eller 5-10 prosent til distributører.

Den tradisjonelle Mac-forhandleren som fortsatt lever primært av salg av Mac-bokser, må endre forretningsmodell for å overleve. Inntektene for videreselgere av Apple-utstyr i fremtiden vil være på servere, tjenester, kompetanse, programvare, og tilleggsutstyr - Apple vil sørge for å ta de inntektene som kommer på salg av bokser.

Det er ikke uten grunn at Jobs stoppet klonemakerne.

Til toppen