Investorens beste tips for å lykkes i Silicon Valley

PALO ALTO, USA (digi.no): Som partner i Alliance Venture, pendler Erling Maartmann-Moe mellom Oslo og Silicon Valley. Vi treffer ham i Nordic Innovation House i Palo Alto for en samtale om hva som skal til for å lykkes for norske teknologiselskaper som vil prøve lykken «over there».

Selv har han gjort business i IT-bransjen siden tidlig på 90-tallet, og hadde lederposisjoner i New Media Science og Cell Network før han begynte i Alliance Venture, som driver med såkorn-investeringer innen IT-sektoren. Underveis har han vært vitne til et miljø under sterk utvikling:

– Nå er det mindre skudd fra hofta og utdeling av sjekker i baren. Investeringer skjer som følge av metodisk tilnærming og analyser. For å ha en sjanse til å lykkes med et nytt konsept, må du kjenne spillereglene og vite hvilke tall du skal slå i bordet med, sier Maartmann-Moe. – Det er viktig å kunne «metrics», både for hva som forventes av selskap i vekst, og hva dette betyr for investorene.

Alliance Venture disponerer til sammen fond på 850 millioner kroner, og satser stort sett på norske selskaper.

– Vi ser bare på firmaer med internasjonalt potensial, og leter etter de beste teamene; folk som har stamina og evne til å gjennomføre. Med slike folk i spissen, vil de komme seg gjennom problemene som alltid dukker opp på veien, sier han.

4 forskjeller mellom Norge og USA

Gitt størrelsen på markedene er det ikke rart at mange norske IT-gründere søker mot USA. Men for å lykkes, mener Erling Maartmann-Moe at man først må forstå fire vesentlige aspekter ved Silicon Valley:

1) Forretningskulturen. – Nordmenn har en tendens til å misforstå amerikanernes vennlighet som oppriktig interesse. Husk at alle kan få fem minutter oppmerksomhet, men hvis du ikke i løpet av første møte skaper en reell interesse for det du driver med, ser du dem aldri igjen. Og ikke vis alle kortene med én gang - de som scanner markedet for nye konsepter lever av tidlig tilgang til gode ideer.

2) «Sense of urgency». – I Norge har vi en tradisjon med å bygge ting stein på stein. Her holder ikke det. Du må bevise at du får produktet kjapt ut i markedet, at brukene vil ha det, at du er i stand til minimum å doble omsetningen vert år. Sannsynligvis må du også endre på forretningsplanen underveis. Og streben etter en topp brukeropplevelse må prioriteres hele veien.

3) Å legge ting bak seg. – Du blir ikke svartelistet selv om du har mislykkes. Innse at plan A ikke fungerte, og finn på noe annet. Nordmenn har en tendens å tvære for lenge ved det som ikke virker. Harvard publiserte nylig en studie som viser at de beste gründerne er 45 år. Det er mange 23-åringer som vil erobre verden, og av og til lykkes de, men de fleste trenger noen år på å lære - ikke minst av egne feil. Derfor er såkalte seriegründere så viktig - vi begynner å få noen av dem i Norge også.

4) Salgskulturen. – Salg har høyere status og prioritet her, og er mye mer offensiv og systematisk enn hjemme. Vår beskjedenhet blir rett og slett for putlete. En amerikaner som har jobbet med nordmenn her borte sier at når en amerikaner snakker må du trekke fra 50 prosent, mens når en nordmann snakker må du legge til 50 prosent. Miljøet er vant til «the American way». Noe av det positive ved at norske gründere jobber her, er at de lærer seg å bli mer frampå.

De avgjørende nettverkene

Noe av grunnen til at Erling Maartmann-Moe tilbringer tid i Silicon Valley, er at han må bygge nettverk for å lykkes med investeringene til Alliance Venture. Det å kjenne de rette folkene er helt avgjørende. Han bodde her fast i 2005/06, og siden har en annen partner i Alliance Venture bodd her, så de alternerer.

Maartmann-Moe deler kontaktene inn i tre nivåer:

1) Nettverk. – Kanskje deler du et glass vin med en som er interessert i ideen din. Hvis du skal reise hjem noen dager senere, er sjansen stor for at dere ikke rekker et oppfølgingsmøte. Det å bo her i lengre perioder er svært viktig for å kunne bygge et godt nettverk. Investeringer skjer som regel gjennom nettverk i en eller annen form, og første ledd er å delta i nettverksaktivitet.

2) Forbindelser. – Neste nivå på nettverksskalaen er folk du kjenner og jobber med. Her skiller de ikke mellom jobb og privatliv, siden det meste uansett handler om jobb. En «fest» i Palo Alto er to glass hvitvin mellom klokka 19 og 21.

3) Betrodde forbindelser. – Dette er folk du har tjent penger og skapt en gjensidig finansiell glede sammen med. Da Mark Zuckerberg betalte én milliard dollar for Instagram, var det ikke bare fordi konseptet var godt, men fordi sjefene kjente hverandre fra før. Du kommer ikke utenfra og gjør en slik deal i Silicon Valley helt ut av det blå. Folk verner om nettverket sitt, de gir ikke referanser videre til folk de ikke stoler på. Så denne typen kontakter er gull verdt.

– For å bygge de nødvendige nettverkene må du bruke tid, jobbe sammen med folk og ha det hyggelig sammen. Jo bedre kjent du blir, desto lettere er det å få åpnet dører og få tilgang til dealene. Silicon Valley har fortsatt en «pay it forward»-kultur der ideer og nettverk generelt deles når man har oppnådd tillit.

Liker å ha utviklere i Norge

Det er mye talent i Norge, og som Erling Maartmann-Moe sier: «Norge har ti måneder i året med perfekt programmeringsvær». Men hovedgrunnen til at han ofte anbefaler norske firmaer å beholde utviklingsavdelingene sine i Norge, er den harde konkurransen om de beste hodene i Silicon Valley.

– Du må gjerne ut med 300.000 dollar for en god utvikler her, og det er mye gjennomtrekk, og hvis du ikke har sterke investorer og et attraktivt opsjonsprogram, er det ikke mulig å holde på de beste. I de mest attraktive delene av markedet er snitt turnover på bare noen få måneder, sier Maartmann-Moe.

Han mener at norske utviklingsmiljøer ikke står tilbake for noen, men at nordmenn må bli proffere på det forretningsmessige.

– Her lærer barn å pitche på skolen, det er en del av kulturen. I Norge har vi en tendens til å bli for idealistiske og nølende. Selv om mange er blitt mer opptatt av bærekraft, også i investeringsmiljøene, er penger fortsatt den hardeste valutaen. Først når du viser at du kan lykkes finansielt, tror folk på at du samtidig kan bidra til å redde verden.