Slik skal Dell vinne gjennom partnere

Hans Christian Seime og Dell Norge dropper distributører og går direkte mot små norske IT-selskaper.

Dell er en av verdens største PC-produsenter og var på et tidspunkt størst av alle. Selskapet vokste raskt på sin rendyrkede direktestrategi, der kundene bestilte sine maskiner rett fra Dell gjennom internett eller via telefon.

Dette har gjort Dells hjemmeside til en av verdens mest besøkte nettsider.

- 1,6 millioner besøker dell.com hver dag, sier Josh Claman, Dells kanalsjef for EMEA-markedet, på en telefonkonferanse.

Direktesalget har vært en styrke for Dell, men etterhvert fikk erkekonkurrenten HP skikk på sin PC-divisjon og gikk forbi. De fikk mye drahjelp av et godt etablert partnernettverk.

Nå satser også Dell for fullt på salg gjennom partnere gjennom lansering av et nytt partner program som er åpen for alle IT-selskaper. Satsningen går under navnet Dell Partner Direct, og det er delt i to: en enkel for så og si hvem som helst, Registered Partner, og en for mer dedikerte samarbeidspartnere, Dell Certified.

- Vi fokuserer mindre på størrelse, og mer på verdiøkning. Typisk i Europa er et tyve mann stort selskap. Det er utrolig å se hvor mange som har mindre enn 25 ansatte, sier Claman, på telefonkonferansen.

Det vil trolig være mange tilsvarende store norske IT-selskaper som er aktuelle for Dells nye partnerprogram. Dell Norge sier at partnerskapet er åpne for alle IT-selskaper, enten de er store eller små, men det er tydelig at svært mange av partnerne vil være mindre aktører.

Dell tar et stort skritt med sin partnersatsning, men dropper ikke helt direktemodellen - selv i partnerprogrammet. Mens andre IT-leverandører gjerne går via distributører for å ikke måtte håndtere mange tusen små partnere, satser Dell på å forlenge sin direktemodell inn til partnerne.

- Vi kommer ikke til å jobbe med distributører hvis det ikke er en grunn til det - Vi kommer ikke til å jobbe med distributører hvis det ikke er en grunn til det, sier Martin Storm Hansen, Channel Manager for Dell Norge, på det norske pressetreffet etter telefonkonferansen.

Dell tar seg av lagerhåndteringen, kreditthåndtering og selve leveransen. Dermed kan de også direktebetjene små partnere som kanskje selger så lite som en PC eller to i året.

- Det er skille i support, og det er et skille på priser mellom registered og sertifisert, sier Storm Hansen.

Partnerprogrammet er først og fremst salgs- og markedsorientert, men det åpnes også for en tettere integrasjon med Dells leveransemodell. Partnerne kan få tilpasset leveransene med egen logo, og kan få servere og PC-er ferdig oppsatt med egne image. Minstekravet er 30-50 servere eller cirka 200 PC-er i en slik leveranse.

Kombinasjonen av direktesalg og partnersalg kan være problematisk. Med så mange potensielle partnere kan det også oppstå problemer i forhold til hvem som skal ha provisjonen når en kunde bestiller nytt utstyr.

- Vi skal ikke si at vi skal eie en kunde. Det er kunden som velger om de vil jobbe med Dell direkte, gjennom partner eller bytte partner, sier Martin Storm Hansen.

Dell bruker et registreringsverktøy på sin partnerportal, og den avgjør hvem som får provisjon for salget.

Et annet problem er at noen partnere kan tenkes å levere produktene uten fortjenestemargin for å bygge lojalitet hos kunden, og så heller ta inn det tapte på salg av konsulenttjenester med langt høyere marginer.

Dell vil i utgangspunktet ikke hindre partnere i å selge med tap, men på direkte spørsmål svarer de at de vil stoppe partnere som konsekvent gjør det over tid.

- Vi har en lik pris som går på tvers av segmentene. Vi skal ikke underkutte hverandre, sier Marcus Lindquist, Channel Director for Dell i Norden.

Hovedfokuset er ikke på å selge PC-er gjennom partnerapparatet, men partnerne får tilgang til hele Dells produktportefølje.

- Bokspushing kan vi gjøre selv - Bokspushing kan vi gjøre selv, sier Hans Christian Seime, kommunikasjonssjef i Dell Norge.

Hovedfokuset ligger på det såkalte enterprisemarkedet, det vil si salg av servere, lagringsløsninger og prosjekter.

Det er ingen volumkrav til partnerne, men Dell forventer at sertifiserte partnere er såpass dedikerte at de henter inn 10 prosent eller mer av sin omsetning på salg av Dell-produkter.

- Verdiøkende forhandlere er ikke nytt for Dell norge, sier Hans Christian Seime.

Dell har flere partnere fra før av, men før dette programmet har det ikke vært en helt helhetlig modell for samarbeidet. Dell forteller at de allerede har endel partnere på plass, og at de har vært i diskusjon med en rekke potensielle partnere de siste to månedene.

- Vi er i samtaler med flere som har ringt oss og bedt om informasjon, sier Storm Hansen.

Allerede før partnerprogrammet ble lansert, henter Dell cirka 9 milliarder dollar i omsetning fra salg gjennom totalt 30.000 partnere. Det er også det området der Dell har størst vekst.

- Partnersalget vokser raskest i dag, sier Lindquist.

Marcus Lindquist (Channel Director Nordics) og Martin Storm Hansen (Channel Manager Norway)

Til toppen