Slik selger du IT-tjenester i krisetid

Det første av ti tips er å være villig til å ta på seg noe av kundens risiko.

Dårlige tider utløser en naturlig trang til å utsette investeringer og fokusere skarpt på alle typer kostnader. Selgere må derfor omarbeide sitt budskap. Hvordan tjenestetilbydere innen IT skal posisjonere og selge sine produkter er tema for en fersk rapport fra analyseselskapet Gartner: Dataquest Insight: Ten Ways to Position and Sell IT Services in Uncertain Times.

Rapportens forfattere har det utgangspunktet at dårlige tider ikke nødvendigvis behøver å bety tilbakegang for tilbydere av IT-tjenester. Det gjelder å fange opp kundenes IT-budsjett, og det fordrer at man er villig til å tenke nytt.

De ti anbefalingene i rapporten bygger blant annet på erfaringer fra tidligere økonomiske nedgangstider. Hensikten er å gjøre det mulig å øke salgsprospektene på kort sikt, samtidig som man vinner et pusterom for bedre å kunne sette seg inn i hvilke langsiktige trender man må hanskes med.

1. Man må vise vilje til å ta på seg noe av kundens risiko. Gartner anbefaler at man foreslår overfor kunden prisalternativer som gjenspeiler vilje til å ta på seg noe av kundens risiko, mot at man også får mer igjen av det kunden tjener på tjenestene. De vil gjøre det lettere for kunden å bestemme seg for å investere i tjenestene. Ordninger for å dele på risiko og gevinst kan også være en verdifull differensiator i markedet, og de medfører ikke nødvendigvis at man kutter prisen.

2. Legg fram tall som viser hva slags innvirkning tjenestene vil få for kundens bunnlinje. I krisetider er dette enda viktigere enn ellers.

3. Uansett hva man selger, skal det være et fokus på optimale kostnader, også ut fra kundens langsiktige behov.

4. Man må sette seg inn i hva slags risiko kunden er utsatt for, hva slags toleranse de har for risiko, og hvordan de forholder seg til risikostyring.

5. Man må sette seg inn i alle konkrete tiltak og utspill fra landets myndigheter som kan påvirke kundens økonomiske situasjon. Evnen til å tilpasse tjenester og hjelpe kunden til å tilpasse seg myndighetenes nye økonomiske politikk vil spille rolle for konkurransen innen IT-tjenester.

6. I krisetider er kunder i større grad enn ellers tilbøyelige til å holde seg til partnere som de har tillit til. Derfor bør man gjøre det så lett som mulig for kunder å fornye sine avtaler.

7. Man bør i stadig større utstrekning tilby kunden variable framfor faste utgifter, det vil si prise tjenester etter faktisk bruk.

8. Reduser så mye som mulig smerte og risiko forbundet med implementasjon av nye tjenester.

9. Man må holde seg à jour med all fornyelse innen teknologi og forretningsprosesser. Det kan åpne nye muligheter.

10. Se etter anledninger til å skape nye markeder. Gartner viser til analyser av dotcom-tiden: De som overlevde var de som skapte sine egne muligheter.

    Les også:

Til toppen