|
Som selgere må vi hele tiden være samkjørte med våre prospektive kunder. Vi må kjenne til kjøpsyklusen, og vi må forstå kjøpers skiftende bekymringer i de forskjellige fasene av syklusen. Kun ved å beherske dette, innser vi at angst hos kjøper er et kjøpesignal, og vi unngår å rote bort ordre ved å feiltolke kunden. I forrige artikkel, Salgskurs 4: Prospektér fra styrke, snakket vi om det essensielle i å prospektere hver dag dersom vi ønsker å lykkes som selgere. Vi så på viktigheten av å være bevisst våre egen motivasjonsmessige rytme, og vi diskuterte bruken av relevante referansehistorier for å skape nysgjerrighet hos kjøper. Helt til slutt gikk vi gjennom bruken av telefonmanus for å bedre treffsikkerheten ved førstegangssamtaler, og vi dokumenterte en prosedyre for vellykket prospektering. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien: |
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
Tok nytt grep - stanset svindelforsøk på 750.000 kr i løpet av to dager
Salgskurs 1: Kopiér deg til suksess
opptatt av kostnadenstørrelsesordenjøss, det var dyrt
finne en løsning som matcher kjøpsvisjonen
Er det skjulte feil, hvordan er naboene, kommer vi til å trives, vil rentene stige, har eiendomsmarkedet nådd toppen slik at huset vil synke i verdi
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Store muligheter for norsk design i USA
Det verste en selger kan gjøre overfor en kjøper som er i siste fase av kjøpsyklusen og full av angst, er å legge press på ham. Kjøper trenger støtte og beroligelse, på et emosjonelt plan, ikke selgende svar eller forsøk på å overkomme kjøpers eventuelle motforestillinger.
Kjøper har angst/panikk fordi han har tenkt til å kjøpe.
ikke
alternativ balternativ avi
det verste en selger kan gjøre er å pushe kjøper
Det nest verste en selger kan gjøre i denne fasen er å rabattere
La meg derfor postulere følgende: Som selgere skal vi ikke uoppfordret tilby rabatt!
Kjøpsyklusen fra kundens ståsted
3. Handling og risikovurdering
Kjøpsyklusen fra selgers ståsted med henvisning til hva han bør gjøre i hver fase:
1) Definére behov og kjøpeprosess
2) Evaluére alternativer
3) Sluttføre handelen
Alle artiklene i serien:
