Salgskurs 20: Mer enn demografi

Ved å bedre samsvaret mellom egne og kjøpers bedriftsverdier, vil vi kunne oppnå bedre salgsresultater.


Et viktig verktøy i salg er kvalifisering. Vi er alle vant med å kvalifisere kunder og prospekter med hensyn til demografi. I dag skal vi snakke litt om nytten av å vurdere våre kunder/prospekter også i henhold til mer verdibaserte karakteristika.

Vi er vant til å sette opp våre salgsterritorier basert på kundens omsetning, antall ansatte, geografiske plassering, antall kontorer, bransjetilhørighet, type virksomhet og så videre. Det som ikke er så vanlig, men som vi mener kan være et veldig nyttig supplement er å vurdere den verdimessige matchen mellom vårt (selgers) selskap og kjøpers selskap. Hvordan passer selskapenes bedriftskulturer, filosofier, og visjoner sammen?

Fordi slike verdivurderinger er mer abstrakte enn demografiske vurderinger, er dette ikke enkelt, ei heller noe som kan gjøres med vitenskapelig presisjon. Dog vil det kunne gi vesentlige besparelser på sikt fordi vi som selgere kan sette fokus på kunder og prospekter hvis verdier er sammenfallende med vårt eget selskapsverdier. Det vil gjøre det enklere å sluttføre handler med kunden og det vil borge for bedre og mer langsiktige vinn-vinn kundeforhold.

Hvis vi jobber for et selskap som setter kvalitet i høysetet og derved ikke er billigst i markedet, vil vi ha store vansker med å sluttføre handler med kunder som har som kultur alltid å velge den billigste løsningen. Har derimot kjøper en kultur for å kjøpe den mest kostnadseffektive løsningen, ikke nødvendigvis den billigste, ligger vi mye bedre an.


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den 20. kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Dersom vi selger rådgivning til bedrifter vil vi ha meget vanskelig å nå frem overfor selskaper hvis kultur tilsier at alt skal løses internt ved hjelp av egne ressurser.

Som selger kan det være meget nyttig å ta en gjennomgang av vårt eget selskaps bedriftskultur, filosofi, og visjon. Ved å gå gjennom det samme hos en håndfull av våre beste kunder, vil vi kunne utvikle en verdimessig profil i tillegg til den demografiske - på vår ideelle kunde. Vi vil se hvilke verdimessige karakteristika som matcher og derved øker sjansen for et godt, langsiktig og lønnsomt kundeforhold. Som kontrast kan vi evaluere verdiene hos noen av våre dårlige kunder for å få en pekepinn på hvilke verdimessige kundekarakteristika som ikke matcher med vårt eget selskaps verdier.

Dette er som nevnt ingen eksakt vitenskap. Dog, ved å utvikle en ideell kundeprofil med hensyn til både demografiske og verdimessige kriterier, vil vi få et et bedre verktøy i vår streben etter å skille mellom reelle prospekter og prospekter som ikke kommer til å kjøpe fra oss.

Ha en strålende salgsuke!
Til toppen