Salgskurs 22: Kostnad eller profitt

Vi må velge om vi er en leverandørselger og derved en kostnad eller en løsningsorientert selger og derfor en investering.


Leverandører snakker om pris og ytelse, men ledelsen (hos kunden) er opptatt av verdi og overskudd.

Leverandører er opptatt av egne konkurrenter, mens ledelsen er opptatt av sine konkurrenter.

Leverandører lurer på når kunden skal kjøpe, ledelsen lurer på hvordan de skal få leverandøren ut av kontoret.

En løsningsorientert selger har ett spørsmål han eller hun må besvare. "Hvor mye kundeprofitt kan selger levere?"

Det er det hele.

En løsningsorientert selger må kunne empatisere med toppledelsen hos en kjøper og være opptatt av, forstå og kunne snakke til det ledelsen er opptatt av. Hun selger ikke produkter, snarere penger og profitt, og derfor måles innsatsen i form av kundens avkastning, ikke produktes ytelse.

Hennes tjenester er en investering, ikke en kostnad. Hun jobber inne i selskapet i partnerskap med linjeledere (for å øke inntjeningen) og stabsledere (for å redusere kostnader), ikke med innkjøpere som en ekstern leverandør.

Hun har gode relasjoner og jobber langsiktig og fortløpende med ledere hos kjøper, i kontrast til vanlige selgere som må kjempe seg inn fra utsiden for hvert enkelt salg.

Vi må stille oss spørsmålet: "Hva slags selger er jeg?," "Er jeg fornøyd med det?," og eventuelt: "Hva skal jeg gjøre med det?"


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den 22. kursartikkelen i serien.

Hele serien:




Til toppen