|
Hva gjør vi som salgsledere hvis vi er i en situasjon der salget svikter og resultatene er elendige? Vi står rett og slett overfor en snuoperasjon. Alt må vurderes, rutiner må endres, hvert enkelt selger må evalueres, og kulturen i salgsavdelingen må kraftig forbedres. En grunnpilar i salg er at vi ikke kan eller skal skylde på andre enn oss selv. Det betyr at det ikke er tema å si at problemene skyldes markedet, andre i eget selskap, produktene våre, konjunkturene, eller andre årsaker. Som selgere er salget vårt ansvar og det er opp til oss å løse det. Har hver enkelt selger en krystallklar forståelse av sine daglige arbeidsoppgaver, sine busjetter og sine delmål? Vet han eller hun hva som ventes av ham/henne til enhver tid? Har selgerne vært med på å sette sine mål, og har de akseptert dem? Det siste er viktig. Dersom budsjetter og mål settes av ledelsen i et vakuum, for deretter å bli tredd ned over selgerne, ligger alt til rette for at selgerne ikke når sine mål. Deltagelse og eierskap til salgsmål og planer er viktig. Når det er sagt, når selgere har fått komme med sin innspill, må salgsledelsen ofte skjære igjennom for at man skal få spikret målet. Hvordan er holdningene i salgsavdelingen? Er det en gjeng seriøse selgere som er stolte av yrket sitt, eller er det en gnålegjeng som klager over alt mulig? Er det samarbeid selgerne i mellom i kombinasjon med sunn konkurranse? Kort sagt, hva slags kultur er det i salgsavdelingen? I denne sammenheng er det viktig for oss i salgsledelsen å se oss selv i speilet. Som ledere setter vi standarden, og er det oppstått en ukultur er det faktisk vår skyld! Det er i hvert fall vårt ansvar å rydde opp (enten vi har vært med å skape kulturen eller har "arvet" den). Vi må være dønn ærlige med oss selv og spørre: Har vi vært med på å skape en ukultur, er det realistisk at vi skal være foregangsperson i snuarbeidet.? |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
Artikkelen fortsetter etter annonsen_logo.svg.png)
annonsørinnhold
Ikke kast bort tiden på dårlige løsninger for videomøter
Jo mer turbulent situasjonen er, desto oftere bør man ha møter. Når ting er mer "på skinner" kan man redusere den interne møtefrekvensen og benytte frigitt tid til salgsarbeid.
Det er rasjonelt og riktig å ha et opplegg for å håndtere selgere som ikke lykkes!
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
På trappene til internasjonal suksess
