Noen trender begynner å gjøre seg gjeldende i databransjen både i Norge og internasjonalt. Generelt er bruttomarginene på vei nedover. PC maskinvareprodusenter opplever bruttomarginer under 20 prosent, kun de beste som Compaq greier så høyt som 24%. Volumdistributørene opplever bruttomarginer på godt under 10 prosent, med nettomarginer på vei ned mot en prosent. Forhandlere opplever tilsvarende øket konkurranse og press på marginene.
| Et fellestrekk i bransjen er at stadig større deler av vareflyt blir lagt over på distributørene. Produsentene fokuserer på produksjon og markedsføring av sine produkter, og overlater til distributørene lagerhold og fysisk distribusjon av varene. Den aller siste trenden er at merkevareprodusenter som for eksempel IBM overlater til distributører også montering av komponenter som minne, disk og prosessor. |
|
Til tross for frykt for tap av kvalitetskontroll og varemerkeidentitet, er de potensielle fordelene så store at denne trenden styrker seg. Kombinert med den generelle saneringen som produsentene gjør ved å redusere antall varemerker i sitt sortiment, gir økt bruk av distributører til montering bedre leveringsdyktighet, økt standardisering, bedre fleksibilitet, lavere fraktkostnader, høyere omløpshastighet, og mindre ukurans.
Forhandlerne har allerede i flere år overlatt mye av lager- og logistikkfunksjonen til distributørene. Mange forhandlere har ikke lenger varer på lager, men får levert varer samme dag fra distributører. På denne måten reduserer forhandlere binding av kapital, risiko for verdifall på varelager, lagerleie, logistikkbehov og ukurans.
Distributørene opplever en kraftig vekst i sin andel av omsetningen i databransjen som følge av sin styrkede posisjon i verdikjeden. Samtidig er det en kraftig tilspissning i konkurransen mellom distributørene som med stadig fallende marginer er nødt til å kompensere med kraftig omsetningsvekst for å sikre inntjeningen. Med sin økende andel av markedet er distributørene stadig mer utsatt. De er spesielt sårbare for tap på fordringer, for høyt kostnadsnivå, valutasvingninger, generell stagnasjon i databransjen, eller fall i verdi på varer på lager. I 1995 opplevde vi at gullguttene blandt distributørene Santech og Micro Software Group fikk en kraftig smekk som følge av tapet på fordringer i forbindelse med konkursen i Datavarehuset. Mange i bransjen tapte også penger når prisene på minnebrikker falt i siste halvdel av 1995 og første kvartal 1996. - Den nye tøffere virkeligheten som vi så konturene av i 1995 og som slo ut for fullt i 1996, gav motivasjonen for fusjonen mellom Santech og Micro Software Group, i henhold til Jan Skøien, gründer og tidligere konsernsjef i Micro Software Group.
- Løsningen er konsolidering, kostnadskutt, fokusering på de forretningsmessige kjerneområder samt å oppnå kritisk masse, sier Terje Christoffersen, konsernsjef i Micro Technology Group (det fusjonerte selskapet av Santech og Micro Software Group). - En volumdistributør i Skandinavia må omsette for USD en milliard for å oppnå de rette stordriftsfordelene og etter fusjonen er vi store nok til å konkurrere med de globale distributørene, fortsetter Christoffersen. Hovedkonkurrentene til Micro Technology Group i Skandinavia er svenske Scribona, tyske Computer 2000, og amerikanske Ingram Micro.
Samme trend skjer i forhandlerbransjen. På den ene siden finnes boksselgerne som selger kun på pris og tilgjengelighet. For denne typen forhandlere ligner hverdagen litt på distributørenes. Det dreier seg om volum, pris og levering. Aktører som Computer Resource, Compo Data, MicroWarehouse driver denne form for forhandlervirksomhet. Netshop faller i samme kategori, men er unike i at de kun selger via Internett. Endel forhandlere får varene sendt direkte fra distributør til sluttkunde. Noen forhandlere er sogar rene meglere som lar distributørene levere varer og fakturere sluttbrukerkunden direkte. Megleren blir som en ekstern selger for distributørene og tjener en provisjon av salget. Noen forhandlere reagerer på denne meglervirksomheten som de oppfatter som direktesalg fra distributør til sluttbruker, noe som undergraver tradisjonelle forhandlere. Andre mener at virksomheten kun er en nødvendig tilpassning til en ny, tøffere virkelighet. Eksempler på rene datameglere er Data Broker og Respons.
På den andre siden finnes forhandlere som selger varer og tjenester i form av helhetlige løsninger. Disse forhandlere oppnår høyere marginer via tjenester og spesialiserte løsninger som ikke lett kan sammenlignes på pris. Ameridata, Merkantildata, og Skrivervik Data er eksempler på tunge, løsningsorienterte aktører.
Stikkordet for alle aktørene er rendyrking av og fokusering på bedriftens kjerneområder. Bedriftene må gjøre det som skal til for å tjene penger på kjernevirksomheten, ingen kan lenger være best på alle områder.
