Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon

Det er ganske uforståelig at en bedriftskritisk funksjon som salg til de grader er overlatt til tilfeldighetene i såpass stor andel av norske bedrifter, kommenterer Jens Kanden i HandsOn.

Altfor mange organisasjoner mangler fullstendig et systematisk salgsprogram og for mange av dem som har det, dreier det seg ofte om programmer uten skikkelig forankring i en velfundert salgsfilosofi.

Salg som funksjon, salg som yrke, og salg som håndverk, synes å være noe mystisk for mange forretningsfolk, og det er min erfaring at i Norge er salg som funksjon misforstått, undervurdert, underprioritert og vanskjøttet. Av en eller annen grunn har vi en kultur i Norge hvor det fester liten prestisje ved å jobbe med salg. (Man hører sjeldent om studenter med den store drømmen om å bli salgsdirektør.)

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • I dagens innledningskapittel presenterer Jens Kanden bakgrunnen for artikkelserien.
  • Neste artikkel om salgsstrategi og salgsteknikk publiseres i digi.no fredag 15. mars.

Altfor mange bedrifter synes å mangle en systematisert og dokumentert salgsmetodikk som bygger på en gjennomtenkt salgsfilosofi. I stedet ser man på salg som en slags sort boks som man gir en aller annen input og håper at det ut av den sorte boksen skal komme den rette output.

Ikke minst opplæringen av nye selgere og den løpende videreutdanningen av etablerte selgere, bærer preg av dette. Den opplæringen som skjer begrenser seg ofte til å hyre inn gamle "handelreisende" som forteller vandrehistorier fra et langt liv innen salg.

Vellykkede og moderne salgsstrategier er bygd over en filosofi der man fokuserer på å løse kunders problemer og underveis bygger relasjoner til kunden. Teorien bak slike salgsfilosofier er ikke komplisert (den løsningsorienterte salgsfilosofien vi selv forefekter kan leses gjennom på en kveld).

Mens teorien bak salgsstrategier er ukomplisert, så er vellykket implementering en stor utfordring. Med unntak av de få intuitive selgere, som vi kaller handelsmestere, er salg vanskelig og lite intuitivt for de fleste mennesker. Kjøpere liker ikke "å bli solgt til" og for selgere uten rett opplæring og de rette verktøyene, er salg en meget tøff belastning.

Avslag etter avslag uten at man forstår hvorfor, kan sette selv den mest robuste selvtillitt på en hard prøve.

I en artikkelserie vil vi i HandsOn i samarbeid med digi.no forsøke å avmystifisere salg, vi vil dekode den sorte boksen, slik at interesserte kan få innblikk i en moderne, løsningsorientert salgsstrategi.

Vi vil vise at salg er et fag og et håndverk som kan læres.

Et vellykket salg dreier seg i bunn og grunn om å skape løsningsvisjoner hos kunden. Dette innebærer at ferske læregutter eller den store hopen av handelsmenn eller -kvinner med mange års fartstid, men ujevne salgsresultater, kan lære seg å følge en konkret og målrettet prosess i sitt salgsarbeid. Man trener opp en vanlig selger til å emulere de metoder som den talentbaserte og ekstraordinære handelsmesteren gjør helt intutivt.

Den første fagartikkelen i denne serien publiseres på disse sider fredag 15. mars.

Til toppen