Salgsmøtet er den strategisk løsningsorienterte selgerens hovedarena. Det ligger mye arbeid i å få møte med rett beslutningstager, og det er derfor essensielt og rasjonelt at vi tar vare på slike sjanser. Vi fører derfor en stram regi over salgsmøtet der hensikten er å kontrollere prosessen, ikke kjøperen. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
|
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
Ser på å kunne forlenge livet til en PC til syv år
I dag skal vi se på regien av det viktige første møte med en potensiell sponsor eller beslutningstager i kjøpers organisasjon.
SponsorStrategisk Løsningsorientert Salgkomplekse salg
telefonmanusSalgskurs 4: Prospektér fra styrke
skape kontakt og kjemi
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Store muligheter for norsk design i USA
strekker vi ut hånden og introduserer osstakk for at du tok deg tiden...Det er et viktig poeng at vi opprettholder vår makt
kort om hensikten med møtet
posisjonerer vi vårt eget selskap
fordelspåstanden
handelsmesteren, forbereder flere, forskjellige, potensielle referansehistorier
Dette er hjertet av salget, og det er her vi skiller handelsmesteren fra den jevne handelsmann eller -kvinne.
ikke
uten å nikke bekreftende på kundens mulige smørbrødliste av forespørsler.
Deretter spør vi om kjøper vil forvente seg et tilbudTilbudet er en dokumentasjon
finne og få tilgang til den reelle maktenVi ber så om tilgang til beslutningstager
hele tiden å hevde prinsippet vinn-vinn eller ingen handel
1) Etablér kontakt og kjemi (være ekte og ærlig)
a. Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn.
b. "Takk for anledningen til å møte deg" (opprettholde din makt, ikke "takk for at du tok deg tiden etc."
d. La verten ta ansvaret for å bære samtalen
2)Gjennomfør introduksjonen
a. Fortell om hensikten med møtet.
b. Posisjonere ditt selskap samt fortelle kort og faktabasert om selskapet
3)Komme med en fordelsuttalelse ved bruk av en referansehistorie
a. Fortell referansehistorie med kritisk utfordring og årsak, visjon, hva selgers selskap gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (innrømmet smerte er kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent)
a. Bearbeide kjøpers smerte, stille spørsmål rundt årsak til smerte og konsekvens av smerte, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper.
5)Fastslå godene
a. "Jeg er 95 sikker på at vårt selskap kan tilby det du etterspør, la meg bare sjekke et par ting først med mine folk. Hvis det stemmer, er du villig til å ta en grundig titt på det vi kan tilby?"
b. "Jeg er sikker på at vi kan tilby deg du etterspør, og jeg vil gjerne få enledningen til å bevise det. Er du villig til å ta en grundig titt på det vi har å tilby?"
7)
a. Når kjøper er enig om å ta en grundig titt, kan du fortsette.
b. "Hvordan foretrekker dere å evaluere selskapet vårt?"
c. Noter alle forespørslene fra kjøper uten å diskutere (verken enig eller uenig). Alt du gjør er å finne ut hva spillereglene er.
e. Forklar at tilbudet ikke vil innholde ny informasjon, simpelthen dokumentere det som allerede er diskutert.
f. Be om å møtes en uke i forkant av formell tilbudsinnlevering slik at dere kan gå gjennom tilbudet i forkant for å unngå misforståelser/overraskelser samt få det riktig første gang.
8) Finne makten
i. "Jeg bestemmer/kjøper/signerer..."
ii. "Jeg må få det godkjent av..."
b. Siden jeg allerede er her, er det mulig å møte ham/henne? (som regel nei)
a. Det koster mye å bevise overfor kunden.
b. Dersom vi... (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen). Er det fair?
c. Hvis ikke - ingen bevisføring (hardt mot hardt)