Salgskurs 8: Søk trøbbel

Kjøpere i trøbbel kan gi kjempebutikk, mens selvtilfredse kunder betyr trøbbel. Forvirret?


I dagens leksjon skal vi nyansere ytterligere to begreper vi har snakket mye om: Kjøper og smerte.

Når vi i SLS snakker om kjøper mener vi ikke en person som har stillingstittelen innkjøper. Kjøper er et samlebegrep for de forskjellige personer i en organisasjon som har innflytelse på et gitt salg/kjøp. Et komplekst kjøp i en organisasjon involverer typisk fire typer kjøpeinnflytelse.

Det første aspektet er den (1) økonomiske innflytelsen. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpssituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komite, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter.


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den åttende kursartikkelen i serien.

Hele serien:


(2) Brukerinnflytelse er en annen kjøpeinnflytelse vi som selgere må være oss bevisst. Vedkommende person eller personer er blant dem som faktisk vil bruke vårt produkt eller tjeneste, eventuelt lede andre i bruken av produktet/tjenesten vi selger. Deres rolle er å vurdere konsekvensen av produktet/tjenesten i det daglige arbeidet. Fokus for brukere er egen daglig arbeidssituasjon og slike brukere vil derfor ha en mer subjektiv tilnærming til selgers produkter enn personen med økonomisk innflytelse. Som selgere er det viktig å få med oss brukerne i kjøpeprosessen, fordi de har makten til å sabotere et salg, både før og etter et salg er sluttført.

Personer med (3) teknisk/formell kjøpeinnflytelse er ofte en stor utfordring for oss selgere. De har en tendens til å være meget kritiske, gjerne negative til oss som selgere og våre produkter. Det er faktisk jobben deres. De er dørvoktere og skal sørge for at bare de som tilfredsstiller alle formelle og tekniske krav slipper gjennom nåløyet. IT-sjefer, advokater, rådgivere, innkjøpere, regnskapsfolk, personalsjefer og så videre er eksempler på folk som har tekniske/formell kjøpeinnflytelse og kan stoppe salget. Felles for disse personene er at de har makten til å si nei, men de har ikke makten til å si ja. Med andre ord: selger du produktivitetsprogramvare, holder det ikke å skape kjøpevisjon hos IT-sjefen, men hvis ikke du gjør det står det i hans/hennes makt å kunne blokkere/sabotere salget.

Den siste innflytelsen kaller vi (4) innsider kjøpeinnflytelse. Mens de tre andre kjøpeinnflytelsene er å finne i definerte posisjoner i kjøpers organisasjon, kan innsideren finnes i eller utenfor kjøpers organisasjon. Ikke bare må vi finne innsideren eller innsiderne, vi må utvikle dem ved å skape gode relasjoner til dem. Innsideren er rett og slett en person som er på vårt parti, som er villig til å hjelpe oss å få en gitt ordre. Slike innsidere er en uvurderlig hjelp for oss selgere.


Nok om kjøper, la oss utdype begrepet smerte.

Smerte er et begrep med flere modi. En modus av smerte er i situasjoner der kjøper er i (1) trøbbel. Ting går dårligere enn planlagt. Det er høy sannsynlighet for at kjøper vil handle hvis han eller hun oppfatter at vi som selgere har et produkt eller tjeneste som kan redusere eller eliminere avstanden mellom tilstanden for kjøper slik den er og slik kjøper mener den burde være. Kjøpers trøbbel er således et godt tegn for oss selgere, dersom våre produkter representerer en potensiell løsning på dette trøbbelet.

En annen modus ved smerte er (2) vekst. Kjøper er ikke i trøbbel, men ønsker en vekst fra situasjonen slik den er i dag. Det er en avstand mellom tilstanden slik den er og slik kjøper ønsker at den skal være. Som ved situasjonen trøbbel, er kjøper handlingsorientert når han er opptatt av vekst, og som selgere ligger vi bra an hvis våre produkter fremstår med godt potensial for å redusere avstanden mellom tingens tilstand i dag og tilstanden slik kjøper ønsker at den skal være. Kjøper ønsker å oppnå mer eller bedre ting og er på offensiven.

Ser vi på relasjonene mellom vekst og trøbbel, er det verdt å merke seg at kjøper alltid vil prioritere trøbbel. Trøbbel må løses nå, vekst kan komme senere.

En tredje modus med smerte er, (3) stø kurs - ingen smerte. Det er ingen signifikant avstand mellom situasjonen slik den er og slik kjøper ønsker at den skal være. Kjøper er ikke handlingsorientert fordi han ikke opplever noen smerte. Som vi har snakket om tidligere, er det vår jobb som Strategisk Løsningsorienterte Selgere i slike tilfeller å avdekke om vi har med en kjøper med latent smerte å gjøre, eller om vi har med en kjøper som for tiden og i relasjon til våre produkter faktisk ikke har noen smerte. I siste fall takker vi for oss og går videre, mens vi ved latent smerte jobber for å skape akutt smerte.

En fjerde nyanse ved smerte er (4) overdreven selvtilfredshet. Forventningene kan være satt så lavt at selv svak innsats er nok til å møte forventningene. En annen mulighet er at kjøper rett og slett har en manglende forståelse av sin forretningsmessige situasjon og vurderer dagens situasjon som mye bedre enn den er. Det kan skyldes mangelfull innsikt eller ønsketenkning, eller en kombinasjon av disse to. Som selgere er det beste vi kan gjøre i slike situasjoner å vente til virkeligheten tvinger seg frem, hvilket den vil - så fremt vi som selgere har lest situasjonen riktig (og ikke selv er rammet av overdreven selvtilfredshet). Vi holder kommunikasjonslinjene til kjøper åpen, men driver ikke aktivt salgsarbeid mot vedkommende kjøper. Vi simpelthen avventer til kjøper uungåelig ender opp i trøbbel og er parat til å begynne med aktivt salgsarbeid.

Så med håp om at dere får en salgsuke med kunder i trøbbel, god helg!

Hele artikkelserien finner du samlet her:

Til toppen