RESULTATERFINANS

Salgskurs 6: Ta vare på sjansen

Det første møtet mellom selger og kjøper er gjerne også det viktigste for at en 'deal' i det hele tatt kan komme på tale. Regien av dette møtet er derfor viktig.

Jens Kanden
26. apr. 2002 - 10:39

Salgsmøtet er den strategisk løsningsorienterte selgerens hovedarena. Det ligger mye arbeid i å få møte med rett beslutningstager, og det er derfor essensielt og rasjonelt at vi tar vare på slike sjanser. Vi fører derfor en stram regi over salgsmøtet der hensikten er å kontrollere prosessen, ikke kjøperen.




DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • Hele serien finner du her
Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal

I dag skal vi se på regien av det viktige første møte med en potensiell sponsor eller beslutningstager i kjøpers organisasjon.

SponsorStrategisk Løsningsorientert Salgkomplekse salg
dørvoktere

telefonmanusSalgskurs 4: Prospektér fra styrke

skape kontakt og kjemi
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Innovasjon Norge
Store muligheter for norsk design i USA
Store muligheter for norsk design i USA


strekker vi ut hånden og introduserer osstakk for at du tok deg tiden...Det er et viktig poeng at vi opprettholder vår makt



kort om hensikten med møtet

posisjonerer vi vårt eget selskap

fordelspåstanden
referansehistorienfå kjøper til å innrømme smerteSalgskurs 4: Prospektér fra styrke

handelsmesteren, forbereder flere, forskjellige, potensielle referansehistorier

det er nå slutt på gjetninger

Dette er hjertet av salget, og det er her vi skiller handelsmesteren fra den jevne handelsmann eller -kvinne.



bearbeidelse av behov og utvikling av en kjøpevisjon



ikke

kvalifisere kjøpeprosessen

uten å nikke bekreftende på kundens mulige smørbrødliste av forespørsler.

Deretter spør vi om kjøper vil forvente seg et tilbudTilbudet er en dokumentasjon




finne og få tilgang til den reelle maktenVi ber så om tilgang til beslutningstager





hele tiden å hevde prinsippet vinn-vinn eller ingen handel












1) Etablér kontakt og kjemi (være ekte og ærlig)
a. Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn.
b. "Takk for anledningen til å møte deg" (opprettholde din makt, ikke "takk for at du tok deg tiden etc."
c. Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først)
d. La verten ta ansvaret for å bære samtalen
2)Gjennomfør introduksjonen
a. Fortell om hensikten med møtet.

b. Posisjonere ditt selskap samt fortelle kort og faktabasert om selskapet
3)Komme med en fordelsuttalelse ved bruk av en referansehistorie
a. Fortell referansehistorie med kritisk utfordring og årsak, visjon, hva selgers selskap gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (innrømmet smerte er kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent)
4)Gjør overgangen til behovutvikling og visjonsprosessering
a. Bearbeide kjøpers smerte, stille spørsmål rundt årsak til smerte og konsekvens av smerte, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper.
5)Fastslå godene
6)Bli enig med kjøper om å gå videre i prosessen
a. "Jeg er 95 sikker på at vårt selskap kan tilby det du etterspør, la meg bare sjekke et par ting først med mine folk. Hvis det stemmer, er du villig til å ta en grundig titt på det vi kan tilby?"
b. "Jeg er sikker på at vi kan tilby deg du etterspør, og jeg vil gjerne få enledningen til å bevise det. Er du villig til å ta en grundig titt på det vi har å tilby?"
7)
Kvalifiser kjøpeprosessen (finne ut hvordan kjøpers organisasjon vil evaluere selgers organisasjon)
a. Når kjøper er enig om å ta en grundig titt, kan du fortsette.
b. "Hvordan foretrekker dere å evaluere selskapet vårt?"
c. Noter alle forespørslene fra kjøper uten å diskutere (verken enig eller uenig). Alt du gjør er å finne ut hva spillereglene er.
d. Spør om kjøper vil forvente et tilbud.
e. Forklar at tilbudet ikke vil innholde ny informasjon, simpelthen dokumentere det som allerede er diskutert.
f. Be om å møtes en uke i forkant av formell tilbudsinnlevering slik at dere kan gå gjennom tilbudet i forkant for å unngå misforståelser/overraskelser samt få det riktig første gang.
8) Finne makten
a. Finne ut hvem som har makten og få tilgang til ham/henne. "Dersom du er overbevist om at du kan løse dine problemer ved hjelp av våre produkter, hva skjer da?"
i. "Jeg bestemmer/kjøper/signerer..."
ii. "Jeg må få det godkjent av..."
b. Siden jeg allerede er her, er det mulig å møte ham/henne? (som regel nei)
9) Tilby uspesifisert bevisføring i bytte med tilgang på makt
a. Det koster mye å bevise overfor kunden.
b. Dersom vi... (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen). Er det fair?
c. Hvis ikke - ingen bevisføring (hardt mot hardt)


Se alle artiklene i kursserien

Les mer om:
Del
Kommentarer:
Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.
Tekjobb
Se flere jobber
En tjeneste fra