To-kanal-strategien virker

Jeg kjøper alle mine engelskspråklige bøker av amazon.com. Men ville jeg gjort det hvis jeg hadde bodd i USA?

Min kone og jeg er ofte i USA på ferie. Vi elsker å dra rundt i dette praktfulle landet. Siden vi begge er meget glad i litteratur - om enn meget forskjellig type litteratur - er ett av høydepunktene på turen å kjøre innom Barnes&Noble-bokhandlere på de stedene vi er innom.

Hvorfor er dette et høydepunkt? Nå må vi være klar over at Barnes&Noble er en helt annen bokhandel enn Tanum og Norli. Barnes&Noble ligger nesten alltid i tilknytning til et stort kjøpesenter. Nå er kjøpesentre i USA noe helt annet enn her i landet: de innholder riktignok en masse forretninger, men bygget opp slik at til og med jeg synes det kan være trivelig å vandre rundt på slike sentre; og i tilknytning til sentrene er det små koselige kafèer og restauranter, kinoer eller annen form for underholdningstilbud.

Her ligger Barnes&Noble. Det er nesten alltid bygget i to etasjer med romslig plass til å vandre mellom bokhyllene som er oversiktlige og ryddige. Bokhandelen fungerer også som en slags bibliotek: du kan gjerne finne en bok og sette deg ned i en av dype stoler eller sofaer som finnes rundt om i lokalet. Her kan du lese - eller ta dine notater fra boken. Atmosfæren er som på en lesesal eller på et bibliotek. Du kan også koble av ved å oppsøke musikk-avdelingen som nesten alle Barnes&Noble-bokhandlene har, for å kjøpe eller lytte til musikk.

Barnes& Nobles er åpen fra 11.00 om formiddagen til 11.00 om kvelden. Hver dag - hverdag som helg. Når jeg blir lei av å vente på at kona skal gjøre seg ferdig med sin litteratur, besøker jeg bare kafèen som finnes i enhver Barnes& Nobles-bokhandel - og leser aviser som er fritt tilgjengelig for publikum, over en kopp cappucino. Når handelen er unnajort går vi som regel på en av de små koselige restaurantene på kjøpesenteret. Mexicansk i dag, kanskje?

Barnes&Noble er derfor for oss en rik opplevelse som vi går glipp av ved å bestille våre bøker over Internett. Det betyr ikke - dersom jeg hadde bodd i USA - at jeg ikke hadde kjøpt bøker over Internett også. Men jeg hadde da kjøpt bøkene fra barnesandnoble.com.

Hvorfor? Amazon.com har jo jevnt over lavere priser enn barnesandnoble.com?

Jeg snakket med lederen for barnesandnobles.com Jonathan Bulkeley når jeg var tilstede på et seminar i San Francisco før jul. Han ga forklaringen. Barnes&Noble etablerte sin nett-bokhandel to år etter amazon.com. De følte at de simpelthen var nødt til å etablere en ny kanal for å møte konkurransen fra den nye aktøren. Barnesandnoble.com ble etablert utenfor den etablerte bokhandel-organisasjonen; de skulle stå helt fritt i forhold til moder-organisasjonen. Det betød også at de fikk frihet til å selge billigere over den nye kanalen, altså i konkurranse med seg selv.

Det var klart at mange i Barnes&Noble var bekymret over dette; på samme måte som norske banker ser med skepsis på sine nettbanker: vil de undergrave de etablerte kanaler? Den fargerike Jonathan Bulkeley fortalte at denne frykten forsvant fort. Barnesandnobles.com skulle være et tilbud for nye kundegrupper. Men det viste seg snart at forskjellen mellom de to kanalene ikke var så mye forskjell i kundegrupper, men forskjell i kjøpsadferd. Barnesandnobles.com så hvordan de kunne svitsje tilbud og kunder mellom de to kanalene.

Resultatet er blitt at Barnes&Noble nå selger flere bøker totalt sett, og har flere og - ikke minst - mer lojale kunder. Stikk i strid med hva de trodde - at den ene kanalen ville konkurrere med den andre - har tvert om det motsatte skjedd: "kosekanalen" supplerer den "virtuelle" kanalen.

Akkurat noe for min kone og meg. Hvis vi hadde bodd i USA.

Les Arild Haraldsens tidligere "Skråblikk":


Den friksjonsløse kapitalisme
Kina bygger ny mur på Internett
Når markedet sprenges i biter
Hvem skal arve Internett?
Arild Haraldsen: -Avlys fusjonen nå!
Internett - et teleteknisk paradigmeskifte
Bill Gates - genial strateg eller paranoid bølle? - Del 2
Bill Gates - genial strateg eller paranoid bølle? - Del 1
E-handelens mange ansikter
Digital radio er mer enn bedre lyd
9. desember 1968: Verdens første multimediademonstrasjon
Vår største industripolitiske skandale
Nettet utkonkurrerer hodejegerne
En psykologs visjon ble til Internett
Torbjørn Jagland og Internett
Om Amazon-dot-com-syndromets innvirkning på norske forsikringspriser

Til toppen