Tjener på å trosse Dell-modellen

Dell-modellen kan trosses hvis distributøren tilbyr kompetanse, mener Four Leafs nye sjef Tom Christensen.

Den erfarne ringreven Tom Christensen har overtatt som administrerende direktør i Four Leaf i Norge. Selskapet distribuerer lagring, sikkerhetskopiering og omkringliggende infrastruktur. Christensen har blant annet vært administrerende direktør i Norman og leder for Mercury Interactive i Norge, og har også tidligere vært en sentral person i Four Leaf.

Four Leaf startet i Danmark i 1997, og har i dag avdelinger i Finland og Sverige, i tillegg til Norge. I 2004 ble hele konsernet kjøpt av den europeiske IT-distributøren Logix som opererer i Frankrike, Spania, Benelux, Polen og Marokko. Four Leaf-selskapene har beholdt sin spesialiserte profil, og holder seg til lagrings- og sikkerhetsrelaterte produkter fra blant andre CA, IBM, Veritas Software og Tandberg, selv om morkonsernet Logix har en bredere orientering.

I en tid da Dell-modellen, med direkte nettsalg fra produsent, presser «overflødige» ledd, satser altså Christensen på å være et mellomledd mellom produsent og forhandler. Hva er forklaringen?

– Svaret er kompetanse. Hvis en distributør ikke gjør annet enn å levere en vare, faller man ut av den store sammenhengen. Jeg er opptatt av at distributøren kan fungere som kanalutvikler for produsenten, og som kompetanseressurs for forhandleren, sier Christensen til digi.no. – Det innebærer at vi blir involvert hos både forhandlere og sluttbrukere.

Four Leaf Norge teller ti medarbeidere, hvorav tre teknikere. Christensen sier han er på jakt etter flere erfarne medarbeidere, med kompetanse innen lagring, sikkerhetskopiering og kanalutvikling.

– Logix og Four Leaf fant hverandre i denne oppfatningen av at produsentleddet trenger distributøren for å nå kunden, og at distributøren skal gjøre forhandleren flinkere til å selge. Logix gir oss ellers muligheten til å utvide produktutvalget, for eksempel med flere infrastrukturprodukter. Men vi skal ikke bli noen mini-Scribona, og vi skal ikke begynne å selge kameraer.

Christensen har et eget metodeverk i forhold til forhandleren.

– Vi kartlegger forhandleren og dens kompetanse, har en dialog med tanke på det strategiske, og legger opp en opplæringsplan. Vi lærer opp salgsstaben hos forhandleren til å identifisere leads, og så bruker vi våre teknikere for å legge opp en løsning overfor kunden. Vi jobber løsningsorientert.

Christensen har et typisk eksempel på hvordan denne tilnærmingen, framfor bare å falby produkter, kan øke salget.

– En kunde hadde bestilt et disksystem fra en forhandler, til 300.000 kroner. Min selger dro til kunden sammen med forhandleren. Det viste seg at kunden skulle bygge opp en løsning med primær og sekundær lagring på disk, og tertiær lagring på tape. Det endte opp med en bestilling på komplett backup til disk, komplett virtualisering, og et lite tape-bibliotek. I stedet for et disksystem til 300.000 kroner solgte vi en løsning til 1,2 millioner kroner, som vi også var med og installerte.

Leverandøren har ikke kapasitet til å håndtere dette, mener Christensen.

– Se for eksempel på lagringsavdelingen til IBM Norge. Den teller bare fire mann. I Norge er det 2100 forhandlere, hvorav 1000 er tilgjengelig for oss. Med fire mann har ikke produsentleddet nok ressurser. Derfor trenger det hjelp i kanalen. Hadde IBM hatt 50 mann på lagring ville ikke min modell fungert. Men slik er det ikke. IBM har fire mann, og trenger oss. Vi spesifiserer løsninger, setter opp tilbud og jobber sammen med forhandler på offentlige anbud.

Kompetanse innebærer blant annet evnen til å dosere programvare og maskinvare i riktig mengde.

– Virtualisering er veldig mye i skuddet for tiden, og selv om maskinvaren jevnt over er 30 prosent billiger enn for et par år siden, er det mye å spare. Det er et kostnadsspørsmål. I visse tilfeller kan 30.000 kroner i programvare spare 100.000 kroner i maskinvare.

Særlig bedrifter fra 50 til 500 ansatte opplever at virtualisering er veldig aktuelt, fordi lagringsbehovet øker langt raskere enn maskinvareprisene faller.

– Vi har solgt et par store løsninger innen såkalt SAN Resource Management, som innebærer at en fil lagres bare ett sted. Folk ønsker løsninger som kan gjøre stigningen i lagringsbehovet mindre bratt. Det er veldig viktig. Både IBM, CA og Veritas har gode løsninger for dette.

    Les også:

Til toppen