Selgere frykter e-handel

Ifølge en undersøkelse utført av University of St. Gallen og Mercuri International frykter selgere at de vil de tape overfor standardiserte markedsføringsinstrumenter og e-handel, med mindre de som selgere skaper verdi for kjøper.

I perioden mellom oktober 2000 og februar 2001 ble ledere i 342 selskaper i 12 land spurt om sitt syn på salg i fremtiden. Hele undersøkelsen er publisert i boken Performance Selling ført i penn av markedsføringsprofessor Christian Belz ved University of St. Gallen og daglig leder Wolfgang Bussmann hos Mercuri International.

81 prosent av de spurte tror salg vil vokse i fremtiden, og under forutsetning av at selgere greier å skape verdi for kunden, tror 61 prosent at salg via selgere i felten vil fortsette å vokse.

Som snitt blant de forespurte selskapene, representerte salgskostnadene i 2000 tilsvarende 13 prosent av omsetningen og nesten halvparten (46 prosent) av det selskapene brukte på markedsføring.

Undersøkelsen viser videre at til tross for høye kostnader forbundet med salgsarbeidet, er salg som funksjon neglisjert. Det synes vanskelig å lede og styre en så menneske-intens funksjon, i henhold til undersøkelsen.

Et annet hovetrekk fra undersøkelsen er at fremtidens selgere må beherske en rekke oppgaver innenfor forskjellige felter for å skape salgsresultater. Selgere må skape resultater ved å skape verdier for kunden og må derfor være seg bevisst sitt ledd i verdikjeden.

Videre er det ikke nok for selgere fokusere på sin omsetning og salgsresultater. De må har en forståelse for hvert steg i salgsoprosessen og søke å optimalisere hvert steg. Det hele kompliseres av de menneskelige aspekter ved salg og selgere må bygge relasjoner og ofte fremstå som mellommenn med evne til å forhandle og opptre diplomatisk.

Fremtidens selgere må innse at salg er en stadig mer komplisert prosess som er integrert i bedrifters totale verdikjede, ikke minst med bedriftenes markedsføringsfunksjon. Selgere må derfor kunne lede og fungere i tverrfaglige team gjerne med et internasjonalt tilsnitt.

Du kan lese mer om boken og undersøkelsen her.

- - -

Jens Kanden er ansvarlig redaktør for salgsportalen salesmasters.biz, der du finner daglig oppdaterte nyhets- og kursartikler om og for selgere, red.anm.

Til toppen