Adolfsen: IBM blir ingen direkte konkurrent

Vil Merkantildata utvikle seg til å blir IBMs største konkurrent i Norden? Konsernsjef Tom Adolfsen benekter at det er i den retningen han manøvrerer selskapet.

Markedet er ekstremt tallfokusert i sin håndtering av Merkantildata. Oppmerksomheten ligger naturlig nok på oppkjøp, fusjoner, vekst og marginer. Klarer selskapet å følge opp med den konsept- og produktutviklingen som er nødvendig på lang sikt?

- Tom Adolfsen, vi ser ikke mye til konsepter og produkter med Merkantildata-logoen på?

- Nei, vi har valgt å bruke våre kommunikasjons- og markedsføringsressurser i all hovedsak på direkte kontakt med kundene. Det at du ikke ser produkt- eller konseptomtale i media betyr ikke at vi ikke presenterer ferdigpakker direkte til kundene våre.

- Men dere har vel ikke kommet veldig langt i å "produktifisere" konsulenttjenestene deres?

- Til nå har det vært mye salg av rene konsulenttimer, det stemmer. Etter hvert som konkurransen øker vil du nok se at vi i stadig større grad utvikler og markedsfører standardkonsepter - kall det gjerne produkter - som våre egne løsninger. Det er to årsaker til at vi kommer til å se den utviklingen. Først og fremst trenger vi uansett et konsept som vi kan vise kunden. Vi må gi løsningene våre navn og egenskaper, samtidig som de må være fleksible nok til at kunden får en løsning som passer akkurat for ham. Dernest må vi dra nytte av den utviklingsjobben som gjøres i selskapet. Har vi funnet en løsning for én kunde, så kan den brukes en gang til hos en annen. Når konkurransen øker vil det også gjøre oss i stand til å få større avkastning på de investeringene vi gjør i å utvikle løsninger.

- Når får vi se deg i direkte konkurranse med IBM, for eksempel ved at du utvikler "Merkantildata e-commerce"?

- Vi kommer ikke til å bli noen direkte konkurrent til IBM. Det du vil se er at vi blir en forhandler av IBMs løsninger. I praksis vil vi ta en standardløsning fra for eksempel IBM og tilpasse den for våre kunder. Med den størrelsen vi har kan vi få gode betingelser på kjøp av en IBM-løsning og så legge på 20 prosent egen verdiskapning overfor kunden. Dermed kan vi oppleve at overfor små og mellomstore bedrifter blir vi en salgskanal for IBM-produkter, og så vil du fra tid til annen se at vi "finner" en storkunde som IBM ikke har klart å få tak i selv. Det er slik denne bransjen kommer til å fungere.

- Hvordan blir da arbeidsdelingen mellom selskap som IBM og Merkantildata?

- På den ene siden vil vi sikkert utvikle egne konsepter og løsninger. Et eksempel er det arbeidet vi har gjort på sikkerhetsløsninger. Der har vi kjøpt en pin-kortløsning og noen standardkomponenter, så har vi solgt det til Fellesdata som igjen selger det videre til sluttkunden med litt "value-add". Det samme komseptet har vi også utviklet til en ferdigløsning og solgt til SE-banken. Der har vi altså dratt konseptet ganske langt. Så vil du se samarbeidsprosjekter som for eksempel på Concorde.

- I den andre ytterkanten vil du også se at vi kommer til IBM med en storkunde hvor vi har solgt inn en løsning, men hvor vi må kjøpe konsulenttimer fra IBM for å levere den til kunden med Merkantildata-logo på.

Til toppen