Salgskurs 11: Selger har bevisbyrden

Som selgere har vi livets rett bare hvis vi kan gi avkastning for kjøper. Det holder dessverre ikke bare å påberope seg avkastning på kunders vegne, vi må dokumentere det.


Sannsynligheten for vellykket sluttføring av et salg øker dramatisk hvis vi som selgere kan dokumentere på en troverdig måte at kjøper ved å investere i vårt produkt eller vår tjeneste, kan spare eller tjene penger sett i forhold til status i dag.

Ikke alle organisasjoner er opptatt av penger på samme måte som kommersielle selskaper, de har gjerne andre verdimål i tillegg til penger.

Poenget her er at vi som selgere må hjelpe det gitte organisasjonen spare eller tjene i den "valutaen" som den enkelte organisasjon verdsetter.

Alle forstår at Greenpeace, Bærum Kommune, og Hydro har forskjellige prioriteringer, det vi som selgere må vite er at vi må hjelpe dem spare eller tjene mer av det den enkelte organisasjon er opptatt av.

Vi må gjennom salgsprosessen klare å skape en avkastningsvisjon hos kjøper, og jo sterke den er, desto bedre står vi rustet til å sluttføre handelen på en vellykket måte.


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den ellevte kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Det hjelper ikke at vi som selgere har en avkastningsvisjon på vegne av kunden, nøkkelen er at kunden selv har eierskap til avkastningen. For å få eierskap til avkastningen må han ha eierskap til sitt opprinnelige problem. Derfor er det så viktig at vi selgere ikke påberoper oss at "vi kan løse dine problemer." Vi som selgere skal legge til rette for at kunden selv kan løse sine problemer.

Gjennom visjonsprosesseringen som vi diskuterte i Leksjon 7: Skap sterke kjøpevisjoner, legger vi til rette for at kjøper får en visjon om en løsning knyttet til våre produkter. En annen konsekvens av visjonsprosesseringen av kjøper, er at vi får mesteparten av den informasjonen vi trenger for å dokumentere kjøpers avkastning ved å gjøre en handel med oss.

Det finnes ingen formel eller et format for å dokumentere på en vinnende måte hva slags avkastning kjøper kan forvente seg. La oss likevel se på en del ting vi mener kan bidra til å lage en god dokumentasjon på kjøpers avkastning og derved skap en god avkastningsvisjon.

Først kan det være greit å vite hva som skal måles.

Et sett av måleelementer er de inntektsrelaterte; brutto omsetning, netto omsetning, profittmarginer, netto overskudd, økt omsetning per selger, salgsproduktivitet, markedsandeler, time-to-market, lagertilgjengelighet, omløpshastighet. I visjonsprosesseringen under kontrollspørsmål om årsak og konsekvens av smerte, er det lurt tidlig å se etter inntektsrelaterte måltall. Inntekter har den egenskap at de er handlingsorienterte, emosjonelle, og konsekvensorienterte, og inntekter er i mange tilfeller den faktoren som skaper mest press i en organisasjon.

Ett annet sett av måleelementer som gir store muligheter for selgere, er de kostnadsrelaterte måltall som i de fleste organisasjoner er emosjonelle anliggender. Selgers produkt kan hjelpe med å redusere kostnader, fjerne enkelte kostnader, redusere eller fjerne behovet for fremtidige investeringer, øke kontrollen over kostnader og så videre. Kostnadsrelaterte måltall er en viktig ingrediens i å skape effektive avkastningsvisjoner.

Et tredje sett av måleelementer der av mykere karakter, så som ansattes moral, kundetilfredshet, redusert stress, offentlig goodwill og lignende. Slike myke måleingredienser må brukes med varsomhet og kun dersom kjøper ettertrykkelig har tatt eierskap til at han har et problem på denne fronten. Hvis vi som selgere fremhever for eksempel at motivasjonen blant selgerne i selskapet vil øke, risikerer vi at kunden sier: "Nei, vi sliter ikke med dårlig motivasjon blant selgere." Når det er sagt kan slik myke verdier være viktig i situasjoner der det er vanskelig å kvantifisere avkastningen.

Deretter er det på sin plass å finne ut spesifikt hvem hos kjøper som er ansvarlig for å oppnå besparelsen/inntektsøkningen.

Det tredje elementet vi trenger for å dokumentere avkastningen er mengden av besparelse/inntektsøkning som vi identifiserte ovenfor. Hvor mye kan kjøper greie å øke omsetningen med?, Hvor mye penger kan kjøper spare?. Svarene får vi under visjonsprosesseringen når vi stiller de oppsummerende løsningsorienterte spørsmålene. Når kjøper sier "Hvis jeg hadde en slik løsning, ville jeg kunne løst problemet mitt" kan vi som selgere spørre: "Hva er det verdt for deg?"

Det fjerde elementet er hvilke løsninger kunden trenger, hvis svar selger får når han stiller kontrollspørsmål om løsninger under visjonsprosesseringen. "Hva hvis det fantes et system som hjalp deg med å heve produktiviteten til selgere til et høyere nivå?" "Hva hvis det samme systemet hjalp deg med å identifisere hvilke selgere som vil bli stjerner og hvilke selgere som aldri vil lykkes i din bedrift på et tidligere tidspunkt, ville det hjelpe?" Slike spørsmål gir deg svar på hvilke løsninger kjøper trenger og blir del av dokumenteringen av kjøpers avkastning.

Det siste elementet, når vil investeringen lønne seg, er tusenkroners-spørsmålet. Dette spørsmålet vil kjøper stille seg selv, når han får vite prisen på kjøpers produkt, for mentalt å vurdere om det er verdt det. For å regne ut når investeringen vil lønne seg, vil trenger vi i tillegg til måltallene ovenfor, å kjenne til hvor lang tid det tar for kjøpers organisasjon produktivt å i bruk kjøpers produkt.

Med dette ønsker vi dere en god helg og mange gode avkastningsvisjoner.


Oppsummering av elementer
for å dokumentere avkastning

For å dokumenter avkastningen på investeringen er det fem målelementer vi er ute etter.
1) Hva skal måles for å dokumentere besparelsen/gevinsten?
2) Hvem i organisasjonen er ansvarlig for besparelsen/gevinsten?
3) Hvor mye er mulig å spare/tjene?
4) Hva slags løsninger vi trengs for å oppnå besparelsen/gevinsten?
5) Når vil investeringen lønne seg?


Måltall skaffes under visjonsprosesseringen
Kontrollerende årsaksspørsmål (årsaker til smerte)
  • skaffe de rette måltall
  • skaffe nøyaktige måltall
  • notere tallene

Kontrollerende konsekvensspørsmål
  • måltall for konsekvenser for organisasjonen
  • skaff emosjonelle måltall (under budsjett, fallende salg, økte kostnader)
  • hvem er ansvarlig
  • hvem lider
  • hvordan lider de
  • hva slags løsninger trenger de
  • grav etter måltall med en vinn-vinn-holdni
  • ngikke gi deg før du har de måltall du trenger for en sterk avkastningsvisjon
  • få kjøper til å gi deg måltallene, da tar han eierskap til dem

Første element - hva skal måles?
  • inntekter (er handlingsorienterte, emosjonelle, konsekvensorienterte. Skaper press i organisasjonen. Se tidlig etter disse)
- brutto omsetning
- netto omsetning
- profittmarginer
- netto overskudd
- hvor mye ekstra inntekter kan kjøpers selgere generere som følge av selgers produkter
- salgsproduktivitet
- markedsandeler
- time-to-market
- lagertilgjengelighet
- omløpshastighet
- se tidlig etter inntektsrelaterte måltall
- ofte den faktoren som skaper mest press i en organisasjon
  • kostnader (svært viktig emosjonelt måltall som gir store muligheter for selger. Er viktig ingrediens i å skape effektive avkastningsvisjoner)
  • reduserte kostnader
- selgers produkt fjerner andre kostnader
- selgers produkt sparer fremtidige investeringer/kostnader
  • økt kontroll over kostnader
  • myke verdier (tveegged sverd. Bruk dette kun hvis kjøper har eierskap)
- ansattes moral
- kundetilfredshet
- redusert stress
- offentlig goodwill

Andre element - hvem er ansvarlig?
  • hvem er ansvarlig for å oppnå besparelsen/inntektsøkningen
  • finn ut hvem som har eierskap til besparelsene/inntektsøkningene

Tredje element - hvor mye er mulig?
  • hvor mye kan inntektene øke
  • hvor mye kan kostnadene reduseres
  • hvor mye kostnader kan unngås
  • svaret får du i oppsummerende spørsmål under visjonsprosessering
- Kjøper: "Hvis jeg hadde disse løsningene, kunne jeg løse problemene mine."
- Selger: "Hvor mye er det verdt for deg?"

Fjerde element - hva slags løsninger trengs?
  • får svar som følge av kontrollerende løsningsspørsmål
  • "Hvis du kunne få et system der du til enhver tid kunne få en korrekt status på selgers pipeline? Ville det hjelpe?" "Hvis du kunne få et program som gir alle selgere en målrettet metodikk som de kunne følge, ville det hjelpe?" ==> svarene blir del av verdivisjonen

Femte element - når vil investeringen kaste av seg?
  • hvor lang tid tar det før investeringen kaster av seg
  • hva slags avkastning kan kunden oppnå
- kan kalkuleres når vi vet hvor lang tid det tar kunden å skaffe og ta i bruk løsningene
  • dokumentere avkastning ved bruk av regneark så man kan plotte
- økte inntekter
- sparte løpende kostnader
- sparte engangskostnader
- engangsinvesteringer
- løpende kostnader ved investeringer
Til toppen