Trenger vi konsulenter?

I en tid hvor de fleste konsulenter opplever en stadig tøffere hverdag, kan man spørre seg hvorfor kjøpere av slike tjenester ikke legger større vekt på mer resultatorienterte oppgjørsmodeller og krav til hvem som faktisk skal utføre jobben, kommenterer Petter Løken i HandsOn.

Etter mange år med sterk vekst og gode tider er konsulentselskapene i IKT-bransjen nå sterkt preget av fall i etterspørselen og stor usikkerhet. Her i Norge kom sjokkmeldingen fra Telenor ifjør høst hvor man skulle redusere konsulentbruken med mellom 750 millioner og én milliard kroner innen utgangen av 2002. Lokomotivet har satt på bremsene, og flere bedrifter har i den senere tid fulgt etter.

Kostnadskontroll er blitt viktigere enn noen gang, og konsulentselskapene har allerede begynt å gispe etter luft. Nedbemanningene er igang og lite tyder på at situasjonen bedrer seg med det første.

I gode tider er konsulentselskaper spesielt flinke til å støvsuge de beste konsulentemnene fra høyskoler og universiteter. De håpefulle får grundig opplæring, inkludert gjennomgang av metodikk og den korrekte bedriftskultur som sømmer seg en karrierebevisst konsulent. Men den praktiske erfaringen lar naturlig nok vente på seg. Videre vil denne erfaringen uansett bestå i flere korte kundeopphold, sjelden mer enn 3- 6 måneder av gangen.

Det sier seg selv at dette ikke akkurat bidrar til å skape en grunnleggende forståelse for de utfordringene en kunde står overfor. Det er tross alt kunden som må leve med konsekvensene av feilslåtte prosjekter eller dårlige rådgivere. For kunden kan utfallet bli dramatisk, inkludert at man blir slått konkurs.

For konsulenten er risikoen ikke like høy. I slike situasjoner er det nesten alltid en rekke andre forhold som ligger til grunn for det dårlige resultatet.

Ifølge konsulenten.

Noen av de mest vanlige er uforutsette hendelser, mangelfullt mandat, misforståelser mellom kunde og konsulent, mangelfull kunde-engasjement, og så videre. Listen er lang.

I disse tider settes søkelyset på en konsulentbransje som tidligere har kunnet vise til sterk vekst, gode marginer, og en like imponerende bunnlinje. Som kjøper av slike tjenester er det samtidig noe foruroligende ved dette. Og særlig hvis man ikke har opplevd merkbare positive forandringer som en følge av slik bistand.

Betale skal man jo uansett.

Cash is king og kunden må ta all risiko, virker det som.

Hvorfor settes det ikke større krav til konsulenter? Krav om at engasjement skal være direkte relatert til resultater som oppnås. Flere varianter av "no cure, no pay". Dette burde jo være spesielt aktuelt i dagens marked med overflod av konsulenter. I de fleste tilfeller kan man måle virkningen av konsulentbistanden.

Konsulentselskapene er selv med på å understreke dette. For det mangler ikke på store ord og fagre løfter fra den kanten. De aller fleste konsulentselskaper påberoper seg både større verdiskapning og positivt bidrag til bunnlinjen hos kunden, alt ifølge reklamen. Noen går enda lenger og sier de identifiserer seg såpass mye med kunden at de rett og slett vil si nei til oppdrag hvis de ikke tror deres bistand vil hjelpe kunden. At "business-casen" ikke er bra nok. Rart at slike uttalelser ikke er like synlige jo større, og mer økonomisk lukrativt, det aktuelle konsulentoppdraget er.

Som konsulent selv har jeg flere ganger ganger diskutert dette fenomenet med likesinnende i bransjen. Klarer vi virkelig å identifisere oss med kundens utfordringer? Være i samme båt, juble like høyt over suksess og føle den samme smerten hvis ting går galt? Desverre tror jeg svaret er nei for de aller fleste i min bransje.

For å forstå dette fullt ut, må man ha vært i samme situasjon selv. Kanskje også vært tidligere kjøper av lignende konsulenttjenester. Helst i dårlige tider for det er da man som kjent lærer mest. Da finner man også ut at selv grundig strategisk forarbeid ikke alltid betyr at kartet stemmer med terrenget. Den operative håndteringen blir deretter, ofte med dårlig resultat.

I en ung bransje som IKT tross alt er, virker det påfallende hvor ofte nettopp dette skjer, og hvor lite konsulenter legger vekt på organisasjonens praktiske håndtering av uforutsatte hendelser i kraft av sin rolle som rådgiver for slike bedrifter.

Det er også vanskelig for en konsulent å identifsere seg med enkelte av kundens mål hvis disse skiller seg vesentlig fra ens egne mål. Konsulentselskaper vil, som alle andre selskaper, være mest opptatt av å drive en lønnsom virksomhet. I konsulentkretser vil dette bl.a. innebære høyest mulig utfaktureringsgrad på sine konsulenter, dvs sørge for flest mulig blir engasjert i betalende kundeoppdrag.

Samtidig er det naturligvis viktig å holde kostadene nede. Siden lønnskostandene dominerer i slike selskaper, vil det mest optimale være ansatte med lav lønn kombinert med høy utfaktueringsgrad og høy timepris. Dette er naturligvis ikke forenlig med kundens behov som ønsker best mulig tjeneste til lavest mulig pris.

Resultater kan bli at konsulentselskapene fronter kunder med de "tyngste" konsulentene for å sikre oppdraget, men at de mindre erfarne konsulentene blir involvert for å gjøre grovparten av konsulentjobben når kontrakten er signert. På denne måten fungerer også kunden som en betalt opplæringsanstalt for de yngre og uerfarne konsulentene. Ikke akkurat i kundens interesse, og konsekvensen blir at konsulentbistand i første rekke ses på som en utgiftspost, og ikke som en bidragsyter for å oppnå større verdiskapning og et positivt bidrag til bedriftenes bunnlinje.

Men selv i dårlige tider vil det være behov for konsulenttjenester. Slike tjenester kjøpes oftest når organisasjonen står overfor en større utfordring eller et akutt problem, og disse oppstår uansett markedssituasjon.

Samtidig kan det virke som om dagens konsulenter , med null-risiko og variabel timebruk, er i ferd med å gå ut på dato. I et mer konkurranseutsatt konsulentmarked tvinger det seg fram alternative konsulenttilbud. Tilbud som bl.a. inneholder resultat-orienterte oppgjørsmodeller og mindre, mer fleksible markedstilpassede konsulentorganisasjoner bestående av utelukkende erfarne konsulenter.

Flere av oss hilser disse nye konsulentene velkommen.

Med ønske om en fortsatt lønnsom dag.

Til toppen