Slik tjener flinke konsulenter penger

Det er store forskjeller på konsulentselskapene. Her er Bekk-sjef Olav Folkestads formel for hyggelige regnskap.

2004 har gitt vekst, men ikke alle vokser og tjener penger. Mange bransjesjefer digi.no har snakket med i det siste påpeker at under dotcom-årene gikk det bra for alle og i årene etterpå gikk det dårlig for alle. Det er nå i perioder med lav vekst, at vinnerne skiller seg ut med gode resultater og vekst.

digi.no tok derfor kontakt med en av vinnerne de siste årene, Bekk-sjef Olav Folkestad, og spurte han hva som gjør at noen konsulentselskaper skiller seg ut. Bekk omsatte for 80 millioner kroner i 2003 og satt igjen med et resultat etter skatt på 12,5 millioner kroner. I år ligger det an til en omsetningsvekst på 15 prosent.

Og Folkestad påpeker det er vanskelig.

- De fleste variabler er gitt når du driver et konsulentfirma. Timeprisene og dels også lønningene er bestemt av markedet. Fordi 90 prosent av kostnadene dine er lønn, er det å ha mange konsulenter "på benken" en sikker måte å ødelegge lønnsomheten på. Det er i en god belegningsgrad, spisskompetanse med gode priser og lave administrasjons-kostnader at hele overskuddet ligger, påpeker Folkestad.

Men å sikre seg fullt belegg krever smertefulle valg.

- Skal du sikre deg høyt belegg, kan du ikke jage maksimal vekst hele tiden. Hemmeligheten ligger i å vokse først når du er rimelig sikker på at etterspørselen i kundeporteføljen din har økt. Vokser du bare på grunnlag av et stort enkeltprosjekt kan du fort få problemer med belegget når prosjektet er ferdig. Vokser du sakte og kontrollert kan du også tillate deg å vurdere mange jobbsøkere opp mot hverandre for hver person du ansetter. Dette sikrer igjen at vekst ikke går på bekostning av faglig kvalitet, og vokser du uten faglig kvalitet straffer det seg fort i konsulentbransjen.

Han forteller at Bekk sa nei til mye i fjor høst.

- Du kan ikke si ja til ethvert prosjekt i gode tider, påpeker Folkestad.

Vi opplevde å få veldig mange prosjektforespørsler på en gang for et år siden, men valgte da å prioritere hvilke prosjekter vi skulle jobbe med i stedet for å benytte anledningen til sterk vekst.

Bekk driver heller ikke med alle typer prosejekter. Selskapet har valgt vekk implementering av ferdige pakker som ERP-systemer, og IT-drift. Bekk fokuserer på systemutvikling og integrasjon med Internett-tematikk og skreddersøm. Selskapet har også valgt å ikke gifte seg med en teknologi, men bruker Java, .Net, Notes og åpen kildekode der det er best egnet.

Systemutvikling og integrasjon er 60 prosent av omsetningen i Bekk. 20 prosent er konsulentvirksomhet på ”brukerkvalitet”, det vil si portaldesign og informasjonsarkitektur. De siste 20 prosent driver faktisk med tradisjonell management consulting i konkurranse med PA Consulting, BCG og andre aktører utenfor IT-bransjen.

Folkestad forklarer problemene til mange av de som nå ikke har samme marginer med at de kuttet kostnader for mye etter dotcom-fallet.

- I 2004 har vi brukt nesten ni prosent av tiden og et betydelig beløp på kompetanseutvikling. Her kan du kutte, og det gjorde mange i 2001 og 2002.

Du merker det ikke første året, men så sparker den negative effekten inn.

Det er kunnskap du selger, understreker Bekk-sjefen.

Til toppen