UMI har vært leverandør av Ethernet-svitsjer fra Network Peripherals (NPI) siden mars i år og tror at NPI vil bli meget effektive på Gigabit Ethernet når selskapet i andre kvartal 1998 kommer med produkter for dette.
NPI er et amerikansk selskap og har siden juni 1996 arbeidet med å etablere seg i Europa. Selskapet har nå 49 distributører i 31 land i Europa.
Jan Houtman, NPIs sjef for Europa. Afrika og Midt-Østen, sier til digi.no at fordi Norge er et land med lavt innbyggertall, har det ikke vært hensiktsmessig å ha en egen distributør her. UMI fungerer derfor som en såkalt VAR (Value Adding Reseller), som i tillegg til å levere produktene også knytter til dem egne løsninger og tjenester.
NPI baserer mye av teknologien sin på spesialdesignede brikker (ASIC) selskapet utvikler selv. Selskapet eier dermed alle brikkene det bruker i sine produkter.
- Dette, sammen med et enkelt distributørnettverk hjelper oss å holde prisene nede, sier Houtman. NPI har et ønske om at ha minst 20 prosent lavere priser enn konkurrentene.
NPI ble opprettet i 1989 av to tidligere ansatte i Sun. I 1991 leverte selskapet sitt første produkt, og selskapet konsentrerte seg noen år om FDDI-produkter (Fiber Distributed Data Interface). Houtman forteller at NPI utvikler SBus FDDI-kort for blant andre Sun.
Siden den tid har markedet for FDDI flatet ut og selskapet har satset på nye områder. NPIs hovedsatsningsområde nå er høy-ytelses Ethernet-svitsjer for små og mellomstore bedrifter. Men selskapet leverer fortsatt store mengder FDDI, for det markedet er ifølge Houtman svært stabilt. Han forteller at NPI tar bare halvparten av den prisen Sun tar for et SBus FDDI-kort, selv om produktet er det samme.
NPI hadde i 1996 en omsetning på 53,1 millioner dollar. Av overskuddet, har 32,2 prosent gått til forskning og utvikling. Selskapet er gjeldfritt og har en formue på 30 millioner dollar til tross for oppkjøp av flere mindre bedrifter de seneste årene.
Ifølge Houtman lytter selskapet til kundene.
- Vi spør hva kundene vil ha, istedenfor å prakke på dem produkter. Mange kunder ønsker blant annet å bygge på det de har fra før. Vi er brukerorienterte og markedsdrevet. Vi ønsker å bli best innen Ethernet-svitsjing det inkluderer områder som funksjonalitet, ytelse, pålitelighet, brukerstøtte og pris.
Houtman forteller at fordi kundene er så små, må produktene være billige i drift.
- Dette krever at produktene er enkle å drifte og gir problemfri kjøring. Hvis ting virker, er jobben gjort!
Han hevder også at NPI levere det beste pris/port forholdet.
- Prisen på maskinvare raser nedover. Det skjer en prisreduksjon nesten hver måned. Dette fører igjen til at markedet vokser fordi flere har råd til å kjøpe nettverksprodukter.
Houtman forteller at veksten innen Gigabit Ethernet vil øke fram mot tusenårsskiftet. Han viser til en undersøkelse gjort av IDC som hevder at omsetningen av slike produkter vil øke fra nesten ingenting i år til nærmere 2 milliarder dollar i år 2000.
NPI utvikler nå svitsjer for Gigabit Ethernet og regner med at de første vil komme på markedet på sensommeren 1998. Houtman trekker spesielt frem et av de kommende produktene, NPI NuWave GE. Dette er en Gigabit Ethernet-svitsj med en svitsjekapasitet på 64 Gb per sekund.
- Det er nettopp i bakplanet at flaskehalsen i Gigabit Ethernet vil oppstå. Derfor er svitsjehastigheten så viktig, sier han
NuWave GE svitsjen er eller utstyrt med 12 Gigabit-porter, 24 Fast Ethernet-porter (10/100) og 2 PCI-porter for tilkobling til stamnett, for eksempel ATM, FDDI eller en WAN-ruter (Cisco 2500 på et PC kort).
NPI leverer selvsagt også andre ethernet-svitsjer for 10/100 Mbps Ethernet.
Schøning-Olsen forteller at UMI ikke ville ha valgt NPI hvis ikke produktene var bra.
- I denne bransjen ryker du rett ut hvis noen sier noe negativt om deg. Det kan vi ikke ta sjansen på, forklarer han. Han forteller videre at NPIs produkter hittil har blitt solgt til 16 norske kunder som alle er oppegående på det tekniske. Tilsammen har disse kjøpt utstyr for 7.5 millioner kroner i år.
- Dette høres kanskje ikke så mye ut, men vi har med hensikt vært litt forsiktige. Vi ønsket å lære NPI å kjenne før vi satset skikkelig på dem. Prøveperioden har vist seg å gi resultater, det vil si fornøyde kunder, sier han, og forteller at nettopp det er UMIs mål.
- Nettverksanalyse og konsulenttjenester er svært viktig del av det vi leverer. Selve pushingen av bokser kommer i etterpå.
Schøning-Olsen forteller til slutt at det er spesielt det segmentet av markedet som består av såkalte illojale kunder som kjøper slike billige løsninger som NPI leverer. Dette er altså kunder som ikke har bundet seg til et merke og som er ute etter mest mulig for pengene.
