Salgskurs 21: Finn makten

Alle vi som lever av salg har hørt til det kjedsommelige hvor viktig det er å snakke med beslutningstaker.

Likevel er det sjeldent vi får tips om hvordan vi skal finne og nå fram til beslutningstaker for et gitt salg.

For å sette viktigheten av å finne beslutningstaker i et perspektiv, la oss først kjapt ta en titt på de fire forskjellige typer kjøperoller/kjøpeinnflytelser som vi må forholde oss til.

Det første aspektet er den (1) økonomiske kjøpinnflytelsen. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpesituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp.

Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komité, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei.

Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei.

Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter.

I strategisk løsningsorientert salg omtaler vi personen med den økonomiske kjøpeinnflytelsen som beslutningstakeren.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den 21. kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Innledning: Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon
1) Kopiér deg til suksess
2) En pipeline til suksess
3) Lykke eller nytelse
4) Prospektér fra styrke
5) Panikk som kjøpesignal
6) Ta vare på sjansen
7) Skap sterke kjøpevisjoner
8) Søk trøbbel
9) Snarvei for rastløse selgere
10) Pass tiden
11) Selger har bevisbyrden
12) Oppfølging, oppfølging
13) Ingen skam å søke hjelp
14) Ta tiden til hjelp
15) Sett grenser
16) Fokus på styrke
17) Sikt mot toppen
18) Fortell historier
19) Vær beredt
20) Mer enn demografi

(2)

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold

Ikke kast bort tiden på dårlige løsninger for videomøter

(3)

(4)

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonse

Store muligheter for norsk design i USA

Det er verdt å merke seg at beslutningstakeransvaret er dynamisk, det vil si at det varierer over tid og kontekst.

På hvilket nivå i kjøpers organisasjon må vi gå for å få godkjennelse til et salg av denne type?

Bør jeg søke høyere eller lavere etter beslutningstaker i kjøpers organisasjon, gitt den opplevde risikoen mitt salg innebærer?

Et typisk problem i selgeres søken etter beslutningstaker er at kjøpere er notoriske løgnere med hensyn til beslutningstakerrollen. Kombinert med selgeres leie tendens til å søke for lavt i kjøpers organisasjon, er dette oppskriften på mang et tapt salg.

hvilket og hvem sitt budsjett vil salget påvirke?
er det noen som kan sette ned foten for et salg?
hvordan virker beslutningsprosessen?
trengs det en styregodkjennelse av et eventuelt salg? - og så videre.

salgsseriendigi.no

Les også:

Jens Kanden åpner salgsportal

Salgskurs 21: Finn makten

En grunnpilar i løsningsorientert salg er å finne den reelle beslutningstaker før vi forsøker å sluttføre et salg. Hvis ikke spiller vi hasard med salget som innsats.