Salgskurs 6: Ta vare på sjansen

Det første møtet mellom selger og kjøper er gjerne også det viktigste for at en 'deal' i det hele tatt kan komme på tale. Regien av dette møtet er derfor viktig.


Salgsmøtet er den strategisk løsningsorienterte selgerens hovedarena. Det ligger mye arbeid i å få møte med rett beslutningstager, og det er derfor essensielt og rasjonelt at vi tar vare på slike sjanser. Vi fører derfor en stram regi over salgsmøtet der hensikten er å kontrollere prosessen, ikke kjøperen.




DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • Hele serien finner du her
I forrige artikkel, Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal, analyserte vi kunden og de prosessene han eller hun går gjennom i løpet av kjøpesyklusen. Vi lærte hvor viktig det er hele tiden å være samkjørt med kunden, og hvordan vi må være var hvor i syklusen kunden til enhver tid er. Vi så på hva vi som selgere skal og kan gjøre i de forskjellige fasene av kundens kjøpesyklus, ikke minst i sluttfasen når kunden domineres av kjøpeangst, og det for oss som selgere er lett å trå feil.

I dag skal vi se på regien av det viktige første møte med en potensiell sponsor eller beslutningstager i kjøpers organisasjon.

Sponsor er en viktig døråpner for oss. Han eller hun kan gi eller nekte oss adgang til beslutningstager. I Strategisk Løsningsorientert Salg jobber selgere med komplekse salg, det vil si produkter eller tjenester som koster mye, involverer flere personer i kjøpers organisasjon, og fordrer kjøpesykluser som måles (i beste fall i uker, men typisk) i måneder eller i år. Karakteristisk for slike komplekse salg er at vi ikke får tilgang direkte til beslutningstagere, men må gå via dørvoktere. Ved senere anledninger skal vi se på hvordan vi skiller dørvoktere som har makt til å gi oss adgang til beslutningstagere (sponsor), fra dørvoktere som simpelthen har makt til å avvise oss, ikke til å gi oss videre adgang. La meg bare bemerke at selgere dessverre bruker altfor mye tid, energi, og lidelse på møter og oppfølging av personer som kun har makt til å si nei. Sagt på en annen måte; å engasjere seg i å skape relasjoner til slike dørvoktere (som kun kan si nei) er en betydelig bidragsyter til utbrenthet blant selgere.

OK, nå står vi foran et viktig salgsmøte med en sponsor eller en beslutningstager. Ved hjelp av vårt telefonmanus bygget på en relevant referansehistorie (som vi diskuterte i Salgskurs 4: Prospektér fra styrke) greide vi å pirre kjøpers nysgjerrighet, og vi fikk et møte.

Første prioritet i et slikt møte er å skape kontakt og kjemi. Det er fundamentalt viktig at vi er ekte og ærlig, falskhet er vår største fiende. Det verserer en mengde teknikker for hvordan man skal opptre ved møte med en potensiell kunde, og dessverre er mye av det rent sprøyt. Vi skal ikke i denne omgang gå inn i kontakt- og kjemiskapende teknikker, annet enn å gjenta at det er viktig at du er deg selv. Når det er sagt skal vi selvfølgelig vise oss fra vår beste side når det gjelder bekledning, fremtoning, punktlighet, profesjonalitet, og forberedelse til møtet.

Når vi treffer kjøper strekker vi ut hånden og introduserer oss selv med fornavn og etternavn. Håndtrykket er selvfølgelig fast og bestemt. Vi takker for anledningen til å møte kjøper, ikke "takk for at du tok deg tiden..." osv. Det er et viktig poeng at vi opprettholder vår makt, ikke underkaster oss kjøper.

Etter introduksjonen holder vi kjeft noen sekunder. (Dette er vanskelig for mange av oss.) Hensikten er å finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først, og vi skal uansett la han eller henne ta initiativet til det. Er kjøper vertskap for møtet er det både riktig og viktig å overlate til ham eller henne å bære samtalen.

Når kjemi og kontakt er skapt og eventuelt utenomsnakk er unnagjort, forteller vi først kort om hensikten med møtet. Det vi sier skal være kort, konsist, og interessant for kjøper.

Deretter posisjonerer vi vårt eget selskap og gir kort faktabasert informasjon om oss som selger og om selskapet (typisk så som når selskapet ble stiftet, hvor mange ansatte, hvor stor omsetning, type kunder osv). Dette skal ta sekunder, ikke minutter. Husk at kjøper bare er interessert i dette som bakgrunnsstoff, det er ikke egnet til å vekke ytterligere nysgjerrighet.

Så snart introduksjonen er unnagjort, kommer vi med fordelspåstanden vår - referansehistorien, hvis hensikt er å få kjøper til å innrømme smerte. Husk fra Salgskurs 4: Prospektér fra styrke at referansehistorien skal inneholde en historie om et selskap i en bransje eller et vertikalt marked med en beslutningstager som er relevant og interessant for vårt prospekt. Vi forteller hvilken kritisk utfordring beslutningstageren stod overfor og hva som var årsaken til denne utfordringen. Videre forteller vi hvilken kjøpevisjon som beslutningstageren utviklet, hva vi som selgende selskap gjorde for kjøper, og hvilke (gunstige,) målbare resultater som kjøper oppnådde.

Som selgere må vi være forberedt på at kjøper ikke responderer til vår referansehistorie, og den dyktige og erfarne selger, handelsmesteren, forbereder flere, forskjellige, potensielle referansehistorier som hun kan trekke på dersom det trengs. Dersom vi tross flere slike forsøk ikke får kjøper til å innrømme smerte, har vi mislykkes i å komme i salgsposisjon. Vi takker da for møtet, legger denne personen som potensiell kjøper død for inneværende periode og går videre. Det kan hende at vi må legge hele selskapet dødt som prospekt eller at vi må finne andre veier til makten.

Det andre scenariet er at kjøper innrømmer smerte, og vi er da kommet i posisjon og kan la det virkelige salget begynne. Husk, som vi snakket om tidligere, det er nå slutt på gjetninger, nå er jobben å stille spørsmål og lytte til kunden. Vi har avdekket behovet og skal nå videreutvikle dette og skape kjøpevisjon.

Dette er hjertet av salget, og det er her vi skiller handelsmesteren fra den jevne handelsmann eller -kvinne.

Ved hjelp av spørsmål skal vi utdype årsakene til kundens utfordringer, synliggjøre konsekvensene av utfordringene, samt knytte relevante aspekter ved vår løsning til den kjøpevisjonen vi søker å skape hos kunden.

Denne delen av Strategisk Løsningsorientert Salg, bearbeidelse av behov og utvikling av en kjøpevisjon, er viktig, omfattende, og utfordrende. I våre workshops og ute hos kundene opplever vi at mange selgere sliter med å utvikle sterke, handlingsorienterte kjøpevisjoner. Vi vil derfor gå dette temaet i dybden i flere av de kommende leksjonene. Følg med!

For dagens diskusjon om salgsmøtesekvensen, antar vi at vi har lykkes i å avdekke smerte, videreutviklet denne, og skapt en kjøpevisjon. Når det er gjort kan vi som selger fastslå et ekte Strategisk Løsningsorientert gode, fordi vi har lykkes med å skape en kjøpevisjon hos kunden som er knyttet til våre produkter.

Etter å ha fastslått godet, er neste skritt ikke å forsøke å sluttføre handelen. Vi ber i stedet kunden om å være villig til å bli videre med i prosessen med å utforske mulighetene. Dette gjør vi ved å si at vi er (nesten) sikre på at vi kan levere de aspektene ved vårt produkt som matcher kjøpers visjon, og vi ber derfor om, under forutsetningen av at vi kan bevise vår evne til å levere, kundens vilje til å gå videre i prosessen.

Med positiv respons på det, er jobben vår å kvalifisere kjøpeprosessen. Vi skal finne ut hvordan kjøpers organisasjon ønsker å evaluere vår organisasjon og våre produkter, og vi spør kjøper rett ut hvordan de ønsker å evaluere vårt produkt.

Vi skal notére svarene fra kunden uten å nikke bekreftende på kundens mulige smørbrødliste av forespørsler. Poenget er å registrere forespørslene og finne ut spillereglene for innkjøp, ikke å gi kjøper inntrykk av at vi nødvendigvis kommer til å tilfredsstille alle forespørslene.

Deretter spør vi om kjøper vil forvente seg et tilbud, dersom man enes om å gå så langt i prosessen. Kjøper vil så og si alltid svare ja på dette. Vi gjør det helt klart for kjøper at tilbudet ikke vil inneholde noen ny informasjon, all informasjon som summeres opp i tilbudet vil være kjent på forhånd. Tilbudet er en dokumentasjon på det partene er blitt enige om.

Vi ber deretter om tillatelse til å møtes med kunden en ukes tid før et eventuelt tilbud skal gis for å ta en gjennomgang av skissen til tilbudet. Hensikten, forklarer vi kunden, er å forsikre oss om at all informasjon er korrekt slik at misforståelser unngås, og det ikke dukker opp noen overraskelser for kunden. (Ved en senere anledning skal vi se hvordan og hvorfor dette møtet kan være den perfekte anledning til å sluttføre salget overfor kunden.)

Når problemstillinger rundt tilbud er håndtert, er jobben å finne og få tilgang til den reelle makten i kjøpers organisasjon. Har vi gjort jobben vår som selger og skapt en sterk kjøpevisjon, vil kjøper typisk ikke være redd for å åpne dørene til den reelle beslutningstageren. Vi spør rett ut "dersom det blir en handel, hva skjer så." Svaret er enten at vedkommende sier at han eller hun godkjenner et eventuelt kjøp eller at kjøpet må godkjennes av en annen, navngitt beslutningstager. Vi ber så om tilgang til beslutningstager eller beslutningstagere. Hvis kjøper sier ja, er det greit, men som oftest vil kjøper se bevis på selgers påstander før han eller hun åpner for tilgang til beslutningstager.

Det er viktig å huske at det påløper gjerne vesentlige kostnader (tid, personer, penger etc.) for våre selskaper å gjennomføre bevisføring overfor kjøper. I tyngre programvaresalg for eksempel kan det dreie seg om ressurskrevende prøveinstallasjoner over lang tid. I bytte for dette må vi som selgere gjøre alt vi kan for å skaffe tilgang til endelig beslutningstager for å øke sjansen for at investering i kostbar bevisføring gir avkastning.

I tilfeller hvor kjøper ikke på forespørsel gir tilgang, er vi nødt til å forhandle.

Vi må gjøre det klart for kjøper at bevisførsel er ressurskrevende i form av tid, folk, og/eller penger. Vi spør om dersom vi er i stand til å bevise (her gjentar vi den kjøpevisjonen vi utviklet sammen med kjøre tidligere i møtet), er kjøper villig til å introdusere oss til endelig beslutningstager i kjøpers organisasjon. (Poenget og en hovedforutsetning i Strategisk Løsningsorientert Salg er hele tiden å hevde prinsippet vinn-vinn eller ingen handel. Det betyr at vi som selgere er nødt til å være villige til å gå fra en handel og gjøre det klart for kjøper, dersom vi ikke får gjennomslag for vinn-vinn.)

Et flertall av kjøpere vil gå med på å introdusere oss, eller i hvert fall vurdere det, så fremt vi kan føre bevis for at vårt produkt holder det vi har lovet. Et mindretall vil - til tross for at de har en kjøpevisjon og blir lovet bevisføring, fortsatt ikke være villig til å stikke hodet frem internt. I så fall er det bare å vise empati med dem og forsøke å finne andre veier til endelig beslutningstager. Vår kjøper har vist seg ikke å være en sponsor som er villig til å gi oss adgang til makten, og uten tilgang til makten faller sjansene kraftig for at vi skal lykkes med handelen

Slike situasjoner er tøffe, og vi møter av og til veggen i slike situasjoner. Spør alltid kjøper om det finnes andre potensielle sponsorer i organisasjonen som, forutsatt at de ser samme verdi som vår kjøper ser, er villig til å introdusere oss til endelig beslutningstager.

Etter forhandling om tilgang til makt er det på tide å avslutt og summer opp møtet, ved å si at vi sender et oppfølgningsbrev hvor vi summerer opp vår forståelse av kundens utfordringer og hvor vi konkretiserer og spesifiserer hvordan vi vil bevise hvordan vårt produkt kan hjelpe kjøper som forespeilet.


Neste gang skal vi se på hvordan vi bearbeider kjøpers smerte og utvikler hennes kjøpevisjon. Vi skal også se på oppfølgingsbrevene vi sender rett etter salgsmøtet for å sikre videre fremgang i salgsprosessen.

Stegvis prosedyre for gjennom-
føring av første salgsmøte
1) Etablér kontakt og kjemi (være ekte og ærlig)
a. Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn.
b. "Takk for anledningen til å møte deg" (opprettholde din makt, ikke "takk for at du tok deg tiden etc."
c. Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først)
d. La verten ta ansvaret for å bære samtalen
2) Gjennomfør introduksjonen
a. Fortell om hensikten med møtet.
b. Posisjonere ditt selskap samt fortelle kort og faktabasert om selskapet
3) Komme med en fordelsuttalelse ved bruk av en referansehistorie
a. Fortell referansehistorie med kritisk utfordring og årsak, visjon, hva selgers selskap gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (innrømmet smerte er kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent)
4) Gjør overgangen til behovutvikling og visjonsprosessering
a. Bearbeide kjøpers smerte, stille spørsmål rundt årsak til smerte og konsekvens av smerte, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper.
5) Fastslå godene
6) Bli enig med kjøper om å gå videre i prosessen
a. "Jeg er 95 sikker på at vårt selskap kan tilby det du etterspør, la meg bare sjekke et par ting først med mine folk. Hvis det stemmer, er du villig til å ta en grundig titt på det vi kan tilby?"
b. "Jeg er sikker på at vi kan tilby deg du etterspør, og jeg vil gjerne få enledningen til å bevise det. Er du villig til å ta en grundig titt på det vi har å tilby?"
7) Kvalifiser kjøpeprosessen (finne ut hvordan kjøpers organisasjon vil evaluere selgers organisasjon)
a. Når kjøper er enig om å ta en grundig titt, kan du fortsette.
b. "Hvordan foretrekker dere å evaluere selskapet vårt?"
c. Noter alle forespørslene fra kjøper uten å diskutere (verken enig eller uenig). Alt du gjør er å finne ut hva spillereglene er.
d. Spør om kjøper vil forvente et tilbud.
e. Forklar at tilbudet ikke vil innholde ny informasjon, simpelthen dokumentere det som allerede er diskutert.
f. Be om å møtes en uke i forkant av formell tilbudsinnlevering slik at dere kan gå gjennom tilbudet i forkant for å unngå misforståelser/overraskelser samt få det riktig første gang.
8) Finne makten
a. Finne ut hvem som har makten og få tilgang til ham/henne. "Dersom du er overbevist om at du kan løse dine problemer ved hjelp av våre produkter, hva skjer da?"
i. "Jeg bestemmer/kjøper/signerer..."
ii. "Jeg må få det godkjent av..."
b. Siden jeg allerede er her, er det mulig å møte ham/henne? (som regel nei)
9) Tilby uspesifisert bevisføring i bytte med tilgang på makt
a. Det koster mye å bevise overfor kunden.
b. Dersom vi... (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen). Er det fair?
c. Hvis ikke - ingen bevisføring (hardt mot hardt)


Se alle artiklene i kursserien

Til toppen