Sto klar med kompetanse da markedet slo til

Norge er utstillingsland for Citrix. Geir Rune Dyrseth forklarer hvordan Commaxx får det til.

Commaxx er en IT-distributør litt utenom det vanlige. De selger produkter på vegne av internasjonale giganter gjennom et forhandlernett, men de satser samtidig hardt på å selge kompetanse.

I forbindelse med et seminar der Commaxx presenterte hvordan virtualisering og terminalserverteknologi hører naturlig og utfyllende sammen, tok digi.no en prat med distributørens administrerende direktør, Geir Rune Dyrseth.

Vi spurte hva som skiller selskapet fra en «vanlig» distributør.

– Vi gjør en del tjenester for produsentene i form av å bygge opp markedet. De fleste produsenter har ikke eget kontor i Norge, så vi er på en måte produsentenes forlengede arm i Norge, sier Geir Rune Dyrseth, administrerende direktør i Commaxx, til digi.no.

Norge er et lite land, og når amerikanske IT-selskaper ser på ekspansjon til Norden, ser de ofte hele Norden som et enkelt homogent marked. Da blir det ofte til at det etableres et nordisk kontor i Stockholm som får ansvaret også for Norge.

Det går ikke alltid like bra, og Commaxx mener de har funnet en modell som fungerer godt, både for slike utenlandske leverandører og for norske kunder og forhandlere.

- Vi bygger opp kompetanse før etterspørselen kommer av seg selv – Vi bygger opp kompetanse før etterspørselen kommer av seg selv, sier Dyrseth.

Commaxx er mest kjent for å være distributør for programvaren fra terminalserver-spesialisten Citrix. De har trolig en stor del av æren for at Norge, sammen med New Zealand, er det landet som har størst andel bedrifter og organisasjoner som bruker terminalserverløsninger.

– Fra begynnelsen av har vi jobbet med tynnklient løsninger. Vi har alltid prøvd å se på produkter som verdiøker produktene vi har fra før av, produkter som hører logisk sammen. Det må vi for å greie å holde oss fokusert, sier Dyrseth.

I tillegg til Citrix, er Wyse og VMware selskapets viktigste produktleverandører. Wyse og Citrix går godt og utfyllende sammen, mens noen lurer mer på samspillet mellom Citrix og VMware.

- Vi vet ikke engang hva XenSource blir hetende De er ikke direkte konkurrenter i dag, men VMware satser på en serverbasert desktop-løsning som kan være en konkurrent til Citrix' terminalservere, og Citrix har nylig kjøpt virtualiseringsselskapet XenSource.

– Foreløpig vil jeg si at det er litt tidlig å uttale seg om hvordan ting blir. Vi vet ikke engang hva XenSource blir hetende. Vi forholder oss til hverdagen i dag, og der har vi et ansvar for både Citrix og VMware, sier Dyrseth.

På sitt siste Roadshow, fokuserte Commaxx spesielt på samspillet mellom virtualisering og terminalserverløsninger. Der fokuserte de på det de kalte den dynamiske virtuelle desktop.

Kort oppsummert er det et scenario for hvordan VMwares virtualiseringsteknologi kan samspille med terminalserverteknologiene fra Citrix.

Klientene kan koble seg opp fra en lang rekke forskjellige enheter via kommunikasjonsprotokollene RDP eller ICA. Tilgangskontrollen utføres, og avhengig av om brukeren er en «enkel» bruker som bare trenger tilgang til applikasjoner, eller en avansert bruker som trenger en egen fullverdig desktop, kobles vedkommende enten opp til applikasjonsserveren fra Citrix eller til VMwares virtuelle desktopmaskiner.

Commaxx har vokst kraftig de siste årene. I 2003 omsatte de for 96,6 millioner kroner, og derfra har de økt hvert år til de i fjor omsatte for 208,8 millioner kroner. Den kraftige veksten fortsetter også i år.

- I år omsetter vi for cirka 260 millioner kroner – I år omsetter vi for cirka 260 millioner kroner, sier Dyrseth til digi.no.

Dette har også gitt utslag i økt bemanning. Nå har selskapet cirka 50 ansatte på i sitt kontor på Økern, i Oslo.

– Vi jobber med kompliserte produkter som krever mye kunnskap. Vi ønsker å være et kompetansehus som jobber med kompetanse. Vi leverer aldri produkter til sluttkunde, sier Dyrseth.

Unntaket er kurs. De selges direkte til sluttkundene, i tillegg til at de selges gjennom forhandlerapparatet.

– Forhandlerne har også anledning til å selge kurs, og mange gjør det, sier Dyrseth.

En annen ting som skiller Commaxx fra mer «vanlige» distributører, er at de ikke trenger et stort lager for varene som skal ut til forhandlerne. Med unntak av tynne klienter fra Wyse, er det stor sett programvare det går i.

– Vi distribuerer veldig lite fysiske varer. De aller fleste varene våre går elektronisk. Vi er mer et kompetansesenter, et kunnskapshus som jobber med kompliserte programvareløsninger. Det er der vi ønsker å være. Det er der det er spennende for våre ansatte, sier Dyrseth.

Selv om Commaxx satser mye på å levere kompetanse, er det forsvinnende lite av omsetningen som kommer fra konsulenttjenester.

– Konsulenttjenester utgjør nesten ingen ting. De som holder kurs, kan leies av våre forhandlere til å hjelpe hvis de er utsolgt eller trenger assistanse, men hovedfokus er på kurs, sier Dyrseth.

    Les også:

Til toppen