RESULTATERFINANS

Salgskurs 35: Gode forsetter i 2003

Et salgsår er over og et nytt er i gang. Hvorfor skal slanking og røykekutt råde grunnen alene når det gjelder gode forsetter? La oss i fellesskap lage noen vettuge salgsforsetter for 2003.

Jens Kanden
6. jan. 2003 - 14:38

2002 er ugjenkallelig over. Den eneste verdien som 2002 har, er som kilde til læring. Det er ikke noe mer vi kan gjøre med 2002. Gikk det elendig - lær av det, gikk det ok - lær av det, gikk det veldig bra - lær av det.

Salgsåret 2003, derimot, er såvidt begynt, og det er mange ting vi kan gjøre for å sørge for at 2003 blir en suksess for vårt eget vedkommende. La oss derfor sette oss noen forsetter som selgere for 2003.

1. Jeg skal lytte mye mer enn jeg prater.
Som selgere har vi en lei tendens til å prate (for) mye og lytte (for) lite. Gode selgere som driver med komplekse salg er i stand til å sette seg selv til side, se verden fra kundens ståsted, og derved lytte empatisk til kunden. Vårt forsett for 2003 er å få kunden til å snakke om seg selv og sin situasjon, og at vi skal snakke mindre om oss selv og våre produkter. Vi skal unngå å sette oss i salgssituasjoner der vi fører skrytemonologer, i stedet skal vi legge opp til dialoger der kunden er aktivt deltagende.

2. Jeg skal hjelpe kunden med å løse sine utfordringer.
Vår jobb er å hjelpe kunder med å løse de utfordringer kunden har, ikke å pushe egne produkter. Er vi fokusert på kundens utfordringer og knytter løsningen av dem til relevante aspekter ved egne produkter/tjenester, vil vi lykkes med å selge produktene våre. Dessverre synder vi altfor mye på dette feltet. Vi er under press for å greie våre salgsmål, og det er derfor lett å fokusere på oss selv, våre utfordringer, og våre produkter og derved glemme kunden.

3. Jeg skal ha is i magen.
Tålmodighet er en dyd innen løsningsorientert salg. Vi må ha is i magen slik ta vi kan samkjøre oss med kundens ståsted i kjøpesyklusen. Det innebærer at vi orkestrerer timingen for sluttføring av salg i forhold til kundens behov, ikke våre egne. Vi må legge av oss vanen med å sluttføre prematurt, det vil si å løpe foran kunden i salgssyklusen.

4. Jeg skal jobbe hardt og prioritere rett slik at jeg alltid har en balansert salgspipeline.
Vi må bruke et salgspipelineverktøy for å hele tiden å kunne måle vårt aktivitetsnivå og sjekke at vi til enhver tid har en balansert prospektmasse. Det er en meget tøff balansegang, og krever steinhard prioritering. Det skal være nok nye prospekter på vei inn i pipelinen (førstgangssamtaler og møtebooking), det skal være nok prospekter under bearbeidelse (salgsmøter og oppfølging), og det skal være nok prospekter til sluttføring slik at vi til enhver tid når våre salgsmål. Typisk har vi som selgere for lite aktiviteter rettet mot å fylle på med nye prospekter, og vi er gjerne for lite villige til å fjerne prospekter som ikke fører til salg (innenfor relevante tidsrammer).


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den 35. og siste kursartikkelen i serien.

Hele serien:





5. Jeg skal hele tiden jobbe med meg selv for å bli en bedre selger.


6. Jeg skal bli en trusted advisor for de viktigste kundene mine.


7. Jeg skal bygge relasjoner og skape kontakter på bred basis hos mine viktigste kunder/prospekter.


8. Jeg skal si det jeg gjør og gjøre det jeg sier.
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Innovasjon Norge
På trappene til internasjonal suksess
På trappene til internasjonal suksess



9. Jeg skal følge opp.


10. Jeg skal alltid forberede meg godt.








Les mer om:
Del
Kommentarer:
Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.
Tekjobb
Se flere jobber
En tjeneste fra