Brev fra Citrix vekker oppsikt: – Mange spør hva pokker dette er

Citrix-ledelsen skal ha sendt ut brev til partnere som varsler endringer i partnerprogrammet Citrix Service Provider (CSP).

Sinne og vantro er blant reaksjonene i salgskanalen, ifølge The Register, som får endringene bekreftet fra et konsulentselskap.

– Jeg har ingen grunn til å betvile at meldingen er ekte. Det er ikke bare internasjonale medier som har slått dette opp. Selv har jeg fått mange henvendelser fra kontakter som spør «hva pokker» dette er, sier Bjørn Riiber til Digi.

Riiber er kjent som «Mr. Citrix» etter mange år som teknologievangelist i Citrix. Han har over 20 års erfaring med Citrix-programvare før han nylig valgte å bytte beite.

Citrix har ikke bekreftet eller offentlig kommentert det omdiskuterte brevet, som er gjengitt på Reddit og omtalt i flere medier den siste uken.

Alt-i-ett

Det er et uttalt mål at kundene velger mer langsiktige årsabonnement, noe som gir leverandøren mer forutsigbarhet.

Virtualiseringspioneren Citrix ble i 2022 kjøpt opp av pengefond for et milliardbeløp, tatt av børs og innlemmet som forretningsdivisjon i nye Cloud Software Group.

En del av strategien til de nye eierne er å tilby programvare, som før ble solgt stykkevis og delt, i en verdiøkende pakke.

Forenkling og fleksibilitet er ord de selv setter på den nye «Citrix platform»-tankegangen, som omfavner alt fra desktop-virtualisering til app-distribusjon og sikkerhet. Hele porteføljen med det beste fra Citrix- og Netscaler-serien i en pakke.

– Kundene skal få slippe et forvirrende utvalg av produktversjoner, utvidelser eller add-ons, kompleks lisenskartlegging og diffuse funksjonsbegrensninger. De behøver ikke lenger velge funksjonalitet basert på pris. I stedet blir alt tilgjengelig i en pakke, oppgir Citrix i en kunngjøring om visjonen fremover.

Pakken inneholder alt man kan ønske seg, «inkludert alle tingene du ikke trenger», sier en Citrix-partner til The Register.

– En kalkulert beslutning

Riiber synes ikke det omtalte brevet er kontroversielt. De signaliserte endringene er naturlige i en restruktureringsfase etter at Citrix er tatt av børs, mener han.

– De gjorde endringer for vanlige kunder i fjor med å øke prisen 30 prosent. Nå prøver de å få mer forpliktende, langsiktige forhold til CSP-kundene sine gjennom å tegne avtaler over flere år.

I realiteten fjerner de «pay as you go» ved å gjøre månedsabonnement 100 prosent dyrere, men majoriteten av kundene har allerede langsiktige leveranser, påpeker Riiber.

Han merker seg samtidig at Citrix «sukrer pillen» ved å tilby en buffer på 15 prosent gratis lisenser til kunder som forplikter seg til å utvide innkjøpene sine med like mye.

Tror kunder vil bytte

Selv om tilpasningene ikke overrasker, tror han en rekke kunder kan komme til å si at dette er «spikeren i kista» og velge alternativer. Ikke ulikt det han selv har gjort.

– De kommer til å miste kunder. Det er jeg helt sikker på. Samtidig er det ingen tvil om at Citrix aldri ville sendt ut dette uten at det er nøye kalkulert av ledelsen. De kommer til å få mer forutsigbarhet i kundesegmentet, sier Bjørn Riiber.

I dag jobber teknologen som såkalt «IT pro evangelist» i Nerdio. Det er et amerikansk programvareselskap som utvikler løsninger på toppen av Azure Virtual Desktop (AVD).

Han er én av to ansatte Nerdio har i Norge. Totalt har det amerikanske selskapet rundt 150 medarbeidere og hovedkontor i Chicago.

Digi har vært i kontakt med flere i Citrix Norge, men ingen av dem ønsket å uttale seg. Norgeskontoret er styrt fra utlandet.