|
Salg er tøft nok uten dårlige betalere. Dessverre er det slik at at vi alltid vil møte dårlige betalere i vår jobb som selger. Hvem har så ansvaret for å avdekke dårlige betalere? Det er faktisk selgeren. Den løsningsorienterte selgeren overlater ikke noe så viktig som kjøpers betalingsvilje og -evne til andre instanser i eget selskap. Som vi har diskutert i tidligere leksjoner er det å ta absolutt ansvar en forutsetning for å bli en vellykket løsningsorientert selger. Dårlig betalere er særdeles kostbart for vårt selskap og oss selv. Derfor ivaretar vi i høyeste grad vår egeninteresse når vi fanger opp dårlige betalere tidlig i salgssyklusen. Hvordan kan vi så fange opp disse som ikke gjør opp for seg? Hvis vi tar for oss de verste av de dårlige betalerne, nemlig de som bevisst ikke betaler i det hele tatt, er det noen krystallklare signaler vi kan fange opp. På samme måte som vi kan fange opp kjøpssignaler underveis i salgsprosessen, kan vi fange opp signaler om intendert ikke-betaling - det være seg ren svindel eller folk på konkursens rand. En kunde som ikke er opptatt av pris eller kostnad i det hele tatt, er et rødt flagg. Hvis man ikke har tenkt å betale er man ikke opptatt av prisen. Derfor er fravær av pruting et signal. Kombinerer vi situasjonen med at selskapet er helt ukjent i markedet eller at vi ikke har handlet med selskapet før, bør vi være ekstra varsomme. Som selgere må vi utvikle en teft og en magefølelse ved siden av de rasjonelle vurderingene vi gjør. Er det noe som kjennes feil med en kunde eller en person hos en kunde, må vi ikke ignorere det! Vi må følge opp! De fleste med uhederlige hensikter er ikke så profesjonelle lurendreiere at de klarer å fremtstå som en vanlig legitim kjøper. Signalene er der. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
RESULTATERFINANS
Salgskurs 27: Forlang cash!
Alle som jobber med salg blir konfrontert med dårlige betalere. Den gode selger lar seg ikke stoppe av slike. Det er nemlig mulig å avsløre juksemakerne tidlig i prosessen. Er en i tvil, forlanger man kontant betaling.
Les mer om:
Del
Kommentarer:
Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.
