Salgskurs 9: Snarvei for rastløse selgere

Den utålmodige selger med god selvfølelse bør ha som ambisjon å sluttføre handler i løpet av første salgsmøte.


I tidligere artikler har vi sett på salg som drar ut i tid. I dag skal vi ta en rask titt på en salgsstrategi for dere som ønsker å komme raskere til grøten ved å sluttføre handelen i løpet av første kundemøte.

Får vi tak i rett beslutningstaker og klarer å avdekke og bearbeide beslutningstakers smerte til fordel for vårt produkt, er det helt klart mulig å sluttføre i løpet av første kundekontakt.

I slike sammenhenger er beslutningstaker typisk et individ, ikke en komité, produktet eller tjenesten er ikke for komplisert, og ordrebeløpet er av en størrelse som muliggjør en rask beslutning.

I Salgskurs 6: Ta vare på sjansen, utviklet vi en prosedyre for hvordan vi gjennomførte et første salgsmøte. Der snakket vi om møter hvor intensjonen ikke var å sluttføre en handel, snarere å skape kjøpevisjon, enes om å gå videre, kvalifisere kjøpeprosessen, finne makten, og forhandle tilgang til denne makten.


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den niende kursartikkelen i serien.

Hele serien:


I førstegangs sluttføringsmøter begynner vi på samme måte med å etablere kontakt og kjemi, for så å gjennomføre introduksjonen vår. Ved bruk av referansehistorien søker vi å få kjøper til å innrømme smerte som vi deretter bearbeider og utvikler for å skape kjøpevisjon.Når vi har skapt kjøpevisjon hos kunden bekrefter vi at anvendelsesområder ved våre tjenester eller produkter lar kunden løse sitt problem. Vi er nå ved et punkt der kunden har kjøpevisjon knyttet til våre produkter.

Nå kommer vi til et punkt hvor vi divergerer i forhold til første salgsmøte i situasjoner med lengre kjøpesykluser. Mens vi i den sammenheng la opp til enighet om å gå videre med løfte om å bevise at vi kan levere det vi har sagt på et senere tidspunkt, må vi ved førstegangs sluttføringsmøter, handle annerledes.

Hva må vi så gjøre? Jo, vi må bevise på stedet at tjenesten/produktet vårt holder mål. Det betyr at vi må ha med oss eksempler på tidligere leveranser, uttalelser fra fornøyde kunder, dokumentasjon som understøtter våre påstander om goder, detaljert oversikt over egenskapene ved vårt produkt, eller andre ting som kan understøtte våre påstander.

[Et eksempel. Vi var i forhandlinger med en mulig kjøper om å hjelpe ham med å videreutvikle selskapets forretningsplan. Vi hadde tatt med fysiske kopier av forretningsplaner som vi hadde utviklet i andre sammenhenger, og det skapte tillit og troverdighet å la kjøper bla gjennom mange forskjellige eksempler på forretningsplaner. Vi sluttførte denne handelen.]

Det vi gjør på dette punktet i prosessen er faktisk å fokusere på egenskaper ved våre produkter.

Som vi har snakket om tidligere, er det et hovedpoeng i salg ikke å fokusere på produktet vårt eller dets egenskaper for tidlig eller i utide. Dog når vi skal understøtte våre påstander om hva produktet kan gjøre, etter at vi har skapt en kjøpevisjon hos kjøper som er knyttet til anvendelsen av vårt produkt, er det rette tid å dra frem relevante egenskaper ved produktet vårt.

Ok. Vi har kjøpevisjon og vi har sannsynliggjort at produktet holder det som er lovet.

Da spør vi om kunden ønsker et forslag til en løsning.

Her kommer nok en viktig divergens fra første møte i lengre kjøpesykluser. I stedet for å pakke snippesken og dra tilbake til kontoret for å lage et løsningsforslag, drar vi frem et blankt ark og inviterer kunden å bli med på å lage en skisse over hva løsningsforslaget skal inneholde. Kjøper føler seg ikke presset for han tror han jobber med selger på skissen til et "tilbud" han skal få tilsendt om noen dager. Det er store fordeler ved å sitte sammen med kunden når man lager et forslag til en løsning. Man kan stille spørsmål til kunden og oppnå delaksepter underveis.

Som selgere kontrollerer vi på denne måten prosessen, uten at kjøper føler seg kontrollert. I fellesskap med kunden utvikler vi skisse til en løsning, og når det er gjort spør vi om kjøper er fornøyd med innholdet i skissen.

"Stemmer dette med det vi har diskutert?"

Vi har nå tatt kjøper gjennom hele prosessen og han har vært med på å utvikle forslaget til en løsning. Hvis kunden sier seg fornøyd med innholdet i skissen, spør vi simpelthen om det er noen grunn til at vi ikke kan begynne i dag.

Vi sluttfører handelen i første møte.

Tenk på dette og kom tilbake tirsdag til uken med krystallklare intensjoner om å sluttføre handler i førstegangsmøter der det er mulig. Ha en strålende pinsehelg!


Stegvis prosedyre for slutt-
føring i førstegangs salgsmøte
1 Etablér kontakt og kjemi
2 Gjennomfør introduksjonen
3 Bruk referansehistorien for å få kjøper til å innrømme smerte
4 Videreutvikle smerten og skap kjøpevisjon
5 Fastslå godene og tilby håndfaste bevis der og da
6 Spør kjøper om han/hun ønsker et løsningsforslag ("tilbud")
7 Spør kjøper hva han/hun vil forvente i et slikt løsningsforslag
8 Få med kjøper på - i fellesskap - å lage en skisse til løsning
9 Spør kjøper om han/hun er fornøyd med skissen
10 Sluttfør handelen

Hele artikkelserien:


Til toppen