Sønsteby må banke gamle kollegaer

Steinar Sønsteby har fått i oppdrag av Topnordic å ta rotta på sine gamle kollegaer i Ementor.

Selv peker nybakt toppsjef Steinar Sønsteby i Topnordic Norge – kjent som tidligere toppsjef i Ementor – ut Atea som sin hovedkonkurrent, etter at han fra 1. august tok over jobben med å bringe den danske vekstkometen til Norge. Men hvis han skal nå målene sine er det de gamle kollegaer i Ementor han må banke.

For ambisjonene er skyhøye.

– Ib Kunøe sa i forbindelse med min ansettelse, at vi skal omsette for mer enn 600 millioner i Norge innen to-tre år. Jeg er jo ansatt og må gjøre som han sier, sier Sønsteby.

Kunøe er hovedeier i Topnordic gjennom en familiebedrift.

For å oppnå denne veksten må Sønsteby ta fra noen som selger infrastruktur i Norge. Og Ateas 2004-omsetning på 350 millioner i Norge, blir for mager kost. Ementor er en langt fetere gås, med sin norske omsetning på 1.572 millioner kroner bare på IT-produkter.

Sønsteby sier jobben hans er å selge infrastruktur. Og han hevder Topnordic er alene om å drive på sin måte. Alle andre sier de fokuserer på tjenester, med unntak av Atea, som har lite tjenester.

Topnordic selger 60 prosent av varene over nett, men Sønsteby vil på ingen måte sammenlignes med Komplett. Han driver ingen åpen nettbutikk. Kundene er bedrifter og deres ansatte, pluss andre selskapet kjenner til fra før.

Så langt har Sønsteby 40 mann med seg i Norge. Modellen går ut på at disse skal selge produkter, og medfølgende tjenester.

– Topnordics omsetning er 80 prosent produkter, resten er tjenester, sier han.

Tjenesteprosenten er altså relativt lav, men med vekst på 52 prosent i første halvår i år, blir dette likevel mye penger. Selskapet sikter mot 3 milliarder i omsetning i år, noe som vil bety tjenestesalg på rundt 600 millioner kroner.

Noe av hemmeligheten er å være fornøyd med dette, mener Sønsteby.

– Det koster svært mye å bringe tjenesteprosenten opp fra 20 til 30 eller 40 prosent. Man må ha egne selgere som selger tjenester og det tar år å få image som tjenesteleverandør. Vi har ingen ambisjoner om det, sier han.

Sønsteby mener det har blitt en åpning i markedet, fordi mange selskaper på starten av årtusenet sluttet å fokusere på produktsalg.

– Det er feil at det ikke går an å tjene penger på produkter. Det ble skapt en ”sannhet” i årene 2001 til 2003 om at det ikke var spennende nok hvis man bare skulle være videreforhandler av noe. Men det går fint an å tjene penger på produkter, og vi har en målsetning om tre til fem prosent på bunnlinjen. Nå er marginen rundt tre prosent, sier Sønsteby.

– Det er tydelig at kundene liker vår modell, ettersom vi vokste 52 prosent i første halvår, sier han.

TopNordic er et 20 år gammelt dansk privateid selskap. Det har utviklet seg over mange år, men klart raskere de siste tre årene.

Mot slutten av 2004 ble det besluttet at de skulle starte opp i Norge. Samtidig skulle de ekspandere fra sitt ene Svenske kontor i Malmø. Et mindre norsk selskap ble kjøpt opp, og kontor etablert i Oslo.

I løpet av 12 måneder skal selskapet ha kontorer i Stavanger, Bergen og Trondheim, i tillegg til kontoret de allerede har i Oslo.

Av de 40 ansatte i dag er 15 selgere, resten konsulenter.

– Vi jobber som en tradisjonell it-forhandler og oppsøker kunder. Vi er ikke en nettbutikk som Komplett. De er et nettsted med et lager, vi er mer enn et nettsted og har ikke noe lager. Det er helt unødvendig, mener Sønsteby.

I sine systemer har de 130.000 varenummer, som stammer fra alle de store distributørene i Skandinavia.

Sønsteby hevder selskapet har lavere kostnadsprofil enn konkurrentene.

– Vi sliter ikke med samme kostnadsnivå som de andre fikk da man trodde alt gikk rett til himmelen. I Danmark var de edruelige gjennom boomen. Noen mente de var forferdelig kjedelige, men de har slått veldig hardt tilbake siden.

De norske kundene er i dag mye SMB-bedrifter og en del fra det offentlige. I Danmark er det overvekt av store bedrifter, og selskapet er på vei dit i Norge også, sier Sønsteby.

Omsetningen for første halvår 2005 var på 1.150 millioner danske kroner, opp fra 759 millioner samme periode i 2004. Resultatet økte samtidig med 68 prosent, til 28 millioner kroner.

    Les også:

Til toppen