Salgskurs 3: Lykke eller nytelse

Som selger må du velge: Yte eller nyte? Salg krever høy motivasjon noe som igjen krever disiplin. Du har ikke råd til så mye som én dag med unnasluntring av de daglige salgsoppgavene dersom du virkelig vil lykkes som selger.


I forrige artikkel (Salgskurs 2: En pipeline til suksess) så vi på hvordan vi i Strategisk Løsningsorientert Salg prioriterer og graderer prospektmassen på en tøff og ærlig måte gjennom salgspipelinen.

Dette verktøyet gir deg som selger og din salgsleder anledning til å vurdere den reelle substansen i prospektmassen, noe som er svært viktig for å kunne 'forecaste' fremtidig salg samt prikke inn innsatsen på de rette stedene i prospektmassen.

I dagens artikkel skal vi se nærmere på motivasjon og disiplin, to forutsetninger for å lykkes med salg.



DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den tredje kursartikkelen i serien.

Hele serien:


Som livet selv, er salg vanskelig, det består av en endeløs rekke av daglige utfordringer. I motsetning til i svært mange andre yrker, er det ingen steder å gjemme seg i salg. Tallenes tale er krystallklar. Dårlig salg lyser frem på tavlen.

Dagens konjunkturer gjør salg til en enda større utfordring. Barberte kundebudsjetter gjør at pengene sitter lenger inne. Vi som selgere må jobbe hardere, smartere, og bedre for å nå de resultatkravene vi selv setter og de som blir satt for oss. De tøffe tidene gjør også at beslutningstiden blir lengre, hvilket fører til at selgere opplever at det blir lengre tid mellom hvert salg, noe som lett gjør oss nummen i profittnerven.

Selv i gode tider er det tøft å være selger, mens det i tøffe tider krever en ekstra porsjon motivasjon, disiplin og selvtillit.

For å holde motet oppe som selger i tider med lange beslutningstider, er det derfor overordnet viktig at selskapet vi jobber for har en gjennomarbeidet salgsstrategi som bryter salgsdagen ned i konkrete arbeidsoppgaver.

Når det er sagt, har vi som selgere det fulle og hele ansvaret for vår egen situasjon uavhengig av vårt selskaps tilstedeværende eller manglende salgsstrategi. Vi har nemlig eksklusivt eierskap til vår egen disiplin og motivasjon.

Som nevnt ovenfor er livet generelt og salg spesifikt bestående av en endeløs rekke av utfordringer og problemer. Vår suksess innen salg (og i livet forøvrig) er en funksjon av hvordan vi løser slike utfordringer. Salg er vanskelig fordi det er så ubehagelig og smertefullt å konfrontere og løse problemer; alle slags følelser og frykter kommer til overflaten.

På den annen side gir det å konfrontere og overvinne problemer livet mening og derved lykke. I og med at også salg består av en rekke ubehageligheter (ringe førstegangssamtaler - ellers kalt cold calling - prospektere, oppnå budsjetter, innrømme feil overfor kunder, etc.) gir det å konfrontere salgsutfordringer også lykke - i form av resultater som du har satt deg.

La oss se litt på ordet lykke. Vi snakker i salg om å lykkes, i det legger vi at vi kommer nærmere lykken.

Dalai Lama, den verdenskjente, åndelige eksil-tibetaneren kan vel sies å være noe av en autoritet på området, og han postulerer simpelthen at meningen med livet er å søke lykke. Jeg synes han er meget illustrerende når han setter lykke opp mot nytelse. Det kan virke som om det skulle være enkelt å skille mellom nytelse å lykke, men det er ikke alltid så enkelt. Enhver av oss får definere hva vi legger i lykke, men la oss for orden skyld si at alle vi som jobber med salg, blir mer lykkelige av å gjennomføre de arbeidsoppgavene vi har satt oss fore for å nå de resultatene vi ønsker, enn om vi ikke løser oppgavene våre eller når forventede mål.

Spør deg selv om du er en selger som ikke kommer deg opp om morgenen, reker inn på jobben i 09:30-tiden, drikker et par kopper kaffe, leser e-post, leser avisene, prater med noen kolleger, ringer et par kjente og går til lunsj, for så å vurdere å forsøke å booke et møte i løpet av ettermiddagen? Da er du ikke på vei til å lykkes som selger, du er snarere fanget i din egen nytelsessnare (sove lenge, slappe av, sosialisere, lese aviser osv.).

Når vi setter klokka om kvelden og legger ambisjonen for når vi skal stå opp og når vi skal være på jobb, bør vi spørre oss selv: "Blir jeg mer lykkelig av å være på plass kl 08:00 klar til å begynne salgsdagen, eller blir jeg mer lykkelig av sove lenge og komme ruslende etter hvert?" Husk at det er oss selv som definerer hva lykke betyr for oss!

Problemer er knivseggen mellom nederlag og seier, de fremkaller i oss - er med på å skape - visdom og mot. Det er ved hjelp av smerten vi opplever når vi konfronterer og løser problemer - at vi lærer. Å ringe førstegangssamtaler til ukjente aktører i territoriet vårt er ikke behagelig. Det er faktisk meget ubehagelig, og det er også denne fundamentalt viktige salgsaktiviteten som de fleste av oss slurver med. Vi forsøker å hoppe over utfordringen og håper at vi skal få nye kunder på ene eller annen magisk måte. Vi lider under den mentale illusjon at problemer forsvinner av seg selv.

Fremgangsrike mennesker har lært seg å sette pris på problemer og lidelsene de medfører, nettopp fordi å overkomme problemer fører til vekst. På samme måte har fremgangsrike selgere lært seg å sette pris på å prospektere fordi de vet at det gir fantastiske salgsresultater på sikt.

Som selgere er vi nødt til å trene oss opp til å tåle den lidelse som er en naturlig og uunngåelig konsekvens av å ta fatt på og løse salgsutfordringer. Siden vi har identifisert at problemløsning involverer smerte og lidelse og at salg involverer smerte og lidelse, betyr det at de verktøy som kreves også er lidelsesteknikker.

Disiplin er simpelthen det sett med verktøy vi må bruke for å løse (salgs-) problemer. Uten disiplin kan vi ikke løse noe som helst. Med litt disiplin kan vi løse noen problemer. Med total disiplin kan vi løse alle problemer.

Dr. Scott Peck, i boken "The Road Less Travelled," deler begrepet disiplin i fire elementer:
a) utsettelse av nytelse,
b) aksept av ansvar,
c) dedikasjon til sannhet, og
d) balansering.

Dette er ikke kompliserte verktøy, så utfordringen ligger i viljen til å bruke dem. Her kommer vår egen motivasjon inn. (Ønsker vi lykke eller nytelse?) Disse er verktøy hvor smerte blir konfrontert heller enn unngått.

A) Utsettelse av nytelse
Det sunne fremgangsrike mennesket velger å lide nå i bytte mot fremtidig nytelse, snarere enn å nyte nå og håpe at fremtidig lidelse blir unødig. Hun planlegger smerte og nytelse slik at hun øker gleden ved å konfrontere det ubehagelige først. Hun konfronterer et problem av egen fri vilje før omstendigheter tvinger henne til det. Å unngå problemer er simpelthen en manifestasjon av vår uvillighet til å utsette nytelse.

For oss som selgere betyr det at vi bruker primetime for salg - det vil si den tiden på dagen som beslutningstagere er tilgjengelig - til kundeoppsøkende salg. Det betyr cold calling, møte-booking, kundebesøk osv, i motsetning til soving til utpå dagen, kaffedrikking, avislesing, forbedring av CRM-systemet, internmøter, private ærender, tilbudsskriving, research, nettsurfing osv. Videre betyr det at vi ringer kunden umiddelbart når vi eller selskapet vårt har gjort en feil, eller når vi har ubehagelige nyheter som vi vegrer oss for å fortelle kunden. Sannheten, levert umiddelbart til kunden, er eneste sunne og fremgangsrike måte å drive vellykket salg på over tid.

B) Aksept av ansvar
Problemtakling krever at vi tar eierskap: "Det er mitt problem, og jeg må løse det." Vi må sky som pesten alle unnskyldninger og forklaringer som skal rettferdiggjøre vår tendens til å skyve problemer fra oss og over på andre. Det er vårt valg.

Vi må slutte å skylde på markedet, produktene våre, kundene, konkurrentene, kona/mannen vår, sjefen, kollegene, CRM-systemet, PC-en, porteføljen, lønna, provisjonen eller hva vi måtte komme opp med for å bortforklare at vi ikke gjør salgsjobben vår og ikke når definerte resultater.

Og Mandino, forfatteren av en fantastisk liten klassiker av en bok kalt "The Greatest Salesman in the world" skriver følgende: "This is the time. This is the place. I am the man. I will act now." Det oser eierskap og handling, ikke bortforklaring, ansvarsfraskrivelse, eller nøling.


C) Dedikasjon til sannheten/virkeligheten
Jo mer vi ser virkeligheten i øynene, desto bedre er vi rustet til å takle verden, ikke minst innen salg. Vårt virkelighetssyn er som et kart, jo nærmere kartet er terrenget, desto lettere er det å navigere. Det mer vi legger i å se virkeligheten, det større blir kartet vårt. For at vårt kart skal forbli nøyaktig, må vi hele tiden vurdere og revurdere det, fordi verden er i løpende forandring. Å revidere kartet, særlig store revisjoner, kan være svært smertefullt og unaturlig, men det fører til sterk personlig utvikling.

Det er ikke vanskelig å trekke paralleller til salg. Tenk bare på de smertelige revisjoner av markedet og salgsbudsjetter som foregikk i 2000 og 2001. Kartet (salgskalkyler og prospekter) stemte hinsidiges dårlig med terrenget (markedet). Etter første kvartal 2000 og i hele 2001 var det enorme gap mellom virkeligheten som den var og slik forferdelig mange selgere ønsket at den skulle være. Terrenget endret seg med en hastighet og i et omfang som de færreste forutså. Man var altfor trege (feige) og puslete med å foreta helt nødvendige og omfattende revisjoner av kartene.

Det er bare å håpe at vi har lært en lekse om hvor viktig det er å være dønn ærlige i salg, det være seg med prospektmassen vår, forecastene våre, budsjettene våre, eller anslagene over den generelle markedsutviklingen..

D) Balansering
For at disiplin som verktøy skal fungere må vi som mennesker ha fleksible responssystemer. Vi må ha åndelig kontroll over våre instinktive funksjoner. Vi må kunne balansere et komplekst utvalg av behov, mål, ansvar, retningslinjer, prioriterer etc. som ofte står i konflikt til hverandre.

Salg er en balansekunst fordi det krever at du "gir opp" noe av deg selv - kanskje den ting som er vanskeligst for et menneske å gjøre. Som løsningsorientert selger er det ikke deg selv, dine tanker, dine ideer, eller ditt ståsted som teller. Det er kunden og hans behov som er i fokus. Empatisk lytting krever at du temporært gir opp ditt eget ståsted/tankegods.

For å mestre salgssituasjoner, må vi som selgere balansere og integrere kunnskap og evner. Vi må ha kjennskap til kjøper situasjon (rammebetingelsene i kjøpers marked, situasjonen i kjøpers selskap, hvilke utfordringer kjøper har, osv.), vi må vite hvilke aspekter av våre produkter eller tjenester som kan hjelpe kjøper, vi må ha ferdigheter innen salg som håndverk, og vi må har sosiale ferdigheter.

Neste fredag skal vi bruke vår nyvunne disiplin og motivasjon til å ta skikkelig fatt på prospektering. Vi skal se hvordan vi kan dra nytte av gode referansehistorier og proffe telefonmanus i vår streben etter nye kunder.

Tygg litt på dette og ha en riktig god helg!
Til toppen