Den norske aktøren er blitt en av verdens største Microsoft-forhandlere: – Enkelte ser på oss som en litt bøllete vaktbikkje

NYDALEN (digi.no): Programvare er god butikk også for de som ikke har laget programvaren. Det er Oslo-bedriften Crayon et lysende eksempel på.

– Når jeg skal forklare barna mine hva vi jobber med, så er vi litt som rørleggerne og elektrikerne ved bygging av hus. Vi er en del av teknologibransjen som leverer tjenester til kundene våre, som må være der, sier administrerende direktør Geir Øivind Gulliksen i Crayon Norge.

Siden tidlig på 2000-tallet har de spesialisert seg på salg, rådgivning og forvaltning av programvare (software asset management eller «SAM» på stammespråket) fra de største programvareleverandørene.

Ved oppstart levde fortsatt CD- og DVD-plater i beste velgående. I dag virker det uendelig lenge siden man fikk programvare levert slik i pappesker med lisensnøkler og trykt manual.

Nesten utrolig

I dag får alle programvare levert over internett, og stadig oftere som abonnementsbaserte tjenester. Uten at det har endret nevneverdig på strategien til Crayon.

– Det er nesten utrolig, men strategien fra da vi ble etablert i 2003-2004 ligger fast, og er den dag i dag super-relevant. At man har begynt å kjøpe ting som ligger i en offentlig nettsky gjør det ikke enklere å være kunde, fastholder Gulliksen.

Han mener at IT-kjempene liker å gi inntrykk av at skymodellen er enklere, ved at du bare betaler for det du bruker.

– Det er i beste fall en sannhet med store modifikasjoner, legger han til.

Hyllevare fra de store

Leveranseformen har riktignok endret seg gjennom årene. Crayon sier de følger med i tiden og har vært tvunget til å komme opp med nye tjenester og konsepter.

– For 10 år siden var et Exchange-oppgraderingsprosjekt en hyggelig butikk. De prosjektene er borte nå som Microsoft oppgraderer løsningen automatisk i Office 365. Men i dag kan det handle om å hjelpe kundene å flytte opp i skyen, samt å forvalte tingene der på en så god måte som mulig. Der ser vi at kundene trenger mye hjelp, forteller Gulliksen.

Hyllevaren de tilbyr kommer fra IT-bransjens giganter. Det være seg IBM, Oracle, VMware, Adobe, Citrix eller Amazon Web Services, Google og Microsoft. Crayon oppgir at de er verdens 6. største Microsoft-forhandler målt i omsetning.

Så sent som denne uka ble Crayon, og deres amerikanske datterselskap Anglepoint, fremhevet som markedsledere i Gartners såkalte magiske kvadrant, innen nisjen for SAM-baserte tjenester.

Det handler både om bistand til klassisk infrastruktur, som servere og datarommet i kjelleren, men også den nye verden med tjenester levert i en offentlig sky, ifølge Gulliksen.

– Det å hjelpe kunden med begge deler er ekstremt viktig. De fleste kunder i Norge i dag har ikke bare sky eller bare on-premise. Det er en herlig kombinasjon, og gjerne fra flere leverandører samtidig. Sånn sett blir software-landskapet bare mer og mer komplekst, sier han.

– En rampete vaktbikkje

IT-selskapet hjelper kundene med å kjøpe inn, bruke og forvalte programvare fra de største leverandørene.

– Slik at de får mest mulig igjen for kronene de investerer. En litt dårlig analogi er kanskje datidens aksjemeglere. De beste rådgiverne der hjalp kunder å forvalte sin formue på en god måte. Vi gjør litt av et samme, men i en helt annen setting, sier norgessjefen.

Som ledd i strategien tar de på seg oppgaven som en «kompromissløs» rådgiver. Det utløser ikke nødvendigvis noe takkekort fra størrelser som Microsoft.

– Enkelte har kanskje sett på oss som en litt rampete vaktbikkje. Det er en klar rolle vi har hatt helt siden starten. Det finnes nok de på andre siden av bordet, som enkelte ganger ser på oss som litt bøllete, sier global markedsdirektør Tor Ødegaard i Crayon-konsernet.

Gulliksen, som tidligere har jobbet med å bygge opp virksomheten i USA, sier at de er blitt så store at Microsoft pent er nødt til å forholde seg til Crayon.

– Man merker det når man er ny i et marked, så synes ikke Microsoft eller noen av de andre at vi er så kjempekule. Hvis du er Microsoft-selger og skal selge programvare for 10 millioner kroner til en eller annen kunde, så kommer vi inn og sier at så mye blir det ikke – for det trenger ikke kunden kjøpe før om kanskje to år, så tar vi de 10 millionene og gjør det om til 5 i stedet.

– Kan spare inn 22 prosent

Crayon har ulike tjenester som de hevder kan redusere kundens kostnader. Blant annet en kalt Cloud Economics.

– Her hjelper vi kunder å forvalte cloud-investeringene de har til enhver tid. Besparelsene blir ikke bare fortløpende identifisert, de blir også fortløpende realisert. Vår siste undersøkelse viser i snitt en besparelse på 22 prosent. Så hvis du har en norsk kunde som bruker én million kroner hver måned, før vi kommer inn, så har vi i snitt spart deg for 220.000 kroner i måneden, sier Gulliksen.

Tredoblet på ett år

Oslo Børs-noterte Crayon er for lengst blitt også et internasjonalt konsern med over 1600 ansatte fordelt på 50 avdelinger over hele verden.

Nå jubles de fram på børsen etter et rekordkvartal med høyere inntjening og omsetning enn noensinne. Aksjen er opp 210 prosent det siste året. Det gir IT-selskapet en mer enn tredoblet markedsverdi på 8 milliarder kroner.

Kvartalsrapporten skryter av vekst på alle forretningsområder. Det viser seg at kundene trenger mer programvare og tilhørende rådgivning, konsulenttjenester og opplæring, ikke mindre, nå under koronakrisen.

Siden i mars er det en jobb Crayons medarbeidere for det meste gjør fra hjemmekontor. Hovedkvarteret i Nydalen hvor det normalt jobber 500 ansatte, er nå mer eller mindre forlatt. Stort sett er det bare ledelsen og en resepsjonist som er til stede for tiden.

Det er en situasjon de deler med mange av kundene. En merkbar vekst i investeringer på for eksempel typiske hjemmekontorløsninger som videokonferanse, gjør sitt til at virksomheten kan blomstre der andre sliter.

– Ikke tapt noen oppdrag

Også lokalt i Norge ble det rekord for Crayon i andre kvartal, ifølge Geir Øivind Gulliksen.

– Vi leverte et veldig sterkt andre kvartal, som også er rekord.

Videre røper han at Crayon ikke har mistet et eneste oppdrag siden koronakrisen traff oss i midten av mars. Tvert imot antyder han at de skal vokse ytterligere og trenger flere hoder.

– Beslutningssyklusen hos noen av kundene våre blir noe lenger, forståelig nok, men vi bestemte oss tidlig her i Norge da korona rammet oss, at nå ikke er tidspunktet der vi kan bremse. Vi skal fortsette å ansette og vi driver kundeprosjektene våre videre.